啟 發(fā)

……11月2日7：30，一輛大巴緩緩從泰合廣場開出；

……12月28日7：40，一輛大巴徐徐從泰合廣場開出；

如果你注意他們，你會發(fā)現(xiàn)，車上不時會傳出陣陣爽朗的歡笑聲，此起彼伏的歌聲也隨著飛馳的車飄蕩在空中。雖然車外寒氣逼人，車內(nèi)卻其樂融融，大家那堆著笑容的臉上證明了心中的快樂。

11月2日，浪漫金秋：以目標藥店7-9月份DAK、PVS、GYNO400的銷售為依據(jù)，達成目標銷量并增長幅度較大的藥店店員，都應(yīng)邀參加了這次活動。此次活動的目的地為宜昌的白果樹瀑布和車溪土家族民俗區(qū)。

本來預計早晨八點整出發(fā)，沒想到七點半人就全部到齊了，提前半小時發(fā)車。可以說店員對這種活動的激情是非常高的。一路歡聲笑語，一路激情高歌。白果樹的瀑布令店員們興奮不已，走在青山綠水環(huán)抱的小路上，踏在晃晃悠悠的吊橋上，輕風吹著細小的水珠和濃濃的幽香拂面而來，飄飄欲仙的感覺令人留連忘返，如果能在這里有一間房子，住在這室外桃園度過余身該是一件多么愜意的享受呀！相機的閃光燈唰唰閃過，這人景合一的剎那永遠地被記了下來。

車溪土家族風景區(qū)更是令人難忘的地方。土家族人奇特的愛情文化讓我們感覺就象另一個世界的事情，“我今兒個沒得空喲，我明兒個要砍柴，我后兒個才到小妹兒家里來……”這極具土家族風情的情歌在每個人中間傳唱，笑聲不絕于耳。在導游的帶領(lǐng)下，我們領(lǐng)略著蓮花洞石蓮綻放的奇特景象，深深地被大自然的鬼斧神工所折服。土家人土得掉汁兒的民歌民調(diào)贏得了所有聽眾的熱烈掌聲，在土家民居里，拉起小推車、推動石磨、敲打榨機，興奮之余也能體會勞動的快樂與艱辛。

桔園里的柑桔熟了，大家摘桔子嘍！精神和物質(zhì)雙豐收。

銷售潛力
促銷后銷售
增長率

DAK
7月
740
1325
79%

8月
945
1215
53%

9月
780
1221
56%

PVS
7月
285
437
53%

8月
270
397
47%

GYNO400
7月
215
339
57%

8月
215
348
62%

9月
255
381
49%
 

12月28日，冬日暖流：以10月份MOT的銷售為依據(jù)，并且在各區(qū)域MOT幻燈演講比賽中獲得好成績的店員，又匯集在了泰合廣場，參加咸寧溫泉一日游。

車剛馳出高速公路，車內(nèi)嗎丁啉動力拉力賽就開始熱火朝天的展開了。嗎丁啉及動力知識是非題穿插著奧運會體育是非題，一輪又一輪地考驗著店員們平時的業(yè)務(wù)水平，并且進一步強化了嗎丁啉的產(chǎn)品知識。經(jīng)過一輪輪小心翼翼的判斷與選擇，冠軍終于在一片歡笑聲中產(chǎn)生了。

車抵達了咸寧，我們這一群快樂的人又來到了千島湖，據(jù)說水滸傳的一些劇情就是在這個基地拍攝的。船行駛在千島湖中，一座座怪異的小島從身邊經(jīng)過，一首首動聽的歌聲從船上傳出，我們的心也隨著碧波在蕩漾。上岸來到水滸城，走在仿古的街道上，看著五大朗的燒餅店，扮成魯智深或潘金蓮，別有一番情趣。

咸寧的溫泉是非常有名的，在這寒冷的冬季，想象一下在熱水中游泳嬉戲是一種多么不同的感受。濃濃的蒸汽從水池中升起。興奮的店員們泡在水里，打著水上排球，歡呼聲、叫喊聲使大家融為了一體。

短短的一天很快就要結(jié)束了，泡了溫泉的我們身體暖烘烘的。還有很多的話來不及說，還有很多的情感來不及表達，我相信我們還會相聚的。

銷售潛力
促銷后銷售
增長率

MOT
564
838
48.5%
 

看著店員們興奮而又滿足的神情，我眼中突然一亮，我心里也突然一亮，一個困擾著我很長時間的問題仿佛有了答案。我們平時在做店員促銷活動的時候肯定有這樣一種麻煩，那就是店員總會要求我們將禮品平均分到店里每一個人，而活動兌現(xiàn)的禮品很少，平均分配后，這種獎勵是沒有競爭力的；如果把禮品只給了一個人，其他人無意中就給得罪了。這樣使得店員促銷活動做得很尷尬。而通過這兩次成功的店員活動，使我得到了這樣三點啟發(fā)：

啟示一：我感覺到店員促銷活動以兌現(xiàn)禮品的形式往往是費力而討不了好的事情，也是一種很原始、很簡單的促銷手段。因為原始，所以無法調(diào)動店員的激情；因為簡單，所以絕大多數(shù)廠家都來做，并且越做越濫，把店員的胃口調(diào)得越來越大，而我們兌現(xiàn)的禮品顯然是沒有競爭力的，總之，這種促銷有時做了也白做，根本就不能為我們的銷售增長帶來任何幫助，甚至事得其反，讓店員覺得西安楊森很小氣。其實店員們一般在工作中會面臨什么樣的情況呢？他們真正的需求是什么呢？難道真的是一份小小的禮物嗎？店員們平時工作是非常辛苦而枯燥的，他們其實是很渴望到外面去走走，增長一些見識，而他們的班次和收入是無法讓他們實現(xiàn)這種愿望的。而我們卻可以讓他們實現(xiàn)這種愿望，帶領(lǐng)他們進行一次賦有楊森文化的旅游、拓展活動、公益活動等等，把他們帶出平時的小圈子，從而調(diào)動他們的激情。而且這樣還可以避免平均分配，因為不可能店里所有的店員都出去玩。

啟示二：也許有人會問，我們也不可能讓所有KC藥店的店員一次性的進行旅游活動，因為旅游需要的費用較高，人數(shù)會受到限制，怎么辦呢？---集中， 也就是說將某一次活動的總費用集中到某一部分店員身上，其他店員暫時放一放；---波浪式的此起彼伏，也就是說每位目標店員都有參加活動的機會，只不過是按照我們的計劃時間進行的，就象波浪一樣有高潮的時候，有平靜的時候；---人工調(diào)節(jié)，因為參與我們的活動是有銷量指標的，我們可以適度調(diào)整PPKG的銷售潛力來使目標銷量具有不同的挑戰(zhàn)性來調(diào)節(jié)店員參與活動的時間順序。

啟示三：將同一時期不同重點產(chǎn)品的促銷內(nèi)容整合起來。比如，將嗎丁啉、采樂、達克寧栓的店員促銷形式設(shè)計成統(tǒng)一的內(nèi)容。這樣，店員只需記住一個促銷活動，便于理解和跟蹤。還有一個更重要的原因，這樣做可以使三種產(chǎn)品的費用合成一股，使活動具有很強的競爭力，并能達到預期的效果。“集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)”----毛澤東