古總者，俺們公司銷售副總，金牌帥哥。長聽說書人講年輕有為，少年得志，意氣風發(fā)大抵就是指他這樣的吧。

所謂言之無文，行而不遠。很久以來都想寫一篇關(guān)于他的文章，無奈有關(guān)他的傳奇故事不勝枚舉，自己所學有限，屢次提筆都是久久不能落字。這次回到公司，居然有幸和他坐在了同一間辦公室，這里略微記錄關(guān)于古總二、三小事，拋磚引玉，希望有朝一日能親自拜讀他大作。

古總是公司的元勛，用他自己的話來說，青春的滿腔熱血已經(jīng)不折不扣地獻給了公司。這份忠誠是現(xiàn)在很多做藥人三天一換，五天一跳所應該汗顏的。若對比起那些不學無術(shù)，卻整天為自身利益一味抱怨市場環(huán)境惡劣，公司政策不好的人，真是不知道該說點什么好了。

雖然只做了半年時間的業(yè)務員，可就在那六個月里，古總親手開發(fā)了二十余家醫(yī)院，而且全是陌生市場，這樣驕人業(yè)績，自然不能在業(yè)務員的位置上待得很久。就我所知道的那些開發(fā)經(jīng)歷中，有一件是讓我經(jīng)久不忘的：

說那是古總第一次去拜訪藥劑科主任，憑借初生牛犢不怕虎的沖勁，面對不冷不熱的A主任，他直接坐到了對面，第一句話便是：“您好，A主任，能幫我倒杯茶嗎？”在A主任詫異的目光中，他們的話題從黃山毛峰一直談到了四川的苦丁茶，最后談到了我們公司的X藥品。與生俱來的恐懼陌生感誰都無法克服，尤其是當我們內(nèi)心深處感覺有求于人的時候，關(guān)鍵是我們?nèi)绾稳マD(zhuǎn)化這種心緒？曾經(jīng)有位推銷大師提到過用思緒轉(zhuǎn)換的方式，例如你去見一個滿臉橫肉，外表極不友善的客戶，你完全可以在進屋之前想象你即將去動物園看猩猩，在你由心底發(fā)出微笑的時候，正是你敲門進去，給客戶留下最佳印象，也是改變客戶的時候。

當然，在中國甚至會有人喝醉了再去，我個人認為這種方法其實是最好的，關(guān)鍵你要確定你的客戶也是個酒鬼，并且那天也喝多了才行。以前看過聯(lián)盟有篇文章說一個女孩子在大罵藥劑科主任后自己的藥就進了醫(yī)院，這種事情不是不可能，可惜有幾個人敢去嘗試。如果我們?nèi)グ菰L的時候消除求人感，把自己和客戶放在同一高度，平起平坐，能很自然地向客戶提出合理化、禮節(jié)化要求，例如問是否可以坐下、請求一杯茶等，即能體現(xiàn)你的風度大方，不卑不亢，更可以刷新客戶對你的認知程度。而善于抓住話題也是一個關(guān)鍵，我們不可能在每次拜訪之前都很準確的了解到客戶的興趣愛好，所以在拜訪的過程中就需要更加留心觀察，一個細節(jié)，往往就是你們成為朋友的可能，一旦成為朋友，剩下的就不用我說了吧。

短短幾個月，古總從業(yè)務員成了省區(qū)經(jīng)理，由于職位快速提升，加之當時古總年紀尚輕，不服氣者當然大有人在。其實無論在什么地方，相信“有人的地方就有江湖”，人際關(guān)系的處理相當重要，尤其是做銷售，醫(yī)藥銷售就更不必言，內(nèi)內(nèi)外外，錯綜復雜。還記得《方世玉》里面的經(jīng)典臺詞：“闖蕩江湖，要以德服人！”可能有人會說在經(jīng)濟社會，利益才是決定一切的，其實不然，李嘉成永遠信守一句話：“70%的錢讓別人去賺。”所以大家都愿意，都喜歡和他做生意。就像我們經(jīng)常會說的，“做藥先做人”一個道理。身為經(jīng)理，要讓業(yè)務員認可，古總當然不乏奇招。他找到一個“資格”最老的藥代，親自帶他去見當時轄區(qū)內(nèi)盛傳最難纏的一個藥劑科主任。當他們進門的時候，藥劑科主任頭也沒回，冷冷的說了句：“你們沒看到門上的字條嗎？嚴禁醫(yī)藥代表入內(nèi)！出去！”這樣的閉門羹那個業(yè)務員不知道吃了多少次，正準備轉(zhuǎn)身離去的時候，古總笑著把名片遞到B主任面前：“您好，B老師。首先呢，我不是醫(yī)藥代表，我是醫(yī)藥代表的經(jīng)理。今天真的很冒昧，但是請允許我占用您幾分鐘的時間。”……從此以后，省區(qū)里再也沒有人喊古經(jīng)理的名字，都叫他“老大”。還有那位因為進入更年期，所以火氣暴戾的B主任，在第二次見面的時候居然收到了“古老大”送的一顆鉆戒。沒有任何曖昧的意思，可是藥……用實力證明自己，是征服別人最好的方法。

西方的兩個紳士為了搶奪心愛的女人，往往采取決斗的方式，直到有一方倒下。而在中國，可能會有一個從地上拾起一塊花崗巖，輕輕地捏成粉末，讓對方知道，如果你能超過巖石的硬度，你才有和我比試的資格。雖然這不是絕對，當卻清楚的告訴我們：“不戰(zhàn)而屈人之兵，上善！”還有一點，做銷售的時間久了，越來越多人提到異性問題，昨天看到一篇題為《做醫(yī)藥代表與小姐的關(guān)系》的帖子，其實異性交往，彼此吸引不是很正常嗎？要不咋還說“男女搭配，干活不累”呢？我們需要的是合理的利用這種吸引，保持一個可以接受的度，現(xiàn)在是21世紀，不是男女授受不親的公元前。曾經(jīng)有兩位禪師一外出化緣，在途經(jīng)一條大河的時候，不巧正好遇到雨后漲水，由于找不到波濤下的小橋，他們只有選擇泅水而過，這個時候正好有一位美麗的女子來到河邊，望著滾滾河水焦急地不知道該怎樣過去。“空”禪師見狀便上前將女子背在背上，帶女子過了河。結(jié)束了一天的化緣，在兩位禪師回寺的路上，“明”禪師突然問道：“師兄，我有一事不明。”“何事不明？”“出家人當戒欲清修，男女授受不親，可是師兄今天為什么還要去背女施主呢？”“空”禪師笑了笑，反而顯得很納悶：“阿彌托佛，師弟說的那位女施主我在過完河就已經(jīng)放下了，沒有想到師弟卻背著她走了一天的路啊！”在我們做業(yè)務的路上，你心中是不是一直背著一個不該背的包袱呢？當別人的業(yè)績超越了自己，你是不是就開始想象他又做了什么出賣人格的事？他又干了什么違背良心的勾當？其實不然，運籌帷幄在乎一心之間，做好你自己，該出手時就出手，該放下的別挽留。

古總在省經(jīng)理的位置上也沒待得太久，2000年1月1日，公司正式任命他升任華北大區(qū)經(jīng)理，哪怕是在他成為銷售總監(jiān)以后也一直兼管著整個華北。他總是希望和市場最緊密地連在一起，和業(yè)務員連在一起，所以直到現(xiàn)在，問到下面業(yè)務員的聯(lián)系方式，他總是信手捻來，不用看通訊錄就能知道。他在我面前發(fā)了好幾次牢騷 ，因為現(xiàn)在身份的微妙，很難有機會直接參與終端的很多工作。不過就在我回總部不久，有幸親自目睹了古總指揮的一場“戰(zhàn)役”，順利開發(fā)了一家巨型三甲醫(yī)院。