藥店有了標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，執(zhí)行力就有了保障，銷售也有了保障，員工也不用擔(dān)心藥理知識(shí)的缺乏而導(dǎo)致不敢推薦藥品。

在對(duì)藥店人才專業(yè)化的培養(yǎng)過程中,企業(yè)常常會(huì)遇到資源、時(shí)間和精力等多個(gè)方面的問題,若企業(yè)減少對(duì)員工成長的投入,則會(huì)降低員工職業(yè)素質(zhì),導(dǎo)致門店銷售量減少。面對(duì)這樣的問題,門店可以通過構(gòu)建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,以使門店銷售有所保障。

銷售管理模式陳舊

現(xiàn)如今,藥店人員的流失率普遍較高,新進(jìn)人員大多是非專業(yè)畢業(yè)。部分藥店為了節(jié)約成本,往往會(huì)減少對(duì)新員工成長的投入,最終造成的結(jié)果是:企業(yè)經(jīng)營者對(duì)門店人員的專業(yè)素質(zhì)不滿意,對(duì)門店銷售業(yè)績不滿意。

而新入職的員工在缺乏專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)下,沒有掌握到足夠的專業(yè)知識(shí),在日常的銷售工作中便會(huì)出現(xiàn)一些銷售誤區(qū):如純粹機(jī)械式銷售,不懂得如何進(jìn)行專業(yè)合理薦藥;或者是為了利潤一味地推薦高毛利商品。

作為門店的領(lǐng)導(dǎo)者,店長往往是門店中銷售能力與經(jīng)驗(yàn)最強(qiáng)的一個(gè),優(yōu)秀的店長是門店業(yè)績能否提升的最關(guān)鍵因素。若是店長不在門店,可能會(huì)導(dǎo)致門店的銷售量下滑。

上述種種情況,深究其原因,還是由于藥店標(biāo)準(zhǔn)化的缺失所導(dǎo)致。藥店是個(gè)特殊行業(yè),從某種角度上來看,更需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。有了標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,新入職的員工在經(jīng)過培訓(xùn)之后可以和舊員工處在同等水平;而當(dāng)?shù)觊L出差時(shí),門店仍然能保持良好的銷售水平。這便是標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程的作用。

解答門店“三個(gè)問題”

想要建立藥店的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,首先應(yīng)先解決一下三個(gè)問題:

第一,對(duì)門店的經(jīng)營范圍進(jìn)行界定。首先應(yīng)先明確顧客進(jìn)入藥店的最主要原因,就是尋求解決當(dāng)下疾患或者病痛的解決方法。因此藥品是門店經(jīng)營的重點(diǎn)所在,多元化商品則是屬于邊際需求,起到輔助作用。

第二,既然明確顧客進(jìn)入藥店的目的,那么藥店就需要對(duì)門店日常接待的病種數(shù)量進(jìn)行界定,這要根據(jù)門店商圈的周圍人群和顧客需求等情況具體操作,并非是越多越好,基本滿足顧客需求就是最佳配置。

第三,在界定門店日常病種的數(shù)量后,需要相應(yīng)地匹配各個(gè)病種的商品結(jié)構(gòu)。所謂藥店的品類管理,就是基于病種所做的相應(yīng)品類結(jié)構(gòu)管理。例如所在商圈的顧客喜歡用西藥,那么,門店應(yīng)注意滿足該顧客病癥的西藥品類是否齊全;而有些商圈的顧客喜歡購買中成藥,那么應(yīng)關(guān)注門店內(nèi)的中成藥品類和調(diào)理的保健品是否齊全,輔助的醫(yī)療器械是否完備。

建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

當(dāng)上述三個(gè)問題理順并解決之后,便可以開始著手建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。

首先,應(yīng)按病種制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。每一個(gè)病種都應(yīng)該有多個(gè)組合銷售方案。每一個(gè)銷售方案中,都應(yīng)該羅列具體的藥品或保健品的功能特點(diǎn)。清晰地告訴消費(fèi)者,藥店推薦這些藥品(保健品)給顧客的原因,每一個(gè)商品對(duì)該病癥起到什么樣的作用。讓顧客理解到,藥店這樣做是為了顧客的健康著想。

其次,標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程制定完成后,根據(jù)不同的柜組發(fā)放針對(duì)性的銷售流程。胃腸柜組只發(fā)放胃腸系統(tǒng)病癥的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,呼吸柜組只發(fā)放呼吸系統(tǒng)病癥標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程。很少有店員會(huì)喜歡看厚厚一本專業(yè)性很強(qiáng)的書籍,店員只關(guān)心對(duì)自己的銷售業(yè)績有幫助作用的事情。所以,要想讓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程落實(shí)到實(shí)處,就必須理解到人性,抓住員工的興趣所在,充分利用人性特點(diǎn)來幫助標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程確切落實(shí)到位。

最后,在標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程落實(shí)之后,進(jìn)行不定時(shí)的抽查和考試,以此來督促每一個(gè)員工盡快掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,讓門店銷售業(yè)績不斷提升,讓顧客滿意度不斷提升。

藥店有了標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,執(zhí)行力就有了保障,銷售也有了保障,員工也不用擔(dān)心藥理知識(shí)的缺乏而導(dǎo)致不敢推薦藥品。標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程同時(shí)也是員工學(xué)習(xí)的平臺(tái),員工掌握了標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,也就掌握了病癥和藥品的基本知識(shí),算的上是“半個(gè)醫(yī)生”,有助于提高個(gè)人職業(yè)素質(zhì)和銷售能力。因此,藥店標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程建立的越早,對(duì)企業(yè)發(fā)展越有利。