銷售能手談管理五:如何與經(jīng)銷商共贏?--江中銷售業(yè)務(wù)藥品
核心提示:當(dāng)我們面對(duì)著耀眼的業(yè)績,我們的心中是充滿自豪,但我們沒有驕傲。我們深深知道,和我們一起并肩前行的,是我們的一大批經(jīng)銷商。多年的相互支持,我們已經(jīng)形成了心靈的默契。讓經(jīng)銷商取得利潤與市場(chǎng)份額,是我們賴以生存的基礎(chǔ),也是我們繼續(xù)發(fā)展的使命。 但
當(dāng)我們面對(duì)著耀眼的業(yè)績,我們的心中是充滿自豪,但我們沒有驕傲。我們深深知道,和我們一起并肩前行的,是我們的一大批經(jīng)銷商。多年的相互支持,我們已經(jīng)形成了心靈的默契。讓經(jīng)銷商取得利潤與市場(chǎng)份額,是我們賴以生存的基礎(chǔ),也是我們繼續(xù)發(fā)展的使命。
但是近年來,我們的經(jīng)銷商經(jīng)常向我們抱怨,品牌打好了,銷量大,就是不賺錢!
為什么不賺錢?是經(jīng)銷商不愿賺錢,心甘情愿降價(jià)讓利嗎?不是。
經(jīng)銷商為何要降價(jià)銷售呢?在市場(chǎng)永無寧日的價(jià)格混戰(zhàn)中,狼煙四起,殺聲震天,經(jīng)銷商被殘酷的競爭逼殺得鮮血淋漓。如:A經(jīng)銷商在降價(jià)銷售,B經(jīng)銷商如不降價(jià)銷售就要影響銷量和信譽(yù),所以B經(jīng)銷商不得不隨之降價(jià)。如此竟?fàn)幍慕Y(jié)果是,價(jià)格越賣越低,利潤越來越少,甚至出現(xiàn)利潤倒掛的現(xiàn)象。對(duì)于品牌知名度高的產(chǎn)品大多難逃出此價(jià)格怪圈。于是經(jīng)常有經(jīng)銷商對(duì)廠家抱怨銷售利潤太低,經(jīng)銷商銷售積極性下降。
是我們不愿讓經(jīng)銷商賺錢嗎?絕對(duì)不是。
其實(shí)我們本質(zhì)上希望經(jīng)銷商有利可圖,讓我們的客戶在銷售江中產(chǎn)品的過程中賺得一份應(yīng)該屬于他們的合理利潤是我們多年的夢(mèng)想。利潤是銷售的原動(dòng)力。經(jīng)銷商有了滿意的利潤,才愿意將其資金、人員、網(wǎng)絡(luò)、客情等資源支持我們產(chǎn)品的銷售。這樣,斷貨的現(xiàn)象才會(huì)杜絕,銷售盲區(qū)才能逐步減少,帶來的是銷量的全面上升。這正是我們所希望看到的。于是我們給客戶銷售返利,我們費(fèi)盡心機(jī)維護(hù)價(jià)格體系??墒欠道幌挠趦r(jià)格大戰(zhàn)中,暗扣、換貨,讓我們維護(hù)價(jià)格顯得異常的艱難。
那么,誰該對(duì)此負(fù)責(zé)?肯定是我們。讓經(jīng)銷商取得利潤和市場(chǎng)份額,我們責(zé)無旁貸。
我們應(yīng)制訂新的游戲規(guī)則來矯正嚴(yán)重扭曲的產(chǎn)品價(jià)值鏈,重塑經(jīng)銷商信心:
1、加強(qiáng)對(duì)客戶返利的掌控,加大促銷力度,強(qiáng)化利潤分配,模糊返利或取消一級(jí)經(jīng)銷商返利:緩減經(jīng)銷商之間的價(jià)格拼殺,維護(hù)正常的商業(yè)價(jià)值鏈;
2、調(diào)高產(chǎn)品的銷售價(jià)格:將更多的利潤交由廠家來掌控,以促銷等形式重新分配給各級(jí)經(jīng)銷商,使經(jīng)銷商從合理的渠道獲得合適的利潤;
3、調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、實(shí)施深度分銷:逐漸歸攏一級(jí)渠道,幫助一級(jí)經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。穩(wěn)定價(jià)格,提高各級(jí)經(jīng)銷商的利潤,幫助經(jīng)銷商取得更多的市場(chǎng)份額,最終達(dá)到廠商雙贏。
4、調(diào)整組織結(jié)構(gòu),加強(qiáng)服務(wù),服務(wù)重心下移;為了適應(yīng)精耕細(xì)作的營銷模式,我們組建一支強(qiáng)大的商業(yè)代表隊(duì)伍,服務(wù)重心下移到二、三級(jí)城市,通過加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和協(xié)議分銷商的專人服務(wù),保證分銷網(wǎng)絡(luò)暢通。
5、加強(qiáng)監(jiān)督和管理。我們既是游戲規(guī)則的制訂者,又是游戲過程的裁判。我們將嚴(yán)格執(zhí)法,對(duì)不遵守游戲規(guī)則,帶頭挑起價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)銷商,一律按照大戶協(xié)議的規(guī)定扣罰返利甚至終止合作。這是為了我們的長遠(yuǎn)發(fā)展和絕大多數(shù)經(jīng)銷商的共同利益而不得已的辦法。雖然這樣做,短期內(nèi)可能會(huì)因?yàn)橹袛嗯c部分違反價(jià)格協(xié)議經(jīng)銷商的合作導(dǎo)致銷量的下降,但市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范后會(huì)吸引更多的經(jīng)銷商加盟到我們的合作中來。我們堅(jiān)信,早一天行動(dòng),早一天改善,早一天達(dá)到廠商共贏。
“真誠地對(duì)待我們的客戶,與客戶一起成長”一直是我們信奉的營銷理念。讓我們和我們的忠誠客戶風(fēng)雨同舟,以產(chǎn)品為載體,以利潤為紐帶,強(qiáng)化彼此間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,共同進(jìn)步,共創(chuàng)輝煌!
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...