十一、如何把握最佳的經(jīng)濟利益投資時機？

答：在與對方多次接觸之后，彼此關系也比較熟悉，然后最好以邀約吃鈑或娛樂的方式，在私下場合予以經(jīng)濟利益刺激，如果在辦公室，一定要選擇只有對方一個人的時候進行，最好選擇在快下班的時候，同時在送之前，一定要有一番客套話以打消其顧慮，“主任，你好，不好意思又來打擾你，你看是這樣的……這次新藥上會，還需要你多多關照，臨床方面沒有問題，他們對這個產(chǎn)品都很感興趣……今天沒給你帶禮品來，不知你喜歡什么……這里一點心意……”通常情況下，在一種禮節(jié)性的推托之后，對方一般都會收下，然后請迅速離開，預約下次見面的時間。（如果對方比較害羞，可考慮將好處放在他的辦公桌抽屜，或者夾放在對方辦公桌上的書刊或報紙里面。）

十二、如何快速讓藥劑科主任能夠接受我們給他帶來的利益？

答：1首先打消其顧慮，告訴他來自臨床方面的意見 2，反復強調我們的朋友關系，希望他幫忙 3，選擇特殊場合，讓其騎虎難下。

十三、如何確定適當?shù)耐顿Y比例？

答：充分考慮進院過程中的各個環(huán)節(jié)，然后根據(jù)權利利益對等原則，參考省區(qū)經(jīng)理的意見，確定適度投資比例。

十四、當藥劑科主任接受我們的利益之后，如何快速促使其成交？

答：選擇封閉式的問題：“主任，你看我是先送50盒過來還是送一件過來？”“主任，你看我是明天給你把藥送過來還是下周一給你送？”“主任，你看我們是從A公司走貨還是從B公司走貨？”“主任，你看，回頭是我叫醫(yī)藥公司過來簽協(xié)議還是我自已過來？”

十五、為什么有的時候藥劑科主任接受我們的利益之后，并沒有快速達成我們的目標？

答：1、時機不成熟，可能還需要等開會之后才能決定是否進藥，2，投資失誤，該主任沒有進藥權力，3，費用刺激不夠

十六、如何快速讓藥品從藥庫進入藥房？

答：三種方式，第一種，主動告訴藥庫，叫藥庫把藥發(fā)往藥房（最好帶上小禮品去），第二種，找到藥房主任，給他說明我們藥品給他帶來的利益，同時要求對方到藥庫領取藥品，第三種，叫臨床主任反復開單，刺激藥房主動到藥庫領藥，筆者建議采取第二種方式。

十七、如何促使醫(yī)生開出第一盒處方？

答：1、選擇最有銷售潛力的醫(yī)生做為我們的第一目標客戶，2、帶上小禮品進行產(chǎn)品介紹 3、了解醫(yī)生為何遲遲沒有處方的原因 4、再次強化產(chǎn)品賣點，預約明天見面時間 5、鼓勵醫(yī)生在對癥時試作該產(chǎn)品 6、特殊情況下可以找一個“病號”要求醫(yī)生處方此產(chǎn)品。以加強醫(yī)生對該產(chǎn)品的記憶。7、及時對醫(yī)生進行表揚和肯定。

十八、如何了解醫(yī)院中我們同類產(chǎn)品中的最大競爭對手？

答：1、坐在醫(yī)生對面觀察醫(yī)生處方習慣，同時留意病人自述癥狀及醫(yī)生的處方藥品明細，如經(jīng)?？吹结t(yī)生處方某種產(chǎn)品，則基本可斷定該產(chǎn)品與醫(yī)生合作程度較高，2、可直接詢問醫(yī)生，“主任，我想了解一下，我們醫(yī)院消化方面的產(chǎn)品你比較認可哪一種產(chǎn)品？”3、晚上到藥房值班室了解，筆者建議很多醫(yī)藥代表應充分用好晚上的時間，用好藥房的信息來源，一般而言，藥房是非常清楚哪個產(chǎn)品賣得不錯的，然后找到競爭產(chǎn)品之后，深入分析競爭產(chǎn)品用得好的原因和它的功效定位等等。

十九、如何了解醫(yī)生的處方習慣并如何改變？

答：處方習慣指的兩方面的意思，一是經(jīng)常處方的某一種藥品，第二是指處方某一藥品的單位處方量，了解處方習慣通常有以下幾種方式，1、坐在醫(yī)生對面觀察，2，直接正面溝通，“主任，我想了解一下，你是在什么樣的情況下使用本產(chǎn)品的？”“主任，我想了解一下一般你每次處方給病人開幾盒藥？”改變醫(yī)生的處方習慣是一個漫長的過程，在這個過程中通常需要適度的經(jīng)濟刺激，建議一般采用比較的方式，比如：以前每個病人開一盒，現(xiàn)在如果改成開兩盒，給對方帶來的經(jīng)濟利益有何不同？同時用A產(chǎn)品和B產(chǎn)品給病人帶來的療效有何不同？

二十、如何了解我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的定位？如何促使其改變？

答：一個產(chǎn)品推向市場之后，通常都會有一個明確的產(chǎn)品定位，簡單地說就是這個產(chǎn)品到底是治什么的，但由于在推廣過程中以及醫(yī)生的實踐過程中，產(chǎn)品定位會發(fā)生一定的改變，所以我們講產(chǎn)品定位應包括兩個方面的意思，一是我們公司產(chǎn)品生產(chǎn)出來的時候的定位，二是在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，二者有時相同，有時是不同的，要了解我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的定位，主要

方法有，1、觀察醫(yī)生在什么情況下使用我們的產(chǎn)品？2，直接詢問溝通，促使其改變的方法主要有，1新賣點的反復灌輸，2，相關專業(yè)材料，3，適當?shù)慕?jīng)濟利益刺激