蘭美抒營銷精典案例分析(2)
核心提示:蘭美抒進入市場的過程是一個新進的小品牌挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導品牌的故事。在進行了充分市場研究的前提條件下,蘭美抒發(fā)現(xiàn)了在中國腳氣藥市場中一個潛在的規(guī)律:中國很多腳氣患者是不治的,用藥方面也有惰性,所以蘭美抒其實要克服消費者的惰性。他們由此找到了最重
因此,在策劃初期,蘭美抒就確定要與主要競爭對手區(qū)分開,要求通過獨特而有沖擊力的營銷手段在消費者腦海中迅速占據(jù)一席之地。一方面,利用中美史克的信譽保證和產(chǎn)品的優(yōu)勢,同時進入零售和醫(yī)院;另一方面,在傳播上針對目標受眾制作有沖擊力的廣告創(chuàng)意,并且將其充分運用到不同的載體,達到整合的作用。究其原創(chuàng)性,蘭美抒上市戰(zhàn)役在以下方面有突出表現(xiàn):
首先是新穎的廣告創(chuàng)意:蘭美抒一反傳統(tǒng)藥品廣告中對消費者強迫性的灌輸產(chǎn)品信息從廠商角度出發(fā)的常見形式,作為一個新的藥品品牌,大膽地打破常規(guī),以更貼近快速消費品廣告的方式,從消費者的角度出發(fā),以消費者的語言溝通產(chǎn)品功能和品牌承諾,更容易打動受眾的心。而“說話的腳”則從執(zhí)行層面為品牌創(chuàng)造了一個新穎的載體,形成深刻的記憶點。
根據(jù)產(chǎn)品上市的要求,蘭美抒充分調(diào)動了各類媒體和渠道,根據(jù)不同特點與不同人群有針對性的溝通:廣告活動主要運用電視為主要載體,傳播品牌的知名度和主要產(chǎn)品信息;使用全國性健康類別雜志,長期投放形象廣告,詳細傳播產(chǎn)品功能信息;同時在健康類別雜志上投放軟文,以消費者的角度介紹產(chǎn)品的功能;大規(guī)模啟用戶外廣告,通過公車和地鐵接觸大眾人群;階段性地使用互聯(lián)網(wǎng),展開“5000人挑戰(zhàn)腳氣大行動”,與年輕受眾溝通產(chǎn)品功能共招募消費者試用,對大眾媒體形成有效的補充。
根據(jù)中美史克提供的廣告片上市前定量測試結(jié)果顯示,蘭美抒廣告片在目標消費者中間贏得了極大的共鳴:整體喜好程度達到90%,購買意向達到64%,證明是一個有效的廣告片(資料來源:中美史克AdVantage 廣告前測)。廣告上市后,根據(jù)中美史克在北京、廣州和南京進行的廣告及品牌追蹤調(diào)研顯示,蘭美抒知名度呈明顯上升。
蘭美抒上市戰(zhàn)役從2002年3月開始有媒介支持。根據(jù)中美史克購買的URC零售監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,左2002年第一季度與第四季度市場份額見表一。
表一、蘭美抒2002年第一季度與第四季度市場份額
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內(nèi)容 北京 廣州 南京 成都
Q1 Q4 Q1 Q4 Q1 Q4 Q1 Q4
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LMS市場
占有率 0.3% 5.5% 0.9% 13.1% 0.3% 12.6% 0.7% 7.5%
DKN市場
占有率 65.5% 60.4% 45.2% 38.9% 36% 24.9% 52% 48%
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2002年第四季度蘭美抒市場占有率在廣州、南京和成都為第二位,在北京為第三位。根據(jù)URC提供的八城市零售監(jiān)測數(shù)據(jù)(北京、上海、廣州、成都、南京、杭州、武漢及沈陽)顯示,達克寧的市場占有率為55%,蘭美抒為7.2%,是整體市場上第二位的品牌。
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