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如何掌握營(yíng)銷談判的技巧?

2012-06-02 10:30 來(lái)源:牛津管理評(píng)論 作者:王洪東 點(diǎn)擊:

核心提示:營(yíng)銷談判貫穿于營(yíng)銷人員的整個(gè)工作中,可以想一想,從跟現(xiàn)代KA合作的唇槍舌戰(zhàn),到選擇代理商的運(yùn)籌帷幄,以及每一個(gè)營(yíng)銷單元的達(dá)成執(zhí)行,無(wú)論大與小,這里邊都沒(méi)有缺少營(yíng)銷談判。從這個(gè)角度講,營(yíng)銷談判也算是營(yíng)銷人員的基本功。

營(yíng)銷談判貫穿于營(yíng)銷人員的整個(gè)工作中,可以想一想,從跟現(xiàn)代KA合作的唇槍舌戰(zhàn),到選擇代理商的運(yùn)籌帷幄,以及每一個(gè)營(yíng)銷單元的達(dá)成執(zhí)行,無(wú)論大與小,這里邊都沒(méi)有缺少營(yíng)銷談判。從這個(gè)角度講,營(yíng)銷談判也算是營(yíng)銷人員的基本功。

很多營(yíng)銷人聊到營(yíng)銷談判,經(jīng)常會(huì)說(shuō)營(yíng)銷談判是一門藝術(shù),說(shuō)難則難,說(shuō)易則易,這完全取決于談判雙方各自的談判水準(zhǔn),當(dāng)說(shuō)到這里的時(shí)候,我們更多關(guān)注了談判的技巧,但是營(yíng)銷談判還有很重要的一點(diǎn),那就是一定要掌握營(yíng)銷談判的火候,通俗的講就是談判雙方時(shí)間點(diǎn)的把握,一般來(lái)講選擇合適的時(shí)間點(diǎn)才能更有利于營(yíng)銷談判的達(dá)成,或者說(shuō)有利于營(yíng)銷談判的順利進(jìn)行。

營(yíng)銷人在營(yíng)銷談判時(shí),下列幾個(gè)火候,應(yīng)該好好把握。

當(dāng)談判對(duì)手受到傷害或面臨失敗時(shí),這里的傷害或者失敗,都是指的業(yè)務(wù)方面,比如投資某個(gè)項(xiàng)目失敗了、某個(gè)合作項(xiàng)目告吹等,這時(shí)談判對(duì)手受到的打擊會(huì)很大,這種打擊不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)方面的損失,而且更多的體現(xiàn)在精神上的打擊,這種打擊造成談判對(duì)手的內(nèi)心失落或空虛,脆弱的心靈就急需一種的新的希望來(lái)填充,這時(shí)談判對(duì)手需要合作,需要分享成功,需要?jiǎng)?chuàng)造成功,這時(shí)的營(yíng)銷談判就變得容易了。

當(dāng)談判對(duì)手心情愉快時(shí),談判對(duì)手的心情同樣決定談判的難易,當(dāng)談判對(duì)手心情愉悅時(shí),比如談判對(duì)手取得了市場(chǎng)開(kāi)拓的巨大成功,比如談判對(duì)手獲得了獎(jiǎng)勵(lì)或者獎(jiǎng)賞,比如談判對(duì)手由于家庭或社會(huì)帶來(lái)某種榮譽(yù)或贊譽(yù)而興高采烈時(shí),這時(shí)談判對(duì)手的內(nèi)心是非常興奮的,思維也是比較松懈的,營(yíng)銷談判的設(shè)置的障礙會(huì)少很多,營(yíng)銷談判也許變得愉快而富有人情味,而不是那些硬邦邦的是非難分的利益之爭(zhēng)。

當(dāng)談判對(duì)手急于求成時(shí),這種情況一般出現(xiàn)在某件事情有嚴(yán)格的完成時(shí)間,比如上司命令必須在某日完成任務(wù),比如受制于季節(jié)因素必須在旺季來(lái)臨之前提前簽訂合同,這些帶有明顯的時(shí)間約束的營(yíng)銷談判,往往在談判過(guò)程中不會(huì)拖泥帶水,從直觀角度講,象這樣的談判就是談判對(duì)手也是希望盡快達(dá)成一致,以便在規(guī)定時(shí)間之前完成談判、簽訂合同,只有這樣才不會(huì)耽誤預(yù)定計(jì)劃的執(zhí)行。

當(dāng)談判對(duì)手更換具體的談判人員時(shí),談判對(duì)手更換談判人員有兩種情況,一是談判對(duì)手認(rèn)為參與談判的人員不適任,二是談判人員已完成自己的階段使命,需要更高層次或者其他方面的專業(yè)人員參與談判,無(wú)論這里邊那種情況,都是一種利好,談判對(duì)手更換具體談判人員,足以說(shuō)明談判對(duì)手對(duì)談判的重視程度,也可以看出談判對(duì)手對(duì)談判是充滿信心的,同樣表明談判對(duì)手希望營(yíng)銷談判盡快達(dá)成一致,這時(shí)是能夠提高談判的效率的。

還有就是營(yíng)銷談判的“快慢松緊”的火候,快慢說(shuō)的是談判效率,松緊說(shuō)的是時(shí)間上的急緩,不是說(shuō)在營(yíng)銷談判上必須怎么樣,快慢松緊需要自由組合、靈活搭配,該快則快,該慢則慢,該松則松,該緊則緊,那么到底如何把握?這可是因人而異,一言難盡,這需要營(yíng)銷人的談判歷練,以及在談判中的揣摩、總結(jié)、感悟,這其中關(guān)鍵的是營(yíng)銷人要“吃透”談判對(duì)方,徹底了解談判對(duì)手。

以上所談的營(yíng)銷談判的火候把握,需要解決的最核心問(wèn)題,就是必須深入接觸、調(diào)查談判對(duì)手,做到完全了解談判對(duì)手、剖析談判對(duì)手,學(xué)會(huì)與談判對(duì)手換位思考,如此一來(lái),就能比較好的把握好營(yíng)銷談判的時(shí)間點(diǎn)。

營(yíng)銷談判是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),要掌握談判的火候,只有做到“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。

Tags:營(yíng)銷談判 談判技巧

責(zé)任編輯:陳竹軒

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