概念模糊 一些藥企銷售人員拿著宣傳資料與客戶溝通時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)“概念”障礙。究其原因，是藥企忽視了對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，盡管這些銷售人員很精明，溝通能力也很強(qiáng)，但不能對(duì)產(chǎn)品概念進(jìn)行準(zhǔn)確把握。自己頭腦里都概念模糊，怎么能夠說(shuō)服別人呢？還有一些銷售人員與客戶溝通時(shí)總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效以及給客戶帶來(lái)的利益，客戶會(huì)不停地點(diǎn)頭，此時(shí)一些銷售人員就會(huì)認(rèn)為客戶已經(jīng)明白了自己的真實(shí)意圖和對(duì)產(chǎn)品的概念性了解，其實(shí)多數(shù)客戶是被繁瑣的資料和銷售人員長(zhǎng)時(shí)間的表述搞到頭暈了。

出現(xiàn)此種“溝通盲點(diǎn)”說(shuō)明藥企只是準(zhǔn)確定位了產(chǎn)品而忽視了對(duì)客戶的準(zhǔn)確定位。要推行“一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品”的理念，促使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而使產(chǎn)品概念清晰化。 

信息變形 一些銷售人員拜訪客戶時(shí)多是與副總經(jīng)理或者業(yè)務(wù)經(jīng)理打交道，當(dāng)銷售人員滔滔不絕地?cái)⑹鐾晁幤蟮暮献饕庀蚣爱a(chǎn)品時(shí)，對(duì)方多會(huì)說(shuō)向總經(jīng)理匯報(bào)，然后再確定合同事宜。這時(shí)銷售人員只好等，但等來(lái)等去就沒(méi)了音信。事實(shí)上，副總經(jīng)理已經(jīng)向總經(jīng)理傳遞了藥企的信息，只是沒(méi)有引起總經(jīng)理的重視。原因在于信息在傳遞過(guò)程中容易“變形”。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是藥企銷售人員向客戶口頭傳遞信息后，客戶內(nèi)部再一次次地傳遞，到總經(jīng)理那里時(shí)信息就變得不很準(zhǔn)確了。

要解決此類“溝通盲點(diǎn)”，可要求銷售人員以書(shū)面形式傳遞信息，即把合作意向和產(chǎn)品信息以書(shū)面形式傳遞給客戶，因?yàn)闀?shū)面信息一般會(huì)被一并傳遞給總經(jīng)理的；也可以建立起完善的客戶檔案網(wǎng)絡(luò)，由相關(guān)人員直接傳遞企業(yè)信息，再由銷售人員做好各種溝通工作。 

協(xié)議失效 為了規(guī)范市場(chǎng)，約束客戶，或者有效刺激營(yíng)銷人員的積極性，一些藥企總要制定這樣那樣的規(guī)章制度，有的還將這些規(guī)章制度強(qiáng)加給客戶。比如與客戶簽合同時(shí)要求客戶按照自己的標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，銷售人員就說(shuō)是公司規(guī)定的；當(dāng)客戶認(rèn)為是“不合理?xiàng)l約”時(shí)，銷售人員就會(huì)進(jìn)一步與客戶“溝通”，甚至說(shuō)“此種協(xié)議多是一種形式，簽了無(wú)妨”。有些客戶覺(jué)得這種“條約”可有可無(wú)，為了進(jìn)一步合作就簽了。而事實(shí)上，這些約束在以后的合作中幾乎沒(méi)有任何效果，所謂“協(xié)議”，失效者居多。而藥企卻認(rèn)為自己有效地約束了客戶，規(guī)范了市場(chǎng)。

此種“溝通盲點(diǎn)”最大的害處就是雙方意圖不一致，當(dāng)真正出現(xiàn)矛盾和分歧時(shí)，藥企的“條約”就會(huì)失靈。