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飛雪連天得理解,共享火鍋敞心扉記一次成功的拜訪

2005-01-01 14:39 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:飛雪連天得理解,共享火鍋敞心扉----記一次成功的拜訪 羽翔飛天 雖說A醫(yī)院是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院,但有個(gè)專科在本地區(qū)相當(dāng)有名,且收費(fèi)低,所以在此??圃谖覉?bào)負(fù)責(zé)的區(qū)域中病人較多,是我的一家A級(jí)目標(biāo)客戶。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院有一個(gè)特點(diǎn),進(jìn)藥不難,無需藥事會(huì)

飛雪連天得理解,共享火鍋敞心扉----記一次成功的拜訪
羽翔飛天
雖說A醫(yī)院是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院,但有個(gè)??圃诒镜貐^(qū)相當(dāng)有名,且收費(fèi)低,所以在此??圃谖覉?bào)負(fù)責(zé)的區(qū)域中病人較多,是我的一家A級(jí)目標(biāo)客戶。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院有一個(gè)特點(diǎn),進(jìn)藥不難,無需藥事會(huì)討論。由于此特色專科在本地區(qū)很有名,也成為??扑幧瘫貭?zhēng)之地。應(yīng)該說我們公司與之合作比較順利,在該院我們當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司所有品種都有。雖然價(jià)格高,但是該前院長(zhǎng)一直比較支持我們,也因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品知名度大、質(zhì)量較好。
我們有一個(gè)產(chǎn)品術(shù)后用,但由于今年商業(yè)經(jīng)常斷貨,搞得我們很被動(dòng),也讓其他廠家有機(jī)可乘,借機(jī)想進(jìn)同類品種。
有一次,科主任(剛升為主治醫(yī)師,很年輕就大我一歲。)對(duì)我說:
“飛天,如果你們?cè)贁嘭?,那我就要進(jìn)**品種了。”
“不要吧,主任,明年我們重新?lián)Q商業(yè)了,不會(huì)再斷貨了。今年我做得不好呀,再進(jìn)那個(gè)同類品種,我就很難做了呀,再說療效能與我們比嗎?”
“你們常斷貨,我們也沒法呀,且人家零售價(jià)低,費(fèi)用是你們幾倍。”
“那這樣,我不是完了嗎?”
“也不是呀,兩個(gè)名種一起用呀。”
我想這下完了,這個(gè)品種可是主打品種,這一完蛋,這兒明年就不是A級(jí)醫(yī)院了。

 

昨天,我早早就到醫(yī)院了,由于就兩天天氣冷,病人較少,很早時(shí)醫(yī)生就在閑聊了。我剛到,天開始飄起了雪花。由于是騎摩托車,我手腳凍得像在摸冰塊。
“這么冷就不要來了呀。” 主任說。
“不來能行嗎?你們不也要上班嗎?我也是在工作呀?”
“你是這兒最敬業(yè)的代表了,呵呵,你看病人都不來了,還是騎摩托車過來的吧?”
“是呀,昨天天氣不好,花了我四十圓車費(fèi),想想有點(diǎn)心疼。省下來就是自已的呀”
“是呀,還是摩托方便呀,我也是從不乘車的。你是那一年生的?”
“呵呵,我不就是比你小一歲嗎?但我們上大學(xué)還是同一屆呢,不過命沒你好呀,一個(gè)做了醫(yī)生,一個(gè)當(dāng)代表,呵呵。”
“呵呵。。。。。。”
談笑間,從包里拿出一本雜志《電影**》,給了主任,因?yàn)樯弦淮魏退钠鹆穗娪?,他知道的比我多多了,想來他是喜歡的,不然不會(huì)與老婆去看《天下無賊》。
“哦喲,謝謝。”看了下價(jià)格,“要十塊錢呀,你破費(fèi)了”。就開始翻書了。
我向另一醫(yī)生B(女,主治)掏出一本《知音》,放在她面前。
“謝謝,我沒有知音呀。”
“嘆,知音少,弦斷有誰聽。”我笑說。
“呵呵,這么酸,這么冷還來呀?”
“為了來看你,別人是踏雪尋梅,我是雪中來看你,不來年底就沒獎(jiǎng)金了。嘆~~~。”
我又去看了病房的醫(yī)生,回到門診時(shí),雪下得更緊了。我想這一次再跟主任提不要進(jìn)那個(gè)同類品種。
“快來幫忙,分那表格。”主任在忙著。
“好的。”
一邊與他弄臨床上表格,一邊與其他醫(yī)生在談笑。
“ 飛天,今年請(qǐng)你吃火鍋。”
“真的。”這是與醫(yī)生深入交流好機(jī)會(huì)呀,我想。
一會(huì)兒,表格弄好了,我就對(duì)主任說:“我走了。”
“雪下就么大,一起吃飯,今天B醫(yī)生請(qǐng)客。”
“那好,不過今天我來請(qǐng)大家。”
“不用,下次再說呀。。。。。。”
時(shí)間也差不多了,我就和主任出門了,路上遇上了老院長(zhǎng),老院長(zhǎng)很高興:“飛天,今天還來呀?”
“我來看看大家。。。。。。 。”
原來老院長(zhǎng)也來,真好。一會(huì)兒人都齊了,科里所有的醫(yī)生都在還有老院長(zhǎng)與他夫人也在。
點(diǎn)好菜,熱騰騰的火鍋開了,大家在聊著。
主任悄悄地對(duì)我說:“今天是一個(gè)病人請(qǐng)客,因我們便宜了他幾百,為了謝我們請(qǐng)我們吃飯。”
原來如此,不過也高興的呀,不花錢,平時(shí)來他們總在忙碌,沒有機(jī)會(huì)交流。
“今年***手術(shù)580例,比去年多25%,不錯(cuò),例數(shù)也好,吉祥,現(xiàn)在開始封刀,過了元旦再做了。”老院長(zhǎng)開心得很,轉(zhuǎn)頭對(duì)我說,“這上面用你們的**產(chǎn)品比去年多吧?飛天。”
“是的,但是不全是我們的呀,也有很大一部份是別人的呀。”
“那是上海的****醫(yī)院**專家來用的呀,指名要用,我們沒法呀,今年我們自已手術(shù)全用你的,還不好呀?”
“那是呀,在這個(gè)品種上是漲了,另一品種用量也漲了,但是術(shù)后用***產(chǎn)品降了呀。。。。。。”
“不會(huì)吧,今年你又弄進(jìn)來一個(gè)名種,還不好呀,再說你們***產(chǎn)品一直斷貨,有什么辦法呀,且又不在醫(yī)保,叫我們?cè)趺崔k呀?”主任搶過話題。
“今年我們所有的銷售總額在你們?cè)航盗?0%,不信明天發(fā)給你郵箱看看。你們還要進(jìn)同類品種,明年一定不會(huì)斷貨,我們已經(jīng)增加了四名商務(wù)助理。”
“他那個(gè)還沒進(jìn)呀,再說也不一定會(huì)進(jìn)呀!那個(gè)人以前是做***產(chǎn)品的。”
“我知道,他們是做大包的,有此方面我們無法與之相比的呀。但是質(zhì)量效果上說,他那遠(yuǎn)不如我們的產(chǎn)品。”
“飛天,我們用藥品也是從實(shí)際出法的,其他也不會(huì)多想什么。只要你們不斷貨,那個(gè)產(chǎn)品就是進(jìn)來,用量也不會(huì)太大。”老院長(zhǎng)說了寬心話。
“在我的區(qū)域內(nèi),只有***一家小醫(yī)院用,其它同類品種都是我的。如果在這兒進(jìn),他成了氣候,就麻煩了呀。”
“怕什么怕,就沖你常來看我們,不用你的東西用誰的呀,再說我們處方都印著你們的產(chǎn)品。”(他們的處方上印著我們不下6個(gè)產(chǎn)品)主任向我保證。
老院長(zhǎng)夫人給我夾菜,“飛天,多吃點(diǎn),吃熱的,不然肥牛就老了” 。
然后又談了一下做我們競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的那個(gè)A代表,此人原來做這院科室另一品種,后被抄了,接他手那個(gè)B代表我也認(rèn)識(shí),他們現(xiàn)在都是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們推薦他們到我們公司去應(yīng)聘,也不知我是出于何種目的,也許造成競(jìng)爭(zhēng)公司隊(duì)伍不穩(wěn)定,也許。。。。。。
不過就待遇收入來說,確實(shí)比他們要好。

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