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:做木匠還是做郎中?--小議銷售規(guī)劃與執(zhí)行能力

2004-11-14 15:29 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:如何提高銷售代表銷售績效呢?這確實是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè),無論有多么高的學(xué)歷,無論有多么強的能力,沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷,我始終認為,銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行,銷售代表的不行是


 如何提高銷售代表銷售績效呢?這確實是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè),無論有多么高的學(xué)歷,無論有多么強的能力,沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷,我始終認為,銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行,銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績好壞的因素很多,你可以找上百種理由來說明銷售難做。作為銷售主管,有責(zé)任和義務(wù),使你的團隊成員個個都是營銷高手,都能獲得最佳銷售業(yè)績。如何使銷售代表成為營銷高手?方法很簡單:成功銷售=目標(biāo)+策略+執(zhí)行。我曾從“木匠”和“郎中”的故事中,得到了一些啟發(fā),并將其運用到銷售實踐去,最終不但銷售團隊保持著活力與激情,而且銷售業(yè)績也一路高歌。下面將我的一些經(jīng)驗和方法,提煉出來,與大家共享。
  “木匠”與“郎中”兩個截然不同的角色
  我打心眼里就佩服木匠,因為木匠與其他人不一般,他們既能構(gòu)想家具造型,又能將構(gòu)想變成實物。他們有三個特征:
  1、第一個特征是在還沒有正式動手做家具之前,他們的頭腦中就已經(jīng)對所做家具有了一個清晰輪廓和規(guī)劃,包括家具的造型、所要材料數(shù)量等等。
  2、第二個特征是木匠能根據(jù)所做家具的輪廓,有效的利用和配置各種材料,很少使材料浪費現(xiàn)象;
  3、第三個特征是木匠根據(jù)家具輪廓,有效配置各種材料,最終都能做成家具。
  而談到江湖郎中,在我們的腦海中他們可能是這樣一種形象:在街道上到處行走叫賣,待有人來看病時,為他們把把脈,問問哪里不舒服,然后根據(jù)診斷,抓點藥,完事了,至于病人的病能否治好,就不關(guān)他的事了。將其特征總結(jié)有三:
  1、 第一個特征是沒有長遠的規(guī)劃,一是居無定所,走到哪里是哪里;二是他們的診斷方法是頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳,而不是對病人做全面系統(tǒng)的檢查,再對診下藥。
  2、 第二個特征是除了治病,就是悠閑,效率低下;
  3、 第三個特征是很難將病人的病從根本上治愈,因為郎中一般不需要對病人的結(jié)果負責(zé);

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