第一次較量

跑醫(yī)院我不太在行，只開發(fā)過一家二級醫(yī)院，還沒來得及上量，就非典了，然后就不做了。
我真正比較在行的只能說是與商業(yè)公司的關(guān)系。

還記得我只是到商業(yè)公司送送票，結(jié)結(jié)款，查查流向，打打單的時候，我還不知道竄貨這個概念，真正接觸到它時也是因為一個偶然。

我們的品種在全國是獨家生產(chǎn)，而且是由廠家嚴(yán)格進(jìn)行規(guī)范發(fā)貨。廠家根據(jù)市場區(qū)域，設(shè)置了產(chǎn)品生產(chǎn)批號的區(qū)域碼。而在北方這個城市，目前只有我們才有資格做這個品種，附近省市地區(qū)由于知道這個品種的人太少，幾乎沒有代理銷售商在做。當(dāng)然，我們其實做的也非常的艱難，因為它不是普藥，做為新品種在開發(fā)醫(yī)院，初期上量時，不可能有大幅度上量，體現(xiàn)在商業(yè)公司的流向上。而且銷售代表自己也知道自己負(fù)責(zé)的醫(yī)院實際進(jìn)貨量是怎樣的。因為是新品種，又是放在這家比較出名的大商業(yè)公司進(jìn)行招標(biāo)后，被招中標(biāo)的，所以這家商業(yè)公司其實也算是我們的一級配送商。我們常常通過隨時從這家商業(yè)公司了解醫(yī)院進(jìn)藥情況，來隨時對醫(yī)院的銷售情況進(jìn)行跟進(jìn)投入。

按照我們公司規(guī)定，到月底統(tǒng)計銷量時，我會從商業(yè)公司查庫存量，然后問最近的出貨情況，在規(guī)定的日子打單。當(dāng)我從商業(yè)公司那里查到最近銷量，商業(yè)公司告訴我有些銷量。隨后我與負(fù)責(zé)這家醫(yī)院的代表聯(lián)系，告之其負(fù)責(zé)醫(yī)院有進(jìn)貨體現(xiàn)，周末例會時可以講講情況。但在告之其進(jìn)貨量時，代表反應(yīng)實際上醫(yī)院進(jìn)的要比商業(yè)公司給我的數(shù)要多。

我再次與商業(yè)公司核實真實銷量數(shù)時，發(fā)現(xiàn)該商業(yè)公司兩個采購員告訴我的銷量有明顯的出入。于是我要求商業(yè)公司就當(dāng)月銷量情況打出詳細(xì)清單，供我參考。

當(dāng)我把打單給老板看時，我們發(fā)現(xiàn)打單與經(jīng)我手調(diào)撥到這家商業(yè)公司的發(fā)貨數(shù)目有些出入。老板意識到情況有些嚴(yán)重，與我說有可能被外地的代理經(jīng)銷商竄了貨。他要求代表在醫(yī)院里盡快找到商業(yè)公司供給醫(yī)院的這批貨的包裝盒上查其批號代碼，以找到是哪里的貨竄到這里的。

但是代表也無能為力。由于醫(yī)院進(jìn)貨時，前次進(jìn)貨還有少量沒有消化，藥房明確表示，前次的貨還沒有用完，新的進(jìn)貨還不能被開箱。所以，代表無法從醫(yī)院護(hù)士用藥時得到關(guān)于這次進(jìn)貨的生產(chǎn)批號。

于是我們再次要求商業(yè)公司提供我們，自供貨以來的產(chǎn)品批號，并加蓋公章。終于還是在商業(yè)公司處得到了產(chǎn)品的批號。

與廠家聯(lián)系，通過批號上的區(qū)域碼，查明確實是竄了貨，但可笑的是這個批號就是我們這里的，不過卻是前兩年的一個老批號，應(yīng)該是廠家還沒有更換產(chǎn)品包裝時的批號。當(dāng)時的包裝是國家后來在藥品監(jiān)督法上關(guān)于包材一項上有關(guān)輸液類藥品禁止直接使用的老式安瓿包裝，而現(xiàn)在我們的品種已經(jīng)換成了新的西林瓶包裝。

到這個時候，老板才講出來，在他接手當(dāng)?shù)厥袌鰰r，這個品種沒有換包裝，是由當(dāng)?shù)氐囊粋€小商業(yè)公司代理進(jìn)行市場操作的，但由于業(yè)績不理想，最后由老板從廠家處接手的這個品種。這批貨就是這個小商業(yè)公司留下的。因為老板與該公司的老板不錯，所以從人家手拿走這個品種自己也不好意思。

為了查清原因，我與老板親自去了商業(yè)公司，直接找到了負(fù)責(zé)采購的部門主管。但我們沒有冒昧地說出我們的猜測，只說發(fā)貨與現(xiàn)在他們的庫存有些對不上帳，所以來看看是不是有問題。主管為了證明我們說的不正確，親自在自己前面的電腦上調(diào)出他們的銷售清單。呵呵，我的眼睛比較尖，我發(fā)現(xiàn)他有意避開一批貨，在統(tǒng)計銷量時，沒有把那批貨出貨的量統(tǒng)計在我們銷售流向中，但是，在他統(tǒng)計庫存時，還是沒有避開，以致于在庫存上露出了馬腳。小主管承認(rèn)是手里確實是有批我們品種原來的批號舊包裝的幾件貨。而且是從**商業(yè)公司進(jìn)的。哈，那就沒錯了，**商業(yè)公司就是當(dāng)初那家小商業(yè)公司做這個品種時的分銷商。終于是找到原因了。

但雖然找到了原因，竄貨的問題還是沒有解決徹底，那批竄貨明擺在那里，可是不知道該怎么解決才好。

老板親自去找了商業(yè)公司的副總。結(jié)果他回來時一臉不爽，我就知道，問題解決的不是很理想。果然，他本來是盤算著，讓商業(yè)公司把貨退給進(jìn)貨的那家**公司。但好像人家的副總不太買俺老板的帳，說退是不可能了，那家公司不可能給退，希望我們老板能夠看在朋友份上，幫他們把現(xiàn)在壓在手里的這些舊批號貨能清一清。至于臨床上的一切費用都可以商量，而且收入按比例得。老板顯然對這種處理方法不滿意的就是商業(yè)公司提出的銷售所得的比例他不太滿意。

于是，老板便找了個借口，說有些其它緊急的事情要辦，先走一步，要求我今天必須把這件事情解。商業(yè)公司的副總已經(jīng)交待，這件事就由采購主管來解決，我就必須去與那個采購主管共同想辦法解決，至于有什么不能決定的事情可以打電話給他。這個該殺的老板，明明是自己怕與人傷了和氣，又不愿意聽人擺布，把我推出去當(dāng)擋箭牌。

老板閃得真快。我只好硬著頭皮去找那個主管。那個商業(yè)主管顯然還不覺得其實這件事是他們理虧。這是我第一次在沒有老板的情況下去解決這么大的一件事，而且前無經(jīng)驗，后無退路。

既然是這樣，那就只能硬上了，談就談，不就是主管一個嗎。先從為什么會出現(xiàn)這種情況開始講，首先舊貨是在我們把品種放到商業(yè)公司前就已經(jīng)存在了，自然責(zé)任不是我們的，我們也不可能有責(zé)任把這批貨銷出去。對方顯然不甘心把這批貨按報廢處理。于是提出要我們協(xié)助他們，銷售費用可以重新商量，只要把這批貨銷出去就可以，于是打電話給老板。老板此時好像嗅出了點兒好消息的味道了，他在電話里開始喋喋不休地說他不打算按商業(yè)公司提議地方式去解決了，如果一旦幫了，就等于助長了竄貨的歪風(fēng)邪氣，將來會給自己帶來更大的麻煩，如果有可能解決，就是把貨按過效期的進(jìn)行報廢。

他不好意思說，讓我說，這么得罪人的話，還不把人家給氣死，人家憑什么沒到效期的貨要報銷，把錢白白丟了。沒辦法，要臉就沒工作，要工作就只能不要臉皮。于是厚著臉與人討價還價，起初人家就是不干，我從藥品法包材，說到醫(yī)院病人用了會不好，讓醫(yī)院發(fā)現(xiàn)我們送的貨是舊貨會毀了我們的終端。還不行，那就來狠的。于是我最后也沒有經(jīng)過老板同意，直接說，如果你們認(rèn)為為了這批貨可以把我們與你們的關(guān)系做僵的話，我們只能通過其它途徑去解決。我們就派代表直接上醫(yī)院反映這個情況，要求醫(yī)院把進(jìn)的舊貨退回來，對于我們來說，可以不做這家醫(yī)院，但不能壞了我們辛辛苦苦樹的形象。到那個時候，恐怕你們的形象也不會不受影響吧。