客戶管理管什么？（2）
(0)核心提示：為深化市場管理與控制，許多大中型消費(fèi)品公司在全國各地設(shè)有辦事處。其中辦事處負(fù)責(zé)人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、商務(wù)代表等等，本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經(jīng)銷商來控制市場，是其最為重要的職責(zé)。但營銷實(shí)務(wù)中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處
總之，如何管理客戶是一門藝術(shù)，這既需要廠方代表本身所具有的銷售專家力，更需要公司賦予廠方代表的各種獎懲力，至于“增設(shè)分銷商，斷絕客戶關(guān)系”產(chǎn)生的威懾力，則是廠方代表最后的殺手锏。
三、客戶管理實(shí)務(wù)中兩大問題
1．管理與反管理
廠方代表管理客戶價格、庫存、渠道等等，這僅是廠方的如意算盤，除寶潔、娃哈哈等強(qiáng)勢公司外，真正能掌控客戶的廠方代表并不多，更多的廠方代表因自身能力有限、得不到公司支持等原因無法管理客戶，反被客戶所管理，比如替客戶收款，理貨等等，講白了，廠方代表只起到支持銷售作用，卻沒有起到管理控制作用。一些國內(nèi)企業(yè)雖然認(rèn)識到客戶管理的重要性，可惜沒有賦予廠方代表相應(yīng)的獎罰力和相應(yīng)的信任度，這是無法管理客戶的重要原因。
2．良好客情與客戶管理
既要保持良好客情，又要有效管理客戶，是營銷理念先進(jìn)的廠方代表追求的目標(biāo)，但這魚與熊掌要兼而得之，還真不容易?，F(xiàn)實(shí)中要獲得良好客情，廠方代表可能以犧牲公司利益為代價，比如任由客戶低價傾銷、牟取暴利，任由客戶侵吞贈送品等等，這當(dāng)然談不上什么客戶管理。同樣如果嚴(yán)格執(zhí)行公司政策管理客戶，往往又得不到客戶的諒解，最終客情惡化。如何把握這其間的“度”，其中怎樣的“苦辣酸甜”或許只有遍布大江南北的數(shù)百萬個廠方代表心中最為明白。
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