產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，首先必須了解醫(yī)院的進(jìn)貨程序，大中型醫(yī)院管理相對(duì)規(guī)范，進(jìn)貨的原則性強(qiáng)一些，審批過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，小醫(yī)院則略顯得簡(jiǎn)單。但一般而言，醫(yī)藥代表要使產(chǎn)品順利地進(jìn)駐醫(yī)院，必須了解的幾個(gè)步驟。

1、取得藥品申請(qǐng)或推薦使用憑條
　　在產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之前，首先，必須由相關(guān)科室主任和有一定威信的醫(yī)師、知名教授“引薦”，即開(kāi)具對(duì)產(chǎn)品的請(qǐng)購(gòu)報(bào)告或推薦使用憑條，在其中說(shuō)明該產(chǎn)品的利益點(diǎn)及請(qǐng)購(gòu)或推薦原因。然后交由藥劑科主任審批，藥劑科主任同意之后，再上報(bào)藥事委員會(huì)。因此，醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院的第一步，就是要與相關(guān)科室主任、權(quán)威醫(yī)生及藥劑科主任聯(lián)系溝通，向他們介紹本產(chǎn)品的藥品成份、作用原理、療效及價(jià)格等基本情況，突出產(chǎn)品可能為醫(yī)院帶來(lái)的利益，并出具樣品、藥品準(zhǔn)字號(hào)的批文、物價(jià)單，及一些相關(guān)證照、產(chǎn)品資料，輔之以“藥品推薦費(fèi)”，醫(yī)生開(kāi)具產(chǎn)品的請(qǐng)購(gòu)單或推薦使用憑條以后，再請(qǐng)藥劑科主任批示并請(qǐng)之轉(zhuǎn)呈藥事委員會(huì)。

2、爭(zhēng)取藥事委員會(huì)的許可
　　一般醫(yī)院的進(jìn)藥程序中都有規(guī)定，只有經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)許可的藥品才能進(jìn)入醫(yī)院。因此，醫(yī)藥代表必須積極與藥事委員會(huì)溝通，爭(zhēng)取藥事委員會(huì)的支持。首先，醫(yī)藥代表必須弄清藥事委員會(huì)召開(kāi)的頻率（一般分一月一次和半年一次兩種），這樣才能有效的選擇溝通時(shí)機(jī)。其次，醫(yī)藥代表要弄清藥事委員會(huì)的成員構(gòu)成，這一點(diǎn)可請(qǐng)藥劑科主任幫助介紹并引薦。在溝通過(guò)程中，一方面可以邀請(qǐng)所有藥事委員會(huì)成員參加產(chǎn)品的座談會(huì)，由醫(yī)藥代表向他們介紹產(chǎn)品的藥物成份、作用原理、特性等基本情況，將由這些特點(diǎn)功效帶來(lái)的利益介紹清楚，并出示樣品和各種產(chǎn)品的相關(guān)證照、批文、宣傳資料等；另一方面，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)手法拉近雙方距離，例如適時(shí)上交產(chǎn)品入院資格審查費(fèi)等，爭(zhēng)取產(chǎn)品的入院資格。有的醫(yī)院規(guī)模較小，不設(shè)藥事委員會(huì)，只需分管藥品的副院長(zhǎng)批準(zhǔn)就可入院，那么，溝通的對(duì)象就換為分管藥品的副院長(zhǎng)?？傊?，要依具體情況作具體處理。

3、與藥劑科簽訂合同
　　產(chǎn)品經(jīng)藥事委員會(huì)或相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，醫(yī)藥代表就可與藥劑科商談具體的合作事宜并簽訂合同，作為供銷(xiāo)關(guān)系建立的書(shū)面憑據(jù)及供貨、收款的依據(jù)。在簽訂合同時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
a.產(chǎn)品名稱(chēng)一定寫(xiě)中文全稱(chēng)，規(guī)格要寫(xiě)清楚，如“0.1g×12粒×300盒”，價(jià)格要準(zhǔn)確，數(shù)量以盒為單位并按整件計(jì)算，不要忘記注明發(fā)貨時(shí)間。
b.填寫(xiě)正確的扣率。在乙方欄里，要求填寫(xiě)的項(xiàng)目一定要填寫(xiě)清楚，不能精簡(jiǎn)。
c.付款方式要標(biāo)明，若有特殊要求，應(yīng)另作標(biāo)注。
d.合同一式四份，蓋章后，第一聯(lián)作為發(fā)貨憑證，第二、第三聯(lián)交藥劑科，第四聯(lián)存底。
　　合同簽訂之后，與藥劑科的合作暫告一段落，工作重心就從“進(jìn)貨”轉(zhuǎn)向“銷(xiāo)貨”，但并不能“過(guò)河拆橋”，還是應(yīng)時(shí)常溝通，以利于再次進(jìn)貨。

4、打開(kāi)醫(yī)院銷(xiāo)量
　　產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之后，下一步就要打開(kāi)并不斷提升醫(yī)院銷(xiāo)量，而藥品在醫(yī)院的銷(xiāo)量，主要取決于臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。因此，醫(yī)藥代表在簽訂合同之后，要積極與臨床醫(yī)生聯(lián)系，爭(zhēng)取到臨床醫(yī)生的信任與支持。一方面，醫(yī)藥代表要向臨床醫(yī)生介紹該產(chǎn)品的成份、功效、價(jià)格以及本產(chǎn)品相關(guān)優(yōu)勢(shì)；另一方面，要運(yùn)用適當(dāng)?shù)募?lì)措施，與臨床醫(yī)生商洽出一個(gè)比較合理的臨床觀察費(fèi)。只有這樣才能從根本上調(diào)動(dòng)臨床醫(yī)生的積極性，從而利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。需要注意的是，在與臨床醫(yī)生進(jìn)行交流前，要弄清同類(lèi)產(chǎn)品給予醫(yī)生的讓利情況，以便確定自身產(chǎn)品的臨床推廣費(fèi)。另外，在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)按時(shí)向臨床醫(yī)生返利，經(jīng)常與臨床醫(yī)生交流溝通，以確保產(chǎn)品銷(xiāo)量的持續(xù)上漲。
歸納起來(lái)說(shuō)，也就是感情溝通上物質(zhì)激勵(lì)。其中，在產(chǎn)品未進(jìn)入醫(yī)院之前，主要的聯(lián)絡(luò)對(duì)象是藥劑科主任，之后，則以臨床醫(yī)生為重點(diǎn)。在整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程中，充分體現(xiàn)了這樣一句俗諺：It\'s not what you know ,but who you know. 即學(xué)問(wèn)好不如人面廣。因此，“人”是醫(yī)院銷(xiāo)售的重點(diǎn)。

二、醫(yī)院藥品統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)
　　藥品招標(biāo)采購(gòu)這種制度，本來(lái)是想避免暗箱操作，一個(gè)好的出發(fā)點(diǎn)，在實(shí)施過(guò)程中被扭曲了。制度本身是無(wú)可置疑的，國(guó)內(nèi)外許多成功經(jīng)驗(yàn)已證明這一點(diǎn)。仔細(xì)分析各地實(shí)踐后，不難發(fā)現(xiàn)，之所以集中招標(biāo)采購(gòu)在某些地方黑幕迭出，在于一些地方在具體操作中不但沒(méi)有避免，反而強(qiáng)化了原先的種種弊端。
我們先看藥品集中招標(biāo)采購(gòu)流程圖：
　　1．發(fā)布招標(biāo)信息→2．發(fā)售標(biāo)書(shū)→3．標(biāo)書(shū)置疑及新增藥品品種申請(qǐng)→4．標(biāo)前答疑→5．接受投標(biāo)書(shū)→6．投標(biāo)人資格審查→7．投標(biāo)大會(huì)→8．議標(biāo)評(píng)標(biāo)→9．確定中標(biāo)品種→10．發(fā)中標(biāo)通知→11．簽訂合同
在投標(biāo)過(guò)程中：

1、投標(biāo)者需準(zhǔn)備大量文字資料，花費(fèi)大量人力物力。

2、地方招標(biāo)辦坐收漁利，巧立名目知亂收費(fèi)。如：投標(biāo)文件成本及評(píng)標(biāo)費(fèi)、保證金、 投標(biāo)保證金、進(jìn)門(mén)費(fèi)、管理費(fèi)、入圍費(fèi)、專(zhuān)家評(píng)審費(fèi)、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)、質(zhì)量檢驗(yàn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、場(chǎng)租費(fèi)等。在廣西玉林，投標(biāo)保證金最高達(dá)5萬(wàn)元。

3、藥品招標(biāo)采購(gòu)缺乏規(guī)范的中介行為。
a.國(guó)家醫(yī)政關(guān)聯(lián)太大，沒(méi)有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)醫(yī)院的行為進(jìn)行規(guī)范管理，而醫(yī)院本身又缺乏自我調(diào)控機(jī)能。
b.醫(yī)院有追求利潤(rùn)最大化的內(nèi)在動(dòng)力，在很大程度上，醫(yī)院靠賣(mài)藥生存。（目前醫(yī)院藥品收入占總收入的50-60%）
c.醫(yī)院完全壟斷了藥品品種進(jìn)貨權(quán)，中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的85%左右都是由醫(yī)院賣(mài)給患者的，對(duì)于醫(yī)藥工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院是最大的買(mǎi)方，是上帝。這種情況下的交易與談判本身就會(huì)不公平。
d.醫(yī)院壟斷了消費(fèi)者用藥選擇權(quán)，廣大患者到醫(yī)院看病基本上者按醫(yī)生的處方購(gòu)藥，自己沒(méi)有多大的主動(dòng)選擇權(quán)。
e.由于醫(yī)藥不分開(kāi)，沒(méi)有按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦，使醫(yī)院的性質(zhì)，職能發(fā)生了改變。人員效率低，不尊重患者。多開(kāi)高價(jià)藥、進(jìn)口藥，多開(kāi)化驗(yàn)單，多開(kāi)處方，增加病患者負(fù)擔(dān)。
中標(biāo)之后：
　　中標(biāo)藥品難以大量進(jìn)入醫(yī)院。即使藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)拿到了中標(biāo)通知書(shū)，其中標(biāo)藥品也未必能大量進(jìn)醫(yī)院。主要原因上文已有介紹：因?yàn)槲覈?guó)現(xiàn)階段的醫(yī)藥市場(chǎng)為買(mǎi)方市場(chǎng)，供需雙方在購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程中地位不平等。不同等級(jí)的醫(yī)院在一起集中招標(biāo)，對(duì)同一品種的藥品有不同質(zhì)量層次的要求和“習(xí)慣用藥”問(wèn)題，且不同醫(yī)院對(duì)招標(biāo)結(jié)果的的認(rèn)同度和接受程度也不一樣。以至于在許多醫(yī)院出現(xiàn)藥品“中一個(gè)死一個(gè)”的現(xiàn)象。中標(biāo)藥品得不到落實(shí)，招標(biāo)活動(dòng)流于形式。