從全國情況來看，開展十年之久的藥店多元化，迄今未出現(xiàn)一個成功典范。下一步怎樣走？是繼續(xù)尋找新的適宜品類，還是探討新的營銷方式？筆者認(rèn)為，分析顧客在藥店期間的思維方式，并據(jù)此全面調(diào)整藥店多元化進(jìn)程中的品種選擇、營銷手段、陳列布置、宣傳重點等，即整套工作思路，或許可以找到一條出路。

藥店多元化的渠道特色

5年前，山東A醫(yī)藥連鎖公司緊跟“時代潮流”開始多元化，柴米油鹽醬醋茶、洗漱日化衛(wèi)生用品，甚至襪子、內(nèi)衣等無所不銷售，其間，還嘗試過母嬰店等業(yè)態(tài)。但理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。凡屬藥店新增品類的，盡管聘請多位快消品經(jīng)營專家掌舵，陳列美輪美奐、促銷此起彼伏，但動銷的始終是低毛利的品牌商品，毛利較好的非品牌商品銷售非常不理想。A連鎖總結(jié)5年多元化進(jìn)程，多元化商品所占面積與相同類型的單體店不相上下，但產(chǎn)出卻相差甚遠(yuǎn)，藥品仍是絕對主力。算上多數(shù)顧客要求用醫(yī)?？ù⒌娘L(fēng)險成本，可謂得不償失。

分析目前多元化的大多數(shù)品類，多源于商超百貨，或是專營店。逛商場是口邊詞，逛本身就有看新奇的成分，思維方式是以感性為主，即俗稱的左腦主導(dǎo)，因此造型夸張、色彩醒目的陳列容易形成吸引力，進(jìn)而促進(jìn)銷售。

分析藥店的顧客，大多是自己或親朋好友身體出現(xiàn)健康問題，或者出于預(yù)防保健需求而來，目的性很強(qiáng)，類似于應(yīng)激狀態(tài)的理性思維，即處于右腦主導(dǎo)階段，只會對理性的推薦和說明有感覺。

因此，藥店多元化絕對不能照抄原渠道經(jīng)營模式，而應(yīng)根據(jù)藥店顧客的特點，圍繞塑造健康生活方式、預(yù)防疾病、改善不適，選擇適宜的花茶、保健器械、保健食品、母嬰用品等擴(kuò)充銷售范圍。

營銷方式圍繞大健康

在失敗面前，山東A醫(yī)藥連鎖在多元化進(jìn)程中，開始重拾理性營銷的思維。理性思維首先體現(xiàn)在商品規(guī)劃上，即多元化品類不是單獨割裂，而是與現(xiàn)有藥品銷售所透露出來的疾病信息相關(guān)，找到疾病產(chǎn)生的根源，包括針對不良生活習(xí)慣、營養(yǎng)物質(zhì)缺乏，或針對并發(fā)癥、常規(guī)用藥等的不良反應(yīng)。根據(jù)這些信息，制定一整套的營養(yǎng)改善、器械鍛煉等產(chǎn)品和生活方式，并結(jié)合顧客購買力、現(xiàn)有生活習(xí)慣等確定產(chǎn)品的價格、包裝、規(guī)格要求，進(jìn)行相關(guān)的采購。

同時，強(qiáng)化員工培訓(xùn)，將培訓(xùn)重點從“營銷招式”調(diào)整到門店常見疾病，如糖尿病、高血脂、高血壓、皮膚瘙癢、感冒、腸胃疾病、婦科疾病、風(fēng)濕骨痛等分類、成因、用藥和保健知識上來。

在陳列與現(xiàn)場布置方面，以較低的價格、大面積單一色彩突出陳列最具有代表性的常見病、慢性病用藥，吸引顧客注意；針對該藥品所對應(yīng)的疾病情況，制作包括營養(yǎng)品、醫(yī)療器械、生活品在內(nèi)的全面改善方案，并通過POP、知識小櫥窗、宣傳畫等形式，在陳列面周圍、收銀臺附近、藥店入口等地大量宣傳，進(jìn)行消費者教育。

營業(yè)人員在推薦多元化商品時，不僅要告訴顧客使用何種多元化產(chǎn)品，更為重要的是要告訴顧客其疾病或者不適的原因，利用該多元化產(chǎn)品的針對性，即通過向顧客普及疾病、健康知識，在講道理中實現(xiàn)多元化商品的銷售。

筆者認(rèn)為，藥店多元化要將“理”貫穿于整個過程，核心是將銷售從救急的藥品延伸到防病的健康生活方式指導(dǎo)。多元化的品種與其他渠道上相同，但是在應(yīng)用上又要根據(jù)個體差異，提升推介和使用的知識含量，從而將多元化品種從原有的渠道中切割出來，找到自己的獨特市場定位。