步驟

到一個(gè)陌生的市場去,怎么搭建銷售梯隊(duì),怎么展開最初的工作,以下是我工作的體念,望各位同行提出寶貴意,同時(shí)起到拋磚引玉的作用.

1. 調(diào)查 先花幾天時(shí)間了解整個(gè)城市幾大醫(yī)院與自已銷售的對應(yīng)品種的銷售情況，競爭狀況，進(jìn)貨途徑[從那些醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)貨]。醫(yī)生對這些產(chǎn)品的各方面評價(jià)，了解經(jīng)銷這些品種的廠家辦事處的情況，優(yōu)勢與不足。

2. 選擇一家或二家主渠道醫(yī)藥公司，必須覆蓋醫(yī)院終端能力強(qiáng)，商業(yè)回款信譽(yù)好，公司支持力度大。在先了解同類產(chǎn)品扣率情況了，進(jìn)行合同談判。
摸清醫(yī)藥公司內(nèi)部關(guān)系,找準(zhǔn)關(guān)健人:可以是經(jīng)理,也可以是計(jì)劃采購,找準(zhǔn)人很關(guān)健—可以理順關(guān)系,一通百通—從合同扣率,產(chǎn)品出庫,商業(yè)調(diào)拔,公司業(yè)務(wù)員的對醫(yī)院的協(xié)助開發(fā).
對策:對癥下藥,投其所好.------
讓醫(yī)藥公司的經(jīng)理或關(guān)健人介紹介入主管醫(yī)院的業(yè)務(wù)員.------
① 醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)會上產(chǎn)品介紹, 對應(yīng)幫助, 分工到人
② 私下交道, 業(yè)務(wù)員最看重義氣 豪爽 要變成長期關(guān)系 具體—略

同時(shí)在醫(yī)藥公司接觸其它銷售廠家代表，尋找各種藥品進(jìn)院途徑。如了解其他廠家業(yè)務(wù)員（以備挖人），藥品進(jìn)各醫(yī)院的關(guān)鍵人等等。

3.到醫(yī)院進(jìn)行藥品的進(jìn)院工作，可到醫(yī)院尋找其它廠家的醫(yī)藥代表接觸招聘員工，建辦事處（一共三人），將城市醫(yī)院分解到人頭，分頭開發(fā)。
緊緊抓住醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員，配合他們一道做好藥品的進(jìn)院工作，并給予相對應(yīng)的優(yōu)惠條件（----）。
具體:
如離醫(yī)院開藥事委員會討論進(jìn)新藥時(shí)間不長,可以按下列步驟:
a. 找相關(guān)的科室寫申購單 真誠 韌勁 程序
b. 找所有藥事會成員介紹此產(chǎn)品
c. 找藥劑科主任溝通------對一些正規(guī)的投票評選的醫(yī)院此可省去,但進(jìn)藥以后還是要維持.

如離醫(yī)院開藥事委員會討論進(jìn)新藥時(shí)間較長,可以按下列步驟:
a. 找院長特批----一定要與院長熟悉的人介紹認(rèn)識:院長的朋友,熟人,
關(guān)系密切的其他廠家業(yè)務(wù)人員,了解院長的習(xí)慣 興趣 愛好
談話可直入主題,看態(tài)度決是下步怎么辦?常見的情況有:
① 要求找藥劑科主任—可以借此名義找主任,全力攻主任;
② 通過藥事委員會討論—簡單介紹情況, 完成任務(wù) 介紹產(chǎn)品 有什么快
一點(diǎn)進(jìn)藥的辦法 拆中處理
③ 答應(yīng)以后再說—可以晚上登門拜訪, 直接明了解決
④ 義無反顧的推辭—繞開他找藥劑科 包括以后的產(chǎn)品

b. 找藥劑科主任特批-----
用足醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的關(guān)系
c. 其它 保管員 采購員

4.怎樣在醫(yī)院藥房統(tǒng)方:做藥房人員的工作，和實(shí)習(xí)生打交道，找機(jī)會查
電腦

5.怎樣與醫(yī)生交往,完成上量的工作:

初期拜訪工作要做到嘴甜,手勤—記錄全科人名,聯(lián)系方式,排班情況.知曉重點(diǎn)拜訪科室,重點(diǎn)拜訪名單.

a. 時(shí)候找坐診門診醫(yī)生, 空閑或下午無人時(shí). 其他時(shí)間找住院部醫(yī)生.
后期可利用產(chǎn)品名片拜訪.
b. 招呼用語: 稱呼 打擾您幾分鐘, 我簡單介紹一下我公司的產(chǎn)品------ 并在宣傳單頁上注明規(guī)格 用法用量 價(jià)格及利益(用英文),通過與醫(yī)
生交淡找出醫(yī)生正在使用的習(xí)慣使用的競品,對此巧妙選擇＂賣點(diǎn)＂
以突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢,目標(biāo)人群,說服嘗試.切匆攻擊競品,反駁醫(yī)生.
c. 剛開始要突出加深印象,連續(xù)不斷的與醫(yī)生見面,熟悉后可提出銷售
政策, 重點(diǎn)突出重點(diǎn)醫(yī)生等
d 年輕男醫(yī)生可交成朋友 VCD盤 書等 年輕女醫(yī)生可VCD盤 書 生活用
品等
見面顯得格外親密 保持微笑.
e.后續(xù)熟悉階段: 確保產(chǎn)品的推廣使用, 維護(hù)好醫(yī)院的藥品渠道暢
通,檢查關(guān)鍵人物的工作到位度,對醫(yī)院藥物使用信息保持敏感度,加大
拜訪重點(diǎn)醫(yī)生,提高服務(wù)質(zhì)量.

6.建立完善辦事處工作制度，員工工作紀(jì)律，每日匯報(bào)制，隨時(shí)了解每個(gè)員工的工作進(jìn)度，工作難度，及他們的要求。每月給他們制定新的目標(biāo)，新的方向，新的動力。
銷售指標(biāo)
① 完成責(zé)任醫(yī)院的銷售目標(biāo),并保持醫(yī)院銷售額的增長;
② 根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃,完成責(zé)任區(qū)內(nèi)醫(yī)院開發(fā)的目標(biāo);
每月要有嚴(yán)格的對現(xiàn)制,要與醫(yī)生做成朋友,新產(chǎn)品剛進(jìn)醫(yī)院醫(yī)生有一個(gè)認(rèn)識的過程:對產(chǎn)品 對你 對公司 有一個(gè)逐步接受的過程,要有恒心,耐心,決心.要保持良好心態(tài),保持笑容.
醫(yī)院管理
① 開展醫(yī)院工作,保持對醫(yī)院及醫(yī)生拜訪數(shù)最,質(zhì)量及應(yīng)有的頻率;
② 建立,維護(hù)醫(yī)院上層與產(chǎn)品銷售通路的良好關(guān)糸;
③ 建立負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)院檔案管理及時(shí)更新;
④ 了解所轄區(qū)域內(nèi)競爭產(chǎn)品及政策動態(tài)的信息收集,分析,上報(bào);
⑤ 每周工作安排, 工作周報(bào);
⑥ 月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃.
做到熟知產(chǎn)品適應(yīng)癥,作用機(jī)理,產(chǎn)品優(yōu)勢,及對應(yīng)的應(yīng)用科室.
力爭4—6個(gè)月開發(fā)出省會市各大中醫(yī)院50%左右。

二，啟動地市市場：

以xx，xx，xx，xx為第一批，其它城市作為第二批開發(fā)城市。
每個(gè)城市開發(fā)時(shí)間為一周。
1事先了解各城市的商業(yè)情況。到達(dá)后先將商業(yè)談判完成許諾：由我公司負(fù)責(zé)藥品進(jìn)院，商業(yè)公司負(fù)責(zé)送貨回款。
2到地區(qū)大醫(yī)院找其他廠家醫(yī)藥代表，商談產(chǎn)品代理工作，成為xx省我公司成員。
3制定工作程序，明確責(zé)權(quán)利。
4每月到省會開會二天。匯報(bào)工作，小結(jié)工作，布置下月工作安排。

3，OTC市場：
以省會城市為主，以大型連鎖店為主，輔以其它城市藥店。
1首先了解進(jìn)貨程序，配送順序，建立良好的人事關(guān)系
2拓聘OTC主管及各大藥店的進(jìn)店促銷小姐。
3進(jìn)行產(chǎn)品知識及促銷技巧的培訓(xùn)，制OTC的資料（扣除）的政策費(fèi)用。
4制定促銷小姐的管理制度，工作程序，OTC主管的工作職責(zé)任務(wù)等，制定良好的激勵(lì)機(jī)制。
① 拜訪頻率,走訪計(jì)劃;
準(zhǔn)備—銷售文件,樣品,筆記本,筆,名片
拜訪—店長 柜組長 營業(yè)員 產(chǎn)品知識宣傳 較高的第一推薦率
了解—銷量 庫存 價(jià)格 競品動態(tài) 意見 建議
注意--產(chǎn)品的陳列位置與陳列面
建立—完整的終端客戶檔案.

② 公關(guān)營銷—營業(yè)員生日禮物派送;
③ 建立及更新終端檔案;
④ 做好每一天的一對一,一對幾的培訓(xùn)工作;