出色的營(yíng)銷(xiāo)，出色的經(jīng)營(yíng)源于清晰高效的規(guī)劃和有序到位的實(shí)施。新的一年，藥品價(jià)格調(diào)控政策繼續(xù)深化執(zhí)行，一切都在變化，但萬(wàn)變之中不變的是國(guó)家并不會(huì)因此取消代理制這一能夠最快、最省、最好地幫助新產(chǎn)品、新企業(yè)快速完成產(chǎn)品銷(xiāo)售和資金積累的銷(xiāo)售模式，只是價(jià)格、利潤(rùn)、產(chǎn)品以及廠家的調(diào)整。代理客戶朋友為新的一年需做的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃建議如下：

1． 有效盤(pán)點(diǎn)和整合產(chǎn)品

點(diǎn)開(kāi)自己的產(chǎn)品菜單，如果企業(yè)兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單，兩票制未實(shí)施

前先維持，不作為重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。有同類(lèi)產(chǎn)品的要提前找尋好能解決兩票制問(wèn)題的信譽(yù)好的備選企業(yè)，明確解決配額和周轉(zhuǎn)時(shí)間。

    新版GMP有無(wú)可能通過(guò)是另一個(gè)要考慮的大前提。同時(shí)還要更多考慮企業(yè)質(zhì)量層次評(píng)級(jí)等因素，盡量讓自己在掛網(wǎng)過(guò)程中占有優(yōu)勢(shì)。更多關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與安全性問(wèn)題，避免銷(xiāo)售起來(lái)麻煩不斷。此外，對(duì)競(jìng)品的關(guān)注也很重要，無(wú)論今天對(duì)自己是否構(gòu)成威脅，能否挑戰(zhàn)自己，都不要松懈警惕性。更不要忽視那些襁褓中的和待產(chǎn)的新軍，市場(chǎng)一時(shí)一變，想要坐久天下，就要隨時(shí)有戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，也要懂得適時(shí)放棄，不做無(wú)意義的堅(jiān)守。

對(duì)實(shí)施兩票制以后能夠保持正常銷(xiāo)售以及新版GMP認(rèn)證沒(méi)有太大問(wèn)題、未來(lái)掛網(wǎng)方面仍有一定優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行保留和分類(lèi)，看哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)金牛，哪些是邊緣性的雞肋，哪些是上升的新星，哪些是下滑的昔日將軍，費(fèi)銷(xiāo)比如何；看看對(duì)自己利潤(rùn)最大的是哪幾只股票，判斷清楚未來(lái)貢獻(xiàn)最大的是哪幾只新股、老股；盤(pán)點(diǎn)一下自己最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)出來(lái)自哪些區(qū)域，哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些代表，弱勢(shì)的又是哪些具體之處；哪些方面要增加投入、增加產(chǎn)品、增加人手，哪些方面要合并和精簡(jiǎn)調(diào)整以止血止損，哪些則要未雨綢繆，找好替補(bǔ)。對(duì)未來(lái)之年產(chǎn)品的輕重排序、銷(xiāo)量計(jì)劃增長(zhǎng)、區(qū)域規(guī)劃、人員配置、費(fèi)用投入和控制就會(huì)有一個(gè)大體清晰的判斷和規(guī)劃。

關(guān)于產(chǎn)品配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一方面是要與現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)相對(duì)應(yīng)，做自己有優(yōu)勢(shì)、能做精的產(chǎn)品，同時(shí)也可在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，盡可能形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品系列專(zhuān)注發(fā)展，形成清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但不要盲目做自己不具備優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和不具備比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。也不放棄捕捉一些新興的、跨越性的確實(shí)能經(jīng)得住推敲和考證的前沿性產(chǎn)品。不做大而虛和散而雜，要做精而深和牢而穩(wěn)。

請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)協(xié)助自己盤(pán)點(diǎn)和提升產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)狀況、銷(xiāo)售狀況會(huì)更加事半功倍，方向清晰，用專(zhuān)業(yè)管家和顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)幫自己選好產(chǎn)品，梳理好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做好銷(xiāo)售和管理，提高效率和產(chǎn)出回報(bào)。對(duì)于重大產(chǎn)品更可委托專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行評(píng)估和委托洽談簽約，防控風(fēng)險(xiǎn)，提高勝算，彌補(bǔ)客戶自身在談判經(jīng)驗(yàn)、合同簽定的嚴(yán)謹(jǐn)性與合理性、對(duì)產(chǎn)品的了解與把握程度以及企業(yè)人脈方面的不足，有效規(guī)避產(chǎn)品選擇和商業(yè)洽談中的漏洞和損失，更可得到很多關(guān)于具體運(yùn)作的指導(dǎo)建議，相當(dāng)多的企業(yè)有好產(chǎn)品并不懂得怎樣來(lái)銷(xiāo)，靠客戶自己摸索周期很長(zhǎng)，可以借助專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的經(jīng)驗(yàn)和視角更好地助力自己加速提升。

2． 學(xué)好政策 跟上形勢(shì)

政策是風(fēng)向標(biāo)，有實(shí)力的客戶對(duì)自己區(qū)域內(nèi)的政策信息非常靈通，但往往各個(gè)地區(qū)政

策執(zhí)行不同步，很多方面相互有借鑒意義和提示效應(yīng)。想快速掌握政策，除了與政府渠道保持溝通，與專(zhuān)業(yè)的管理顧問(wèn)、好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高層及其他地區(qū)的朋友經(jīng)常交流也是一種補(bǔ)充方式。媒體方面政策信息比較靈通的包括醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、慧聰網(wǎng)、藥源網(wǎng)等。

靈通的政策信息有利于我們及時(shí)調(diào)整方向，搶占高地；有的放矢，未雨綢繆，充分籌備和醞釀。利好的政策可以帶活一個(gè)產(chǎn)業(yè)，一個(gè)品類(lèi)，一群企業(yè)，率先成為體會(huì)商海春江水暖和富足的弄潮鴨子。下行和收窄的政策可以及時(shí)讓我們掉轉(zhuǎn)盲目扎堆的戰(zhàn)略車(chē)頭，避免更大的無(wú)謂投入和巨大風(fēng)險(xiǎn)與損失。

政策的時(shí)機(jī)把握很關(guān)鍵，合理有效地?fù)屜纫徊骄褪遣讲綖橼A，違規(guī)和盲目搶行則是送死，遲遲不動(dòng)和不作不為就是坐以待斃。

政策解讀上有很多細(xì)微的差異，需要結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品以及當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，找尋合理的機(jī)會(huì)，規(guī)避可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，建立自己的存活優(yōu)勢(shì)，為區(qū)域銷(xiāo)售的順利實(shí)施保駕護(hù)航。

很多時(shí)候政策一字之差，區(qū)隔的就是企業(yè)、客戶和產(chǎn)品一生的命運(yùn)。

3． 系統(tǒng)學(xué)習(xí)和跟蹤新藥信息

改變過(guò)去找產(chǎn)品碰到什么是什么的打漁方式，系統(tǒng)學(xué)習(xí)自己具備優(yōu)勢(shì)、適合和準(zhǔn)備長(zhǎng)

期發(fā)展的產(chǎn)品系列的完整分類(lèi)和各類(lèi)別之間療效、市場(chǎng)地位等核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比，對(duì)整個(gè)系列進(jìn)行了解和比較，完善自己的產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找出更具前景的新品，鎖定新品信息進(jìn)行定向跟蹤。也可找專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)行參謀，幫助自己更快地成為同領(lǐng)域的專(zhuān)家和先知先覺(jué)。

系統(tǒng)地學(xué)習(xí)品類(lèi)信息，也有助于幫助客戶學(xué)習(xí)和嘗試梳理以及更好地形成自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品系列，完善和豐富自己的產(chǎn)品體系。不必再零敲碎打、四處求親問(wèn)友找尋產(chǎn)品，跟上E時(shí)代，成為更專(zhuān)業(yè)的操盤(pán)手。很多時(shí)候市場(chǎng)的選擇機(jī)會(huì)只有一次，更多地了解產(chǎn)品，就更容易更早、更快地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，幫助自己更快成為產(chǎn)品銷(xiāo)售富翁，不再象過(guò)去一樣不識(shí)美玉，和送上門(mén)來(lái)的好產(chǎn)品失之交臂，等別人把孩子養(yǎng)大了再叫冤叫屈，后悔莫及。

好產(chǎn)品就是一張沒(méi)刮開(kāi)的巨額彩票，當(dāng)你知道它的價(jià)值，就會(huì)不放手。當(dāng)你了解它的身世，費(fèi)勁心思要把它打扮得更楚楚動(dòng)人，誠(chéng)懇而專(zhuān)業(yè)化的表述就會(huì)打動(dòng)它的父母。當(dāng)自己選定的每一個(gè)產(chǎn)品線都很扎實(shí)完備，就會(huì)有更多迎新納娶的資本。當(dāng)成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家和NO.1，企業(yè)會(huì)競(jìng)相挖空了心思把新出生的孩子往你懷里送。一切都源于專(zhuān)業(yè)，源于專(zhuān)注，源于精深，源于通達(dá)。

4． 梳理市場(chǎng) 完善網(wǎng)絡(luò)

老板們要學(xué)會(huì)把自己從事務(wù)性工作中解脫出來(lái)，建好營(yíng)銷(xiāo)和管理網(wǎng)絡(luò)，鞏固優(yōu)勢(shì)，完善短板。把高端和終端服務(wù)和引導(dǎo)得更成功，更滿意，形成更牢固的基礎(chǔ)。學(xué)會(huì)給二把手、三把手授權(quán)、放權(quán)，實(shí)現(xiàn)管理增值，業(yè)務(wù)增值。完善激勵(lì)政策，引來(lái)更多、更好的金鳳凰為自己創(chuàng)造收益。把區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售、培訓(xùn)、推廣做得更扎實(shí)、更系統(tǒng)、更完善，學(xué)會(huì)更細(xì)化、更深入地管理與實(shí)施。教會(huì)你的分銷(xiāo)客戶和銷(xiāo)售隊(duì)伍如何做得更多、更好，自己的收益就會(huì)越多、越持久。更可請(qǐng)顧問(wèn)公司一道協(xié)助自己更精準(zhǔn)、完善地梳理和強(qiáng)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銷(xiāo)售基礎(chǔ)。學(xué)會(huì)科學(xué)、系統(tǒng)地搭班子、建網(wǎng)絡(luò)、做市場(chǎng)、做投入，減少管理黑洞和損耗，去除生澀和粗放無(wú)章，就會(huì)將區(qū)域銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)做得更具效率和規(guī)模，也更加深入和穩(wěn)固。

學(xué)會(huì)用更豐富的管理知識(shí)、更豐富的營(yíng)銷(xiāo)技能和方式、更專(zhuān)業(yè)化地操作市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)公司，學(xué)會(huì)為自己打造專(zhuān)業(yè)而健康的產(chǎn)品形象、公司形象、個(gè)人形象，就會(huì)更好地實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值與社會(huì)責(zé)任的和諧統(tǒng)一。

5． 居安思危 做好風(fēng)險(xiǎn)調(diào)控

產(chǎn)品操作上要精益求精，但也要注意不把雞蛋都在一個(gè)籃子里，學(xué)會(huì)分散風(fēng)險(xiǎn)。即使

最強(qiáng)大的客戶、最強(qiáng)大的產(chǎn)品也一定存在阿喀琉斯之踵。需要提前做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)備方案，以免意外突發(fā)時(shí)措手不及。學(xué)會(huì)規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，有效控制節(jié)奏，順勢(shì)調(diào)整，而不要逆勢(shì)而為。政策變化調(diào)整期間不要盲進(jìn)、盲動(dòng)、盲行、搶行。處事平衡、和諧、周全，不去樹(shù)大招風(fēng)和潑灑銳氣與豪氣。學(xué)會(huì)控制風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，讓產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加安全穩(wěn)健。顧問(wèn)公司客觀而清醒的專(zhuān)業(yè)建議以及對(duì)于政策和市場(chǎng)大局的把控能力可以幫助自己冷靜剎車(chē)、有效調(diào)整、留出余地、找出對(duì)策和變通方法，更能有效把握政策變化期間行與緩的時(shí)間點(diǎn)與時(shí)機(jī)點(diǎn)，讓自己贏的更有勝算，退的更加從容和及時(shí)，在商場(chǎng)上更加游刃有余。

6． 做好未來(lái)3-5年規(guī)劃

產(chǎn)品和市場(chǎng)都有可能一年一變，甚至一時(shí)一變，告別以往拍腦門(mén)做決定，想起一出是

一出的游擊隊(duì)長(zhǎng)式的工作方式，做好公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃、產(chǎn)品的梯度規(guī)劃、人員的梯度規(guī)劃、市場(chǎng)的梯度規(guī)劃、管理的梯度規(guī)劃，逐步去落實(shí)到位，就會(huì)條分縷析，井井有條，有計(jì)劃的系統(tǒng)管理和高效率、高質(zhì)量的實(shí)施會(huì)幫助企業(yè)更快更好地達(dá)到目標(biāo)。有企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)公司可以協(xié)助客戶更清晰完善地做好規(guī)劃，更準(zhǔn)確到位地實(shí)施。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)管理提升這一高端商務(wù)助力提升服務(wù)可以幫助企業(yè)和客戶更快地完善和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)，有效規(guī)劃布局，更好、更快地實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和跨越。