就產(chǎn)品屬性而言，我們可分為先天屬性和后天屬性兩種。先天屬性主要包括藥品的目標(biāo)人群和產(chǎn)品的價(jià)值。后天屬性主要包括價(jià)格、包裝、品牌等方面。產(chǎn)品的先天屬性決定營(yíng)銷模式，從而決定了企業(yè)賦予其后天屬性！
1、 根據(jù)藥品的目標(biāo)人群進(jìn)行分類
我們根據(jù)藥品的目標(biāo)人群的是否寬泛可以分為四類！值得指出的是我們這里理解的目標(biāo)人群的是否寬泛不僅僅是發(fā)病率，還包括現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)該疾病的理解和治療過(guò)程中的自主性！
分類：
藥品類別：
舉例：
保健品型（A類）
減肥類、滋補(bǔ)美容類、補(bǔ)腎類
曲美、腦白金、六味地黃丸
OTC類（B類）
感冒藥、咳嗽藥、消炎藥、止痛藥、消化藥
白加黑、泰諾、撲熱息痛片
處方藥類(C類)
婦科用藥、心腦血管用藥、乙肝用藥、頭疼藥
宮血寧、絡(luò)欣通等
DTC類（D類）
糖尿病用藥、保健醫(yī)療器械類
華盛治療儀
說(shuō)明：1)各類產(chǎn)品之間存在著交叉現(xiàn)象
2)心腦血管用藥盡管發(fā)病率高，目標(biāo)人群較多，但由于絕大部分消費(fèi)者在治療過(guò)程自主性和參與性較差，應(yīng)歸入處方藥之類，這或許也是該類的保健品一直不能做的很紅火的原因。（以太太藥業(yè)的實(shí)力，漢林清脂也折戟沉砂！）
3)糖尿病用藥盡管大部分采用處方藥的銷售模式，但這些產(chǎn)品在營(yíng)銷推廣過(guò)程中以“糖尿病康復(fù)中心”為主要形式的DTC營(yíng)銷手段的作用越來(lái)越強(qiáng)！這是由于該類產(chǎn)品單個(gè)顧客的價(jià)值很大！
2、 產(chǎn)品價(jià)值
如果說(shuō)第一類是從產(chǎn)品的使用價(jià)值來(lái)說(shuō)的話，這一類則是從產(chǎn)品的勞動(dòng)價(jià)值進(jìn)行分類的?？煞譃楦邇r(jià)值和低價(jià)值兩類，它是我們制定價(jià)格策略的重要依據(jù)，但不是決定因素。（商品的價(jià)格是由其市場(chǎng)需求決定的！請(qǐng)大家在這里拋棄馬克思的勞動(dòng)價(jià)值決定論，那是馬克思對(duì)李嘉圖最大的曲解！）
3、 產(chǎn)品特性與營(yíng)銷模式
a． 高價(jià)值的保健品型
這一類產(chǎn)品的高價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在其產(chǎn)品本身的科技含量上，往往對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)陌生的事務(wù)（是觀念上的陌生），更適合對(duì)概念的導(dǎo)入，在概念的炒作過(guò)程中，帶有較強(qiáng)的潮流性，表現(xiàn)為各領(lǐng)風(fēng)騷幾個(gè)月。產(chǎn)品毛利率高，一般企業(yè)可投入的營(yíng)銷費(fèi)用較高?？梢詫?shí)現(xiàn)在終端和上線廣告兩方面都有較高的投入。產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在概念的炒作和終端的人員促銷上！
如：腦白金、椰島鹿龜酒等
b． 低價(jià)值的保健品型
這一類產(chǎn)品往往是一些被消費(fèi)者廣泛認(rèn)知的產(chǎn)品，一般很難引入新的概念，產(chǎn)品的制作成本透明，產(chǎn)品本身很難支撐較高的價(jià)格！這類產(chǎn)品要想有所作為，可以以企業(yè)形象、產(chǎn)品產(chǎn)地等產(chǎn)品“背景因素”作為切入點(diǎn)。往往選擇一定量的上線廣告，訴求企業(yè)優(yōu)勢(shì)。在終端的推廣主要采用OTC推廣手法！
如同仁堂系列產(chǎn)品、仲景的六味地黃丸等
c． 高價(jià)值的OTC型
這一類產(chǎn)品由于OTC本身的原因，科技含量均不高，產(chǎn)品的高價(jià)值體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，對(duì)產(chǎn)品劑型、組方等進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而體現(xiàn)在細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)！因此，產(chǎn)品推廣的成功關(guān)鍵在于市場(chǎng)細(xì)分并進(jìn)而形成的產(chǎn)品概念！該類產(chǎn)品往往能夠形成一個(gè)家族群。價(jià)格一般在10-20元左右，在消費(fèi)者可承受范圍之內(nèi)，但定價(jià)高于其他同組方產(chǎn)品，毛利率較高。
如：白加黑、泰諾系列
d． 低價(jià)值的OTC型
這一類產(chǎn)品同質(zhì)化程度最低，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在價(jià)格體系的競(jìng)爭(zhēng)！在價(jià)格設(shè)計(jì)上主要有以下幾個(gè)情況，讓利于消費(fèi)者（像所謂的1元感冒藥）；讓利于終端（主要是一些中小藥店的代理品種，作為這些藥店盈利品種）；讓利于經(jīng)銷商，較低的扣率交給代理商！
如：感冒通、感特靈（部分市場(chǎng)）
e． 高價(jià)值的處方藥型
這一類產(chǎn)品往往是新藥，主要采用臨床推廣和公共關(guān)系的推廣。產(chǎn)品毛利率高！以醫(yī)院帶動(dòng)零售。但由于近年來(lái)臨床費(fèi)用的不斷增高，往往有些企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)過(guò)程中將營(yíng)銷力量的重點(diǎn)放到消費(fèi)者一對(duì)一的溝通上。如：傅山藥業(yè)的絡(luò)欣通和速立特等。
f． 低價(jià)值的處方藥型
普藥的經(jīng)銷模式，主要競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在價(jià)格上。
g． 高價(jià)值的DTC型
應(yīng)該說(shuō)DTC正成為營(yíng)銷的總體發(fā)展趨勢(shì)，但醫(yī)藥行業(yè)部分的部分產(chǎn)品已經(jīng)被我們的營(yíng)銷界的同仁率先實(shí)踐起來(lái)!這一類產(chǎn)品主要具有以下兩個(gè)特征：?jiǎn)蝹€(gè)顧客產(chǎn)生的價(jià)值較大，需要較專業(yè)的后期跟蹤服務(wù)！因此，實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的直接溝通，從而省略在通路上的各項(xiàng)費(fèi)用，集中全力做好消費(fèi)者的溝通工作，往往采用“專賣店”的銷售模式！大部分的醫(yī)療及藥療器械屬于這一類！
應(yīng)該說(shuō)糖尿病由于其特殊性，很多廠家紛紛成立糖尿病康復(fù)中心與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直接溝通，“俱樂部、會(huì)員制”等在這一類產(chǎn)品中得到了很廣泛的應(yīng)用！
如果你的產(chǎn)品不能支撐高價(jià)值，我認(rèn)為就不要DTC了！你將承擔(dān)不了高昂的管理費(fèi)用！

以上是本人對(duì)我國(guó)OTC市場(chǎng)運(yùn)作模式的一些認(rèn)識(shí)，距離“產(chǎn)品特性決定營(yíng)銷模式”這一課題的研究還有很大的距離!特別缺少更多的實(shí)證性研究，希望各位同仁能夠廣泛討論，將這一話題深入下去！