一、搶市場還是奪市場？

搶市場是幾個人同時搶空白的市場，誰搶到算誰的；奪市場是你要從別人的手里奪，已經(jīng)是人家的，你要據(jù)為己有。搶市場搶的是增量，奪市場奪的是存量。

1、搶市場的產(chǎn)品策略

● 讓新的目標(biāo)用戶用

開發(fā)新的目標(biāo)群，發(fā)現(xiàn)那些有需求但沒有得到滿足的人。

● 讓現(xiàn)有用戶多用

讓病人出院的時候再帶一個療程，這是多用；更深層的意思是，從劑量上、療程上讓他多用。

● 讓現(xiàn)有該用不用的用

“現(xiàn)有該用不用的”的目標(biāo)人群就是完全可以用某種藥品來治療結(jié)果卻沒用的。要讓這類病人用藥，需從兩方面入手，一個方面是教育醫(yī)生，另一個方面是教育患者。

2、奪市場的產(chǎn)品策略

● 從同類產(chǎn)品手里奪

這種策略是大家最熟悉的，也十分單一，就是靠政策銷售，幾乎沒有市場手段在內(nèi)。那么市場手段能做什么呢？找出和同類產(chǎn)品的差異及差異帶來的好處，把好處放大成一個比同類產(chǎn)品好的理由，然后把理由放大，讓以這個理由為主的理論成為學(xué)術(shù)的主流。

● 從相似產(chǎn)品手里奪

相似產(chǎn)品也還是有差異的，把這個差異的優(yōu)勢放大，找到依據(jù)，說清楚，就能在學(xué)術(shù)上實現(xiàn)奪的目的。

 二、要規(guī)模還是要利潤？

如果市場吸引力和產(chǎn)品競爭力都馬馬虎虎，這時候就面臨一個抉擇，就是要規(guī)模還是要利潤？

1、要規(guī)模的產(chǎn)品策略

● 加大促銷力度

只要錢是花到市場上而不是放進兜里，肯定會見效果（先不說效率），活動設(shè)計好，執(zhí)行好，效果肯定會更好，雖然整體利潤率可能會變低，但純利潤會增加。

● 調(diào)整政策

對內(nèi)的提成考核政策調(diào)整的更有激勵性，銷售隊伍的干勁就大；對外的代理或者經(jīng)銷政策讓一些利，渠道商的干勁就大。如此一調(diào)整，保證規(guī)模能上來。

增加隊伍。一個省派一個招商人員，最多做到地市級覆蓋；一個省派20個人，則大多數(shù)目標(biāo)醫(yī)院能夠做到覆蓋，雖然增加了人員成本，但是最大限度地提升了市場資源的利用率。 

 2、要利潤的產(chǎn)品策略

● 維持價格

如果價格不維持，就談不上做利潤，這個道理很明白，所以寧可因為客戶嫌貴少要貨，也要挺住價格，靠自然銷售走量，雖然量會逐漸萎縮，但也不會直線下降。

● 減少投入

投入太大就成了做規(guī)模了，所以要減少投入，只進不出，因為產(chǎn)品有自然銷量，并不會因為市場投入少了就馬上出現(xiàn)銷量萎縮，有一個延遲的過程，所以對企業(yè)來講是相對的來一筆賺一筆。

 3、總結(jié)

做產(chǎn)品不下功夫就會逐漸被市場拋棄，所以如果沒有做規(guī)模的打算，那就要做利潤。要么做規(guī)模要么做利潤，最好是明確下來，沒有明確的思路就會造成資源浪費。

做利潤和做規(guī)模是個大事，基本上是老板決策的。既然是老板決策，市場部做什么呢？就是要提供分析，提供依據(jù)，提供思路。

 三、甘當(dāng)老二還是偏安一隅？

市場吸引力還不錯但自己的競爭力差點兒，或者市場吸引力差點兒但是自己的競爭力還不錯。碰到這種情況怎么辦？要看競爭對手。如果競爭對手很強大，那么就考慮以下三種策略：

1、甘當(dāng)老二

甘當(dāng)老二指的是和老大一樣面對同樣的市場，面對同樣的人群，只是低頭哈腰跟著走。沒有集中度100%的市場，你吃肉我喝湯，總之有我的活路。

 2、偏安一隅

偏安一隅和甘當(dāng)老二是兩個概念。偏安一隅的境界更高一些，更聰明一些，也更穩(wěn)固一些?？梢栽诘乩砦恢蒙掀惨挥纾耗阕鋈揍t(yī)院我做二甲醫(yī)院，你做一線城市我做二線城市，你做重點醫(yī)院我就做非重點醫(yī)院……沒準(zhǔn)過幾年農(nóng)村包圍城市成就霸業(yè)?；蛘甙醇膊『瓦m應(yīng)癥細分，在目標(biāo)人群上也就是學(xué)術(shù)上做到偏安一隅。

 3、另尋出路

豬往前拱，雞往后刨，各有各的招。放棄雞肋產(chǎn)品或市場，將精力和資源集中，有舍才有得！