面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相信每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在月初制定銷售計(jì)劃時(shí)都會(huì)絞盡腦汁，既要完成上級(jí)下達(dá)的逐步遞增的銷售任務(wù)，又要使下級(jí)不至于感到是鞭打快牛。毫不夸張地說(shuō)，這是一個(gè)頗為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因?yàn)檫@其中涉及到營(yíng)銷學(xué)中人、財(cái)、物三個(gè)方面的統(tǒng)籌與管理，具體到終端，就是藥店、營(yíng)銷人員和營(yíng)銷物資三塊。其中藥店是營(yíng)銷資源中最為關(guān)鍵的，因?yàn)槟芊駥?shí)現(xiàn)最終銷售在很大程度上取決于終端。因此，在銷售計(jì)劃對(duì)營(yíng)銷資源的合理分配方面，終端藥店是居首位的，首先把這部分因素考慮好，其他的問(wèn)題就迎刃而解了。 

這里，我們就來(lái)談?wù)勅绾畏纸馊蝿?wù)指標(biāo)。

我們可以利用“區(qū)域市場(chǎng)銷量分析法”進(jìn)行各種數(shù)據(jù)的分析，通過(guò)“市場(chǎng)指標(biāo)”，如該區(qū)域的人口、收入、有效終端數(shù)量等，評(píng)估每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力，再參考每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的既往銷量以及所占總銷量的比例，將銷售總量指標(biāo)合理地分解到每個(gè)區(qū)域。

無(wú)論是銷售任務(wù)的分解還是營(yíng)銷資源的分配，在終端的選擇上，必須滿足2個(gè)條件，首先是終端藥店的進(jìn)貨渠道是否與你的經(jīng)銷商相對(duì)應(yīng)；其次，是否在銷售人員的可控范圍內(nèi)。

在進(jìn)行任務(wù)分解時(shí)，應(yīng)遵循“三結(jié)合原則”，即：銷量增長(zhǎng)、高素質(zhì)人員、營(yíng)銷物資與高效目標(biāo)終端的結(jié)合。

一、銷量增長(zhǎng)與高效目標(biāo)終端相結(jié)合

在營(yíng)銷管理中，通常將終端分為兩類，即目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端。目標(biāo)終端即營(yíng)銷人員能夠維護(hù)到的該區(qū)域內(nèi)所有的藥店、診所。此類終端與一、二級(jí)經(jīng)銷商的配送渠道相對(duì)接，進(jìn)貨渠道穩(wěn)定，營(yíng)銷人員能夠保持正常的拜訪頻率，客情關(guān)系維護(hù)及時(shí)、到位，產(chǎn)品的上架率、陳列、首推率較為理想。此外，店方與廠家的關(guān)系較為密切，配合程度較高。因此，結(jié)合上述各種因素，該類終端每月的銷售任務(wù)應(yīng)在原有基礎(chǔ)之上有合理的增長(zhǎng)幅度。

非目標(biāo)終端大都是一些松散的連鎖加盟店。因?yàn)檎w銷量欠佳，單次購(gòu)進(jìn)量小，消化周期長(zhǎng)，同時(shí)進(jìn)貨渠道也不穩(wěn)定，所以，銷售代表們投入的時(shí)間、精力相對(duì)較少。這類終端也基本上是呈自然銷售狀態(tài)。另外，此類店銷量差的主要原因可能是產(chǎn)品在該區(qū)域的適用人群少、需求小。對(duì)于此類終端，只要能夠維持原有銷量即可。

我們?cè)侔延行ЫK端細(xì)分為高效終端和低效終端。高效終端即那些地理位置較好、輻射范圍廣、人流量大、有相應(yīng)知名度、日營(yíng)業(yè)額高、批次購(gòu)進(jìn)量和月消化量大的終端。有專家對(duì)它做了一個(gè)非常形象的比喻——“發(fā)動(dòng)機(jī)終端”，即能夠帶動(dòng)、影響周邊藥店經(jīng)營(yíng)行為的終端，如大賣場(chǎng)、中型單體藥店及連鎖藥店的直營(yíng)店等。此類終端的數(shù)量不算多，但銷量卻占到整體市場(chǎng)的大部分。同時(shí)，這類終端在提高產(chǎn)品知名度、提升品牌形象及促進(jìn)消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)等方面起到了窗口作用。因此，各個(gè)廠家都把它作為兵家必爭(zhēng)之地，對(duì)此類終端無(wú)論是銷售任務(wù)還是營(yíng)銷資源傾斜的力度都要加大。

企業(yè)還可以根據(jù)“產(chǎn)品銷售量分析法”對(duì)個(gè)別區(qū)域的銷售任務(wù)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。因?yàn)楫a(chǎn)品的定位、適用人群的多寡等綜合因素，決定了各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力會(huì)存在較大差異，因此某個(gè)區(qū)域的銷售量會(huì)占總銷量的較大比例，與其他區(qū)域形成“剪刀差”。所以，那些適用人群較為集中的區(qū)域藥店是最具增長(zhǎng)潛力的。例如：心腦血管類藥物在老年人較多的小區(qū)銷售情況比較理想，那么該區(qū)域的藥店銷售量應(yīng)追加一定幅度的增長(zhǎng)率。再比如，機(jī)關(guān)、事業(yè)單位人員較為集中的區(qū)域，居民收入較高、社會(huì)保障體系完善，決定了該區(qū)域的藥品消費(fèi)需求總量明顯高于那些失業(yè)人員較多的老工業(yè)區(qū)，因此，在銷售任務(wù)、營(yíng)銷物資的分配方面，對(duì)上述因素都要進(jìn)行綜合考慮，不能一刀切。

二、高素質(zhì)人員與高效目標(biāo)終端相結(jié)合

在營(yíng)銷工作中，人是起決定性因素的。對(duì)于那些銷售份額大的賣場(chǎng)、連鎖藥店的直營(yíng)店，應(yīng)挑選工作能力、綜合素質(zhì)高的業(yè)務(wù)代表來(lái)負(fù)責(zé)，對(duì)銷售任務(wù)的要求應(yīng)適當(dāng)高于其他業(yè)務(wù)員。當(dāng)然，也要有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。

三、營(yíng)銷物資與高效目標(biāo)終端相結(jié)合

終端和銷售代表的銷售任務(wù)理順后，物資的分配也就水到渠成了。根據(jù)以上2個(gè)原則，營(yíng)銷物資就應(yīng)當(dāng)盡量向大賣場(chǎng)、連鎖藥店、中型單體藥店等進(jìn)行傾斜。以確保重點(diǎn)銷售任務(wù)的順利完成。