零售變“批發(fā)”
核心提示： 門店導(dǎo)購經(jīng)常能遇到顧客購買慢性病治療藥品，如“三高”人群用藥。很多時(shí)候，筆者巡店發(fā)現(xiàn)，店員在銷售這類產(chǎn)品時(shí)都習(xí)慣于顧客要多少盒就拿多少盒，孰不知這么做會(huì)丟失增加營業(yè)額的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
門店導(dǎo)購經(jīng)常能遇到顧客購買慢性病治療藥品，如“三高”人群用藥。很多時(shí)候，筆者巡店發(fā)現(xiàn)，店員在銷售這類產(chǎn)品時(shí)都習(xí)慣于顧客要多少盒就拿多少盒，孰不知這么做會(huì)丟失增加營業(yè)額的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
A藥店經(jīng)常有顧客來買壓氏達(dá)，通常情況下，顧客會(huì)說：“拿兩盒壓氏達(dá)。”我們的店員很“聽話”地拿了兩盒給顧客，到收銀臺(tái)結(jié)賬，優(yōu)秀的員工卻不會(huì)這么做。同樣是顧客要買兩盒壓氏達(dá)，她會(huì)說：“先生，您好，您一直在服用這個(gè)藥吧。要不，您干脆拿一條好了，省得老跑來跑去，也給您自己節(jié)省點(diǎn)時(shí)間。而且，這個(gè)降壓藥的價(jià)格比較實(shí)惠，效期也好，您就拿一條吧，這樣還省得我拆呢。”有的顧客覺得有道理，就會(huì)拿上一整條（內(nèi)含10盒），從2盒到10盒，銷售額一下翻了幾倍。要知道，現(xiàn)在的藥房每隔一兩百米就有一家，能更長時(shí)間地鎖定一個(gè)顧客就是一種成功之道。特別是在做促銷時(shí)，一些促銷商品如能整條、整箱銷售就能給營業(yè)添彩。
前幾天，我們有一家門店在做促銷活動(dòng)時(shí)，將生活用品放在門口賣，其中包括品牌調(diào)和油等。因?yàn)橛褪巧畋匦杵?，?dāng)有顧客購買時(shí)，我們都主動(dòng)整箱推薦，結(jié)果也有顧客愿意拿一箱，一箱有4桶。一些顧客要買兩桶或三桶時(shí)，建議其拿一整箱的成功率很高。
時(shí)下，天氣越來越熱，金銀花露等清涼飲品進(jìn)入銷售旺季。顧客來買幾瓶時(shí)，店員若能主動(dòng)與顧客溝通，讓顧客整件拿，主動(dòng)幫顧客送上門，顧客也更能接受，這樣就能很快提升門店的銷售業(yè)績，并因此提升士氣。
整條銷售或整件銷售其實(shí)也是一種雙贏策略，顧客一次性付了較多的錢，但能因此享受到更好的服務(wù)，也能為自己節(jié)約時(shí)間。換句話說，是花錢來省錢，在顧客條件允許的情況下，一般是會(huì)欣然同意的。對(duì)門店而言，這樣的導(dǎo)購意味著有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。就算顧客不同意，也沒關(guān)系的，相當(dāng)于給自己創(chuàng)造一次機(jī)會(huì)，不說永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，說了至少有成功的可能，這也是一種難得的積極心態(tài)。
責(zé)任編輯：陳竹軒
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