駐店促銷(xiāo)，虧損為哪般？
(0)核心提示：駐店虧損，是一個(gè)很重要的問(wèn)題，我們?nèi)绾蝸?lái)判斷一個(gè)店的虧損問(wèn)題呢？ 對(duì)于駐店促銷(xiāo)的虧損，我們應(yīng)該從“三種人”的角度來(lái)做衡量，這三種人分別指的是“促銷(xiāo)人員”及“咨詢(xún)?nèi)藛T”、“流動(dòng)的顧客”。 駐店虧損的主要原因是沒(méi)有銷(xiāo)售利潤(rùn)，或者干脆說(shuō)銷(xiāo)量達(dá)不到
駐店虧損，是一個(gè)很重要的問(wèn)題，我們?nèi)绾蝸?lái)判斷一個(gè)店的虧損問(wèn)題呢？
對(duì)于駐店促銷(xiāo)的虧損，我們應(yīng)該從“三種人”的角度來(lái)做衡量，這三種人分別指的是“促銷(xiāo)人員”及“咨詢(xún)?nèi)藛T”、“流動(dòng)的顧客”。
駐店虧損的主要原因是沒(méi)有銷(xiāo)售利潤(rùn)，或者干脆說(shuō)銷(xiāo)量達(dá)不到成本攤派的數(shù)量。但是看待虧損還要從三個(gè)方面來(lái)評(píng)估，否則容易浪費(fèi)售店資源。
第一種人——促銷(xiāo)員：
我們?cè)跒槠髽I(yè)咨詢(xún)時(shí)，曾遇到過(guò)這樣的事情：某A類(lèi)店業(yè)績(jī)始終上不來(lái)并連月虧損，該店促銷(xiāo)員對(duì)我們介紹說(shuō)“競(jìng)爭(zhēng)如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣(mài)、人家廣告如何如何猛”。老總聽(tīng)了該員介紹后幾乎欲放棄該店。而我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷(xiāo)狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)量連翻了六倍。競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎？人家廣告猛嗎？那位狀元淡淡的說(shuō)“連N白金的顧客我照搶不誤，N白金這個(gè)月下滑了一大半”。我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：把一個(gè)好的促銷(xiāo)員調(diào)到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。好的促銷(xiāo)員主動(dòng)把顧客往里拉，差的促銷(xiāo)員統(tǒng)統(tǒng)把責(zé)任往外推。
而有時(shí)候我們主觀的認(rèn)為一個(gè)售店的銷(xiāo)量小導(dǎo)致虧損，就撤離該店是對(duì)該店資源的浪費(fèi)。所以，應(yīng)該從促銷(xiāo)員的角度評(píng)估該店的實(shí)際虧損情況。
第二種人——咨詢(xún)的人：
同樣道理，如果一個(gè)虧損店的促銷(xiāo)員，每天面對(duì)咨詢(xún)的顧客只有幾個(gè)，那么即使是孫悟空無(wú)也無(wú)能為力。所以，評(píng)估一個(gè)虧損店要從日咨詢(xún)?nèi)藬?shù)/次角度考慮。
第三種人——流動(dòng)的顧客：
這樣的顧客指的是非目標(biāo)人群。例如：在大售場(chǎng)里的一個(gè)洗發(fā)水品牌虧損，促銷(xiāo)員是過(guò)關(guān)的、而咨詢(xún)?nèi)藬?shù)太少兩個(gè)原因?qū)е略摰晏潛p，是否該店就沒(méi)有派員駐店促銷(xiāo)的價(jià)值？還要看其售場(chǎng)的其他售區(qū)流動(dòng)顧客（客流量）是否密集。實(shí)際上，零售店中的每一樓層、每一專(zhuān)賣(mài)區(qū)域都有相應(yīng)的“地盤(pán)范圍”。而可能光臨日化售區(qū)的顧客很少，但其他售區(qū)的人流量很大，這樣的店也有開(kāi)發(fā)價(jià)值，主要的手段就應(yīng)該“走出售區(qū)”，在售區(qū)前形成促銷(xiāo)攔截。所以，在實(shí)施售區(qū)攔截之前，還不能斷定該店的虧損是沒(méi)有派員價(jià)值的。
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