剛開始參加工作的臨床醫(yī)藥代表常心懷恐懼，沒見客戶很怕，見了客戶更怕。怕什么呢，怕客戶拒絕嗎？拒絕就拒絕，沒有拒絕，哪來后面的溝通，溝通本就是從拒絕開始的.想想，哪有一見面就說我愛你，然后對方一把拉住你的手就說，好，咱現(xiàn)在就上民政局辦證去。你就是埃及艷后或郭富城，對方也得裝一裝啊。

怕做不好被領(lǐng)導(dǎo)批評？怕完不成任務(wù)拿不到獎金？怕做壞了給自己和公司帶來不可預(yù)知的麻煩？那你此時要好好想想了，是做不好后果要嚴(yán)重呢？還是什么都不做后果嚴(yán)重呢？一次做不好，多做兩次就肯定能做得好。

做不好是因為做得太少，記住熟能生巧。但怕的根源其實是對產(chǎn)品不熟悉，對患者不了解，對醫(yī)生很無知。怕是因為無知，因無知而心生恐懼，這就不是多做的問題，而是要沉下心來，鉆進(jìn)去學(xué)。在此筆者也提醒廠家，把沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的代表派往醫(yī)院臨床，無異于送死， 君未見現(xiàn)在工地拾垃圾的也背著金屬探測儀上陣嗎？

這次做不好，記住，還有下一次機會可以做好?？梢驗榕逻@怕哪，要么什么都不敢去嘗試做了，那就永遠(yuǎn)沒做好的可能；要么還沒做就緊張死了。一見客戶，腦子也不靈光了，嘴也不利落了，手也抖了，客戶見了你還真以為你是看病走錯了門診，整個一腦中風(fēng)的癥狀。客戶心里就會反感了，你是做健康產(chǎn)品的，自個都病成這樣了，那你介紹的產(chǎn)品能好嗎？你能讓我安心處方你的產(chǎn)品嗎？那當(dāng)然做不好了是不是？

恐懼就象影子，你越怕它越追得緊。只有靜下心來，分析清自己為什么恐懼，想想最壞的結(jié)果是什么，你就不會感到有多么怕了。

因為最壞的結(jié)果不過就是：

一、客戶拒絕。但，他不會永遠(yuǎn)拒絕，因為你不是在介紹毒品。

二、銷量下降。但，有降就有升，再降不會降到海平面以下飛出外太空去吧？呵呵，把客戶看淡，別想著你是在求他，我們是尋求互利，而我們推介的合作是對雙方都有利的。支持開展患者教育、發(fā)表論文、邀請巡診、安排參加學(xué)術(shù)會議、提供繼教、學(xué)分┄┄，哪樣不是對客戶有利又是客戶都需要的？除非只對你有利那任何人都會拒絕你，哪怕只是要對方賣根白菜給你而你又拒絕給錢。

不要只帶功利心（只看結(jié)果）去面對客戶去做事，要明確每次的目標(biāo)。要知道由任務(wù)分解下的“目標(biāo)”是容易實現(xiàn)的，比如這次只是去溝通初次鎖定試用等等；而一個又一個目標(biāo)的實現(xiàn)，才會換來最終的結(jié)果，也就是銷售任務(wù)的達(dá)成。

其過程是：客戶信任你→認(rèn)可接受你的產(chǎn)品（嘗試使用）→認(rèn)可你的公司→認(rèn)同你的產(chǎn)品（經(jīng)常使用）→喜歡你→認(rèn)同你的“產(chǎn)品優(yōu)化方案”（大量使用）→把你視為有價值的朋友，參與制定你所提出的“治療解決方案”（習(xí)慣使用）→不僅依賴使用你的產(chǎn)品而且還積極推薦給別的客戶使用（推薦使用）=銷量。別想太多，按規(guī)律和過程去做事，別自己嚇跑了自己，而客戶還什么都不知道呢。

看到這，如果你還怕，只給你兩個建議：第一，請向你的上級打申請，來參加筆者的專業(yè)課《醫(yī)藥代表臨床學(xué)術(shù)推廣上量路徑與落地執(zhí)行》，專業(yè)的人才能做好專業(yè)的事。第二：遞交辭呈吧，醫(yī)藥行業(yè)容易進(jìn)，但不易做好，不是有好好干干的想法就可以的，心理素質(zhì)是第一。