[color=#0000CD][size=4] [b] [align=center] 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的概念[/align][/b][/size] [/color]

　　在掌握醫(yī)院微觀市場(chǎng)的概念之前，需要了解三個(gè)方面的內(nèi)容：①市場(chǎng)的基本概念；②微觀市場(chǎng)的定義；③研究微觀市場(chǎng)的目的。

　　[b]1．市場(chǎng)的基本概念[/b]
　　營(yíng)銷之父飛利浦·科特勒曾經(jīng)講過：“對(duì)于營(yíng)銷者來講，市場(chǎng)是由實(shí)際的和潛在的購(gòu)買者所組成的。”因此營(yíng)銷者所謂的“市場(chǎng)”是指買方，而賣方則稱為產(chǎn)業(yè)。通俗來講，市場(chǎng)就是一些有需求、欲望、并且希望能夠通過交換來使自己的需求和欲望得到滿足的顧客所組成的，是買賣雙方進(jìn)行交換的一個(gè)場(chǎng)所。

　　[b]2．微觀市場(chǎng)的定義[/b]
　　從全國(guó)范圍來看，所有的醫(yī)院是藥品交換流通的一個(gè)大市場(chǎng)，而具體到每一個(gè)區(qū)域的醫(yī)院、每一個(gè)醫(yī)院，它們又是藥品交換流通的一個(gè)微觀市場(chǎng)。

　　對(duì)于醫(yī)藥銷售人員來講，掌握醫(yī)院這個(gè)微觀市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶是最重要的。

　　[b]3．研究微觀市場(chǎng)的目的[/b]
　　為什么要研究微觀市場(chǎng)呢？通過分析微觀市場(chǎng)，能夠幫助銷售人員合理地支配資源。這是研究微觀市場(chǎng)最主要的目的。銷售人員必須明確區(qū)域醫(yī)院的市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？知道自己區(qū)域的銷售潛力究竟在哪里？并且能夠運(yùn)用這些資料制訂有針對(duì)性的區(qū)域銷售策略，只有這樣才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

[color=#0000CD][size=4] [b] [align=center] 醫(yī)院微觀市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)[/align][/size] [/color]

　　醫(yī)院好比一座山，來到山前，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？而醫(yī)藥銷售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成，才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。

　　[b]1．醫(yī)院的架構(gòu)[/b]
　　每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長(zhǎng)，在院長(zhǎng)之下有很多的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)，他們分管不同的事務(wù)；每家醫(yī)院都分許多科室，例如臨床的科室有內(nèi)科、外科，還有醫(yī)務(wù)科、藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、財(cái)務(wù)科。

　　臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來說很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科；內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、血液內(nèi)科等等。

　　[b]2．醫(yī)院的人員組成[/b]
　　醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識(shí)的人員組成的，首先是院長(zhǎng)，醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長(zhǎng)，接下來就是藥劑師、副院長(zhǎng)、醫(yī)生、行政人員，另外還有護(hù)士，護(hù)士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。

　　[b]3．患者的構(gòu)成[/b]
　　醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購(gòu)買者是患者，所以走進(jìn)一家醫(yī)院，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，它有沒有自費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患者，各占多大比例？按就診地點(diǎn)來分可以分為住院和門診的患者；按患者來源來分可以分為外地和本地的患者。通過了解醫(yī)院的患者構(gòu)成，可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。

　　【自檢】
　　你對(duì)醫(yī)院的人員組成了解嗎？請(qǐng)?zhí)顚懸韵箩t(yī)院人員的崗位。
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[color=#0000CD][size=4] [b] [align=center] 醫(yī)院的進(jìn)藥流程[/align][/b][/size] [/color]

　　掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。
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　　[b]1．藥劑科職能[/b]
　　藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

　　[b]2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)[/b]
　　藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

　　[b]3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則[/b]
　　每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

　　[b]4．新藥進(jìn)藥程序[/b]
　　在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

　　[b]5．特殊進(jìn)藥程序[/b]
　　因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

　　[b]6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記[/b]
　　采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

　　[b]7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈[/b]
　　藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。