海爾集團董事長張瑞敏有這樣的商業(yè)真經(jīng)“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。如果你認為市場是淡季的，就不可能去想辦法去改變現(xiàn)狀，就會認為賣不出是正常的”。因此對于我們每一位普藥地總和終端經(jīng)理來說，我們一定要重新審視七月到九月這段所謂藥品銷售行業(yè)的傳統(tǒng)“淡季”，并在心中樹立“淡季不淡、淡季出彩”的信心。

那么我們?nèi)绾尾拍茏龅皆诘纠锍掷m(xù)銷售好我們的產(chǎn)品，取得不俗的銷售業(yè)績呢？

“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。石處于山底，大而無力；置于山頂，則小而有勢。同樣，山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽溆懈叩膭荨?/p>

同時，淡季需求不旺。普藥營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。另外，淡季意味著絕對銷量的絕對減少，應(yīng)該尊重這一客觀事實。

搶減量增銷量

提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實的目標。“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在銷售領(lǐng)域中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。這本也無可厚非。是常理的存在，也是機會的存在。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。

另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。

一、巧促銷，占領(lǐng)制高點、提高合作力。

七月到九月正是做店頭促銷活動的最佳時機，通過地區(qū)四月份以來幾位地總開展店頭促銷活動的案例我們可以看出，店頭促銷活動對提高我們與重點終端的合作力、占領(lǐng)制高點、提高全品鋪貨率、打擊競品、提高企業(yè)和終端的知名度和影響力、拉動患者需求、促進產(chǎn)品純銷等方面均起到了很好的效果。

因此，我們必須在淡季多開展店頭促銷活動，制定好促銷方案，并以純銷拉動我們普藥產(chǎn)品為主，這樣就能極大的調(diào)動重點終端銷售我們產(chǎn)品的積極性，在銷售中處于主動地位。

二、推新品，提高鋪貨率、擴大銷售額。

事業(yè)部在幾個月內(nèi)相繼推出了幾種在市場上居于大品類的新品，再加上抗生素系列，應(yīng)該說事業(yè)部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是豐富和有競爭力的。但這些新品地總和終端經(jīng)理前期銷售的都不盡如人意，利用這段時間，我們正可以重新梳理一下我們的前期新品鋪貨和銷售情況，分析一下前期新品銷售不暢的原因，是自身對新品重視程度不夠還是新品的推廣策略有問題，并重新制定新品銷售組合策略進行調(diào)整，確保我們的新品在重點終端能夠鋪貨、并且能夠被認可，銷量能夠持續(xù)上升，達到擴大銷售額的目的。

三、處客情，維護核心人、提高首薦率。

有個歌曲叫《我想去桂林》，歌詞是“我想去桂林呀，我想去桂林，可是有時間的時候我卻沒有錢，我想去桂林呀，我想去桂林，可是有了錢的時候我卻沒時間。”

因此，在銷售淡季的時候，當我們的核心店員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所醫(yī)生感覺有所懈怠和無趣的時候，這正是我們處客情的最佳時機，我們可以為她（他）們或其家人提供名勝古跡旅游的促銷活動服務(wù)，我們可以組織大家開展撲克、麻將有獎PK大賽等娛樂活動，最大程度的和這些核心店員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所醫(yī)生建立好牢固的客情關(guān)系，讓他們覺得不幫你推薦產(chǎn)品都不好意思，那么即使在淡季藥店、診所每天只賣一盒藥，也是我們的產(chǎn)品，我們還擔(dān)心銷量嗎？

四、抓拉動、拉患者需求，促純銷增長。

銷售領(lǐng)域里有這樣的話“顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜”，在淡季時，我們更要抓住患者的心理，廣泛在終端開展買贈促銷活動，拉動患者需求，比如開展購買一盒葵花產(chǎn)品抓雞蛋活動，比如小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒化痰止咳顆粒和兩袋布洛芬顆粒捆綁銷售活動，比如購買小葵花系列兒藥產(chǎn)品贈送小禮品活動，比如購買三盒小兒十維顆粒贈送兒童水杯活動，都能達到刺激患者購買欲望、促進產(chǎn)品純銷增長的目的。同時也能讓終端真正的感覺到我們在真心的幫助他們想辦法，做純銷，降低終端庫存，更愿意和我們進行合作。

五、做培訓(xùn)、推產(chǎn)品賣點、建合作聯(lián)盟。

在淡季里，我們要和區(qū)域內(nèi)的重點連鎖進行溝通和協(xié)調(diào)，由我方對其進行產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點、店員推薦技巧、療程推薦和聯(lián)合用藥的培訓(xùn)，以達到提高連鎖門店店員對產(chǎn)品的了解和熟悉程度的目的，為今后更好地推薦產(chǎn)品打基礎(chǔ)，同時我們也可以此為契機，和連鎖建立更強大的合作聯(lián)盟，通過開展店員銷售競賽、門店單月銷售最佳等評比活動，提高連鎖門店店員銷售我們產(chǎn)品的積極性和動力，確保在旺季到來時店員有更強的推薦能力。

做好以上五點對淡季銷售普藥產(chǎn)品一定會有很大的幫助，方法的多與少其實并不重要，重要的是大家要有勇氣和信心，并且要立即行動起來，因為再不好的方法我們行動起來也會有收獲，再好的方法如果我們不行動也等于零！

來源：賽柏藍 特約撰稿：祁剛