當我們看著其他企業(yè)蒸蒸日上的銷售業(yè)績，其實不必羨慕，用我們自己的力量和專業(yè)化的營銷管理完全可以做到。關鍵是做與不做，專業(yè)與不專業(yè)。沒有實干和巧干，沒有投入和鉆研精神深入去做以及沒有經(jīng)驗去做，結果都會千差萬別。

當我們聽慣了外面的傳說和神話，很多被稱之為奇跡的事物最終可能都無法經(jīng)過時間和市場的檢驗，因為沒有堅實和真實的基礎就不會有正常和持久的結果。不專業(yè)的管理，不專業(yè)的實施，魚龍混雜的人員結構，管理結構和管理方式，都會造成銷售力低下和銷量損失。

加多寶就是一個忽視實質營銷和實質管理現(xiàn)實而生動的的例子。這個飲品行業(yè)曾經(jīng)的天子驕子，曾經(jīng)銷量如日中天，但更多是由于當時的市場環(huán)境時勢造英雄，并未經(jīng)過真正的歷練，現(xiàn)今這場保衛(wèi)戰(zhàn)才打得如此狼狽、艱苦和處處漏洞百出。

是實現(xiàn)了銷量還是損失了銷量

營銷不能只看、只聽表面風光，而是要深入內里細查、細究。當我們看一個企業(yè)的銷售時，首先是看它的銷售質量（平行去看的只能是銷量而不是簡單以銷售額以偏蓋全）。一個過億的產品，有可能僅僅是因為單價高從而更快達到銷售額的積累，但并不是在銷量上真正達到要求。如果銷量達不到正常產品同樣的操作年限所應達到的基本標準，或者其他企業(yè)平均用二年的時間達到，企業(yè)卻用四到五年達到，或者真正再去細看每個市場的分布，實際達標的市場甚至只有四、五個，這樣的企業(yè)在專業(yè)的銷售評估中會被評價為差而不是非專業(yè)評估中的強，走的彎路更多，耗費的時間更長，做的不精、不透，損失的銷量比已產生和實現(xiàn)的銷量有可能更大。

同樣當我們去看一些名氣很響的產品，看一看最好的市場競品做的怎樣，自身做的怎樣，如果我們懂得實質營銷與實質管理，清晰地了解一般產品同樣時間應該做的怎樣，就不會滿足于沾沾自喜。如果沒有一個市場達到同等時間、同類市場其他產品的正常銷量要求，這樣的銷售就不能再接著睡大覺和自吹自擂。尤其是限抗令實施后抗生素以外的產品銷量都在大幅增長，假如我們還沒有達到競品限抗前的平均水平，甚至沒有一家醫(yī)院、一個地區(qū)達到分布和產出的最低規(guī)范標準，這樣的銷售質量令人堪憂。沒有高水平運作的銷售質量就不會有穩(wěn)定和正常的銷售數(shù)量。

規(guī)范制定銷量目標和進度 認知差距

學會客觀地看銷售，科學、清晰地制定銷售目標是第一步。當用低質低效完成了二萬支的銷量，企業(yè)認為居功至奇時，正常的銷量卻是五萬支甚至十萬支。一個有條件的產品，只可以比上一代產品更加出類拔瘁，如果僅僅參照企業(yè)自身的起點和期望值，不能按正規(guī)銷售管理的要求和目標實施銷售管理，損失的銷量就不是一點點。我們得到了一小部分銷量，損失的卻是更多的部分。

沒有真實和專業(yè)的全面高端管理經(jīng)驗就不會清楚銷售目標如何制定，更無法帶領隊伍向著目標邁進，只能拖銷售的后腿。就象一些產品看似不錯，但是細拉銷量，值得改進之處和遺漏之處就會太多太多。只是老板不夠清楚銷售應該怎樣做，怎樣管，應該要求怎樣的銷量和進度，完全是原生態(tài)的銷售和管理。對于有戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力的隊伍，明確目標和方法就可大體實現(xiàn)，很快就會打破之前企業(yè)一度認為已經(jīng)很好的銷量記錄，因為參照行業(yè)標準還有不小的距離，更不是飽和量。尤其是一些差異化很強的獨家和類似獨家的產品。如果針劑產品賣不過口服產品，就不能自視為好，如果獨家產品賣不過普通產品，更不能自視為英雄。只有清楚地認知差距，才可能奮起直追去彌補差距。老板要么自己會管，要么找懂行的人管，但是一定不能找外行的人管，這樣只會讓企業(yè)加倍走彎路。

銷售目標不是人人都可以定，更不是拍著腦袋定。如果上市幾年的產品全國最大的醫(yī)院目標銷量只定一、兩千支，人員日常也起不到作用，這樣的銷售管理只是理論上存在，對銷售沒有任何實際貢獻。器械行業(yè)在沒有弄清楚自己的贏利模式和銷售模式時盲目套用藥品企業(yè)的銷量目標和開發(fā)目標，也會令人瞠目結舌，增加走彎路的時間。

審視銷售體系和銷售基礎 正視缺陷

審視一個產品，先看營銷戰(zhàn)略是否得當，如果戰(zhàn)略混亂，產品就不會樂觀。就象我們包裝一個大產品，千辛萬苦等到了可以實施銷售，如果沒有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，憑著感覺做事，損失的就不僅僅是產品的空間和利潤，更是產品的價值和市場信心。

再看戰(zhàn)術和執(zhí)行，只有準確實施到位，才會產生正確和正常的結果。缺乏專業(yè)性和實操經(jīng)驗會將企業(yè)帶入歧途。如果管理未下沉，甚至從未存在，一切靠自然銷售、原始銷售、壓力銷售和代替銷售，等著銷量自然上升；銷售不是鐵軍而是忽悠大軍、娛樂大軍，有隊伍沒作為，有指揮不頂用，有市場沒指引，在戰(zhàn)場上就會一事無成。企業(yè)自身的隊伍與管理如此，就更無法談及協(xié)助客戶強化和完善隊伍與管理。

銷售隊伍和客戶是企業(yè)的兩套隊伍、兩條腿，各自擁有各自的功能和要求。如果只有一條腿起作用，粗放管理損失的銷量至少在30%以上，細化管理損失要達到50%不止。下一年的損失就會更大。銷售都是后置型的，今天載下樹苗，半年一年才會出芽，有陽光雨露即使沒有園丁也會長成參天大樹。如果只揀現(xiàn)成的果實，不施肥，不弄土，更不去栽新樹，銷售缺口和損失就會逐年倍增。

每一個環(huán)節(jié)、每一個市場、每一個人員、每一家醫(yī)院按照實質營銷、實質管理的要求去考察和評定，不留下盲區(qū)，不放過問題，用規(guī)范的方式做銷售，管銷售，用正常的方式做管理，做提升，才能挽回和彌補各種驚人的人為銷量損失。

找回實質營銷與管理 找回專業(yè)化和實干 

銷售其實就是一家醫(yī)院、一家醫(yī)院做出來的，不是用銷售會議貫徹傳達和喊口號喊出來的，更不是用指鹿為馬的匯報合成出來的。專業(yè)化銷售用人員經(jīng)驗和素質以及先進的專業(yè)化管理與指導做基礎和保證，真正精耕細作了，鉆下去了，用心栽樹才會有結果。這里所說的樹就是銷售基礎，根深才會枝繁葉茂，高樓的地基有多深決定了日后能建多高的樓。銷售基礎需要客戶和銷售隊伍共同打造，需要新老隊伍共同打造，不是簡單的前人栽樹，后人乘涼。只有用自己的努力給企業(yè)留下綠蔭，才是合格的銷售人。

品種好與不好其實是相對的，只有銷好和未銷好的區(qū)別。一支好隊伍可以將貌不起眼的產品操作得有聲有色，一個好產品也會被不給力的隊伍折騰得七零八落。管理正規(guī)化、專業(yè)化，銷售結果才會真正出色，這并不是什么天人之作，而是一個本該如此的正常結果。

這是一個講究資源配置的時代，醫(yī)藥市場各種產品資源、網(wǎng)絡資源、渠道資源都需要對接和相互帶動完善，信奉實質營銷，實質管理，實干加巧干才會更快更好出結果。

實質營銷工作室致力于成為您的醫(yī)藥銷售專業(yè)顧問、外腦和事業(yè)伙伴，為您提供更好的顧問式營銷管理全面提升服務以及各種產品深度銷售合作。