有調(diào)研機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，保健品在藥店2011年平均銷售占比達28%，同比2010年銷售增加15.6%，數(shù)據(jù)說明國人保健觀念正日趨成熟，預防與治未病正逐漸成為消費主流。

藥店要加大保健品的銷售，不斷提升保健品銷售占比，需要藥店調(diào)整營銷策略，發(fā)掘、滿足消費者的潛在需求。但藥店當下的保健品營銷策略卻基本上還是三板斧：特價、抽獎、買贈，還是以價格促銷為主的營銷模式。價格折讓的營銷模式固然有效，但長期使用早已使得消費者產(chǎn)生價格審美疲勞，同質(zhì)化的銷售讓這些營銷手段效果日益下降。因此，藥店必須要以全新的營銷模式來面對消費者。

 筆者認為，在銷售保健品的過程中，需要關注以下兩點： 

明確保健品能給消費者帶來的益處

 每一個保健品都在宣傳功能、技術、原材料、工藝、特點，根據(jù)企業(yè)側(cè)重點不同而有所選擇。藥店的營業(yè)員常常會向消費者傳遞一些保健品是高科技、大品牌的產(chǎn)品，功效強大等信息，但往往對其實質(zhì)功能卻是含糊其詞，說不出個所以然。

消費者在選購保健品的時候會感到迷茫？因為許多店員強調(diào)保健品的功能強大，卻忽略了保健品對消費者本身能帶來什么益處。消費者是否真的需要這些保健品？服用保健品能達到哪些預期目標？如果店員無法就這些問題給消費者答案，消費者自然就難以下定決心進行購買。藥店進行保健品銷售，需要具有專業(yè)知識的藥店人有針對性地給出答案。明確的答案有助于消費者樹立信心，而模糊的答案則會導致消費者的流失。

案例：某品牌的關節(jié)保健品就明確表明：服用該保健品，爬樓時，不用扶；晨起時，不僵硬；走長路，不怕痛……如果該品牌僅僅宣傳配方獨特或者是科技先進，消費者顯然將無法衡量該產(chǎn)品到底有對自己有何益處。但該品牌的宣傳語就給出了答案，消除了消費者的疑惑。讓消費者明白：這個產(chǎn)品確實是我所需要的，這個保健品確實能幫助緩解當下的癥狀。消費者自然就會選擇該產(chǎn)品。

從消費者角度考慮缺什么

保健品的功能，更多是消費者潛在的健康需求，它并不能像藥品一樣快速治好疾病的表征。而消費者進入藥店，大多是根據(jù)其疾病需求有針對性地進行購藥。在這種情況下，消費者往往會根據(jù)自己過往的經(jīng)驗或是廣告的誘導首選某個品牌的藥品。藥店人銷售保健品時，在滿足消費者的需求的同時，要更深入地考慮消費者到底缺些什么。

案例：一個消費者進入藥店，自述口腔潰瘍，要求購買“意可貼”，此時，藥店銷售人員要和顧客進行深入交流，問顧客是否是經(jīng)常患有口腔潰瘍？如果是，那么消費者就需要含鋅制劑來調(diào)節(jié)身體。常發(fā)性的口腔潰瘍，往往是體內(nèi)缺乏鋅元素而導致的。補充鋅制劑能有效緩解口腔潰瘍癥狀。

從以上案例可以看出，消費者原本只是需要“意可貼”，但是通過店員的觀察我們可以發(fā)現(xiàn)，消費者體內(nèi)鋅元素缺乏，因而導致一系列問題，口腔潰瘍就是其中之一。當顧客認可了營業(yè)員的介紹之后，需要購買含鋅制劑，此時，什么品牌的含鋅制劑已經(jīng)不重要了，重要的是補充鋅元素。

消費者原本只計劃購買一種、現(xiàn)在需要購買兩種、甚至是三種商品，客單價自然大幅度提升。店員既滿足了消費者的需求，并未進行終端攔截，而且?guī)椭M者找出他“缺”的東西，然后有針對性地進行關聯(lián)銷售，為顧客的健康問題提供了解決的方案。