銷售人員光談不問,不是真正的銷售
核心提示:銷售是一門學(xué)問。銷售可深可淺,可難可易。但是銷售不是說的多就能做的好的,保健品招商專家認(rèn)為,銷售過程中,應(yīng)該提出好的問題。銷售就像開車:問題的提出者是司機(jī),控制著銷售過程的方向,而問題的回答者就是車上乘客。
銷售是一門學(xué)問。銷售可深可淺,可難可易。但是銷售不是說的多就能做的好的,保健品招商專家認(rèn)為,銷售過程中,應(yīng)該提出好的問題。銷售就像開車:問題的提出者是司機(jī),控制著銷售過程的方向,而問題的回答者就是車上乘客。
不幸的是,在多數(shù)銷售代表看來,回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認(rèn)為,這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實(shí)際上,一旦由客戶頻頻發(fā)問,他就坐上了駕駛座,控制了整個銷售過程。
如果你的銷售代表提出的問題不好,他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的:“我們可以幫您省錢,您是否有興趣?”“這就是您想要的一款嗎?”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)?”這些大而空的問題,并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息,從而向客戶提出有效方案。
銷售機(jī)會管理
只有提出高質(zhì)量的問題,才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如,如果是賣廣告的銷售代表,他的問題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn),而不是中規(guī)中矩地問對方:有怎樣的廣告計(jì)劃,預(yù)算是多少。這樣,銷售代表才能更深入地了解客戶,從而提出更具吸引力的方案這里是四個應(yīng)當(dāng)注意的方面,可以幫助銷售代表提出更好的問題:
1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。
為了推進(jìn)銷售,或?yàn)槟愕目蛻糁贫ㄗ罴逊桨?,你需要哪些信?所提的問題需根據(jù)客戶而變。
2、思考那個你將面對的客戶。
一個組織中,人的位置越高,就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此,以適合客戶的高度提出問題,了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙,可以為你帶來有價值地信息。雙贏銷售
3、多問“什么”,少問“是不是”。
是什么引起這個問題?為達(dá)成目標(biāo),你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結(jié)果是怎樣?——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在,你就可以據(jù)此改進(jìn)你的銷售過程,并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。
4、問題循序漸進(jìn),靈活運(yùn)用SPIN式提問法。
所謂SPIN,即:探詢現(xiàn)狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題。四類問題,步步為營,問出客戶當(dāng)前及未來的需求,并引導(dǎo)客戶思考:你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題,對自己而言價值幾何。(一線萬金)銷售代表另一個常犯的錯,是從一開始就放棄了主動。
在與客戶接觸的最初階段,銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋€方案,然后才會展開問答。這并不高明,因?yàn)榭蛻魰谔釂栠^程中掌握主動權(quán)。因此,銷售培訓(xùn)強(qiáng)調(diào),應(yīng)先向潛在客戶提出問題,然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案,以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案,拿下這一單就不是難事了。光談不問的銷售,并不是真正的銷售,而問也應(yīng)該有所問,有所不問。銷售者必須要學(xué)會問,學(xué)會問一些有質(zhì)量的問題。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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