好爸爸的天龍八部
最近和一個在西安-楊森做主管的朋友聊天,聊到目前他工作的難處。他苦笑道，做藥難，做人難，現(xiàn)在藥企里面最苦最累的倒不是在臨床第一線的醫(yī)藥代表，而是他們這些主管，經(jīng)理等中層管理人員，上要應付總監(jiān)壓下的區(qū)域指標，下要管理一個銷售團隊。我有同感，別看做主管經(jīng)理的平時人模狗樣的，其實他們才是真正處于關(guān)系到一個企業(yè)成敗的風口浪尖的人。其中甘苦，如魚飲水，冷暖自知。朋友又說，以前做代表不知道，現(xiàn)在才明白主管才是最難做的，往往受著夾板氣。他覺得在他的團隊里，他就象個爸爸，但不是個好爸爸，雖然他想做一顆好老豆。

　　聊完以后，我回到家，想了很多。自己從代表做起，直到主管，在管理團隊方面有成功，亦有失敗。寂靜深夜，獨做燈下，回憶往昔，不斷思索和總結(jié)。自己在上海醫(yī)藥銷售的圈子里摸爬滾打了４年，見過優(yōu)秀的主管經(jīng)理無數(shù)，至今還被他們的獨特人格魅力和高超的管理技巧所傾倒。難到在他們的身上就沒有值得我們學習和借鑒的嗎？仔細紛繁的思緒，大致整理出這些精英在管理做人方面的過人之處，總共８條。為了好聽，戲稱天龍八部。

　　天龍第一部為親。親者，多些親熱，少些冷淡。作為一個銷售管理者，處于一個高高在上的“管”的位置，但由于自己也要面對著來自多方面的壓力，常常會有意無意的對下屬代表表現(xiàn)出一張冷淡的面孔。作為主管應該多多體諒代表的不易，因為他們在醫(yī)院常常要面要對各種各樣的困難，回來后迫切需要得到來自領(lǐng)導的溫暖，需要他們的安慰和鼓勵。否則在外面受了一肚子氣，回來再讓你給罵個狗血噴頭，那還會有工作熱情嗎？最糟糕的是有的時候主管經(jīng)理對下屬不聞不問，甚至有點任其自生自滅的味道，那不能不說是代表的悲哀，當然也更是領(lǐng)導者的悲哀。我曾經(jīng)有一位經(jīng)理，無論什么時候，無論對誰都能表現(xiàn)出一種火一樣的熱情，而且絕對讓你感到真誠，坦率。用不了幾分鐘就會讓你全身放松，有一種回到家的感覺。絕贊!因此從之者眾。所以，作為管理者的我們，不能不力而學之。

　　天龍第二部為仁。仁者，多些仁愛，少些指責。想想我們平時常常會恨鐵不成鋼，指責代表的能力不行，指責他們的經(jīng)驗不足，指責他們的態(tài)度不夠端正……也許我們說得都沒錯，關(guān)鍵是要看我們最終目的是什么？如果想把他信心破壞，毅力擊碎，列數(shù)罪狀，劈頭蓋腦，亂罵一通，那完全可以；但如果是覺得他有這樣那樣的不足，想讓他改正，那就絕對不是這個方式，而是應該施以仁愛之心，讓其感動，進而主動去做。一個有效的做法是把他叫到辦公定或是在一個單獨的環(huán)境中，首先肯定其長處，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓勵一下，然后以觀后效。否則，過多的指責只會引起逆反心理甚至破罐破摔。

　　天龍第三部為嚴。嚴者，多些嚴格，少些放任。一個有戰(zhàn)斗力的團隊，一定是一個紀律性很強的團隊。比如說要求了時候交拜訪記錄表，到時必須得交上。不但要按時，而且要按質(zhì)，決不允許到時交不上等到追問再痛陳ABCD的客觀理由。“寬是害，嚴是愛”，不能說放之四海皆準，但總體是沒錯。我就曾經(jīng)有過慘痛的教訓：我的一個代表工作相當不錯，很受我的信任。但是后來，他，已經(jīng)在悄然的變質(zhì)，而由于對他的過份信任，我絲毫也沒有察覺。終于有一天，東窗事發(fā)，她由于套取公司的臨床費用而被除名，而我也由于管理不嚴而受到株連。嚴格不是暴戾，而是對下屬必要的要求和監(jiān)督。作為管理者不可不慎思私篤行之。

　　天龍第四部為干。干者，多些干練，少些拖沓。作為一個團隊的領(lǐng)導者，肩負著團隊的成敗。再人性化的管理，其最終的檢驗標準依然是銷量，是具體的數(shù)字。不是每個人都生來適合做銷售的，在知人善用方面，我們應該有敏銳的職業(yè)嗅覺。一但認準，當斷則段，否則反受其亂。我的一個失敗的例子是：我曾經(jīng)任用了一個不合適的代表，當時考慮的是，先任用了再慢慢培養(yǎng)吧，結(jié)果一年多的時間里，任憑我怎么努力也沒能使其獨當一面。其間我?guī)状蜗朕o掉他，但總是心慈手軟，又想也許時間太短，于是一拖再拖。正是由于我的優(yōu)柔寡斷，結(jié)果影響了團隊的指標，受到領(lǐng)導的責怪，最終還是揮淚斬馬謖。不教而誅是不對的，但關(guān)鍵時刻必須抉擇。有一句話，不要等到所有路口都是綠燈了再走，雖然有點強詞奪理，但根本意思還是強調(diào)做什么事情都應該雷厲風行，盡快行動。

　　天龍第五部為隱。隱者，多些隱藏，少些暴露。一個領(lǐng)導者，多少應該有些城府。需知禍從口出，常常是說者無心，聽者有意，有關(guān)利害者通常不能明白說者的語境和初衷，以致最后得罪了人都不知是怎么回事。有一次在一個非正式的場合，我曾笑罵我一個代表“這小子***真是又懶又饞”。一段時間以后，此人比較正式的對我說：“我想想聽聽你對我的真實評價，我是不是真的整天不干活，就知道偷懶？”。我說何出此言啊，他說是聽別人說的。我當然不承認，實際上，我的這位下屬也確實干得不錯。后來經(jīng)過深挖細想，可能是當時我說那句話時的一位在場者后來無意中轉(zhuǎn)述給了別人，經(jīng)過n次倒口后又傳回我的下屬耳朵里，就成了那樣。說通后，于是盡棄前嫌。盡管這只是特例并且有點離奇，但事后想想還真是挺別扭，幸好，我直爽的下屬給了我反饋，幸好我所評價的不是我的上司。“靜坐但思己過，閑談莫談人非”，有時候舌頭說話的速度決不能超過大腦思考的速度。

　　天龍第六部為樂。樂者，多些樂觀，少些抱怨。人生不如意者十之八九。作為主管經(jīng)理，面對的事情很多，對手的、客戶的、下屬的、領(lǐng)導的、公司的……因此不如意的也就很多，如果都抱怨一遍，一天都不用干活。其實有時抱怨一下也是件好事，至少可以緩解一下自己的壓力，所謂不吐不快。但不能太多。細想，抱怨的作用頂多是停留在“提出問題”的階段，而我們要的是更進一步的“分析問題”和“解決問題”。否則單純的抱怨就沒有多大意義。作為一個銷售團隊的靈魂，應該積極的面對困難，并將“能解決一切問題”的勇氣和樂觀的精神狀態(tài)傳遞給自己的代表。否則，想想要是代表看到我們整天灰頭土臉的，垂頭喪氣，他們會有什么感覺呢，會有積極的心態(tài)和工作的熱情嗎？

　　天龍第七部為正。正者，多些正直，少些屈迎。我們作為中層的管理人員，經(jīng)常要對領(lǐng)導和代表做雙邊承諾；要對市場運作方法和客戶利用價值做判斷；還要處理團隊內(nèi)部的種種的利益沖突。這時，正直就是一種珍貴的品質(zhì)。雖然迫于形勢，我們要做一些不得已的事，說一些不得已的話。但是，身正不怕影子斜，我們活的坦然，因為我們做人的基本原則是正確的。但是其難點在于很多事情并不象考試時的判斷題，對就是對，錯就是錯，而是居于對錯之間的過渡狀態(tài)，我們常常不知道該將我們的行為拿捏到什么火候，這就需要經(jīng)的起時間的考驗，歲月的磨練。