編前語(yǔ)：在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，許多藥店開始了大張旗鼓的會(huì)員制營(yíng)銷，加大了對(duì)會(huì)員的開發(fā)力度，甚至出現(xiàn)了“搶”會(huì)員的現(xiàn)象。不過，簡(jiǎn)單的會(huì)員管理與政策的大同小異，使現(xiàn)有的會(huì)員制成了變相的價(jià)格戰(zhàn)。如今，我們應(yīng)停下盲目跟風(fēng)的腳步，問問自己，藥店會(huì)員究竟該如何管理？ 

 言而有信的品牌承諾  

會(huì)員制的意義在于加深商家與消費(fèi)者之間的情感紐帶作用，在消費(fèi)者心中樹立良好品牌形象，從而更好地進(jìn)行差異化營(yíng)銷。這也是零售藥店品牌建設(shè)的一項(xiàng)重要工作，那么，品牌該如何與消費(fèi)者聯(lián)系到一起？第一，品牌有承諾，而所有的促銷活動(dòng)包括會(huì)員制都是我們對(duì)消費(fèi)者做出的一種承諾；第二，不做“偽品牌”，之所以被稱為“偽品牌”，是因?yàn)檫@些所謂的品牌缺少“實(shí)現(xiàn)”，對(duì)顧客的承諾要兌現(xiàn)，這就是品牌實(shí)現(xiàn)。例如會(huì)員日送禮品，這種方法對(duì)吸引會(huì)員會(huì)起到很大作用，但如果你送了一段時(shí)間堅(jiān)持不住了，不送了，你的承諾呢？第三，一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，還需要消費(fèi)者“認(rèn)知”，你要讓更多的消費(fèi)者知道你的品牌，不單是會(huì)員本人。按照上述方法，我們成功地建立起與消費(fèi)者之間的情感紐帶，自然而然顧客忠誠(chéng)度就會(huì)提高。 

 因人而異的會(huì)員管理 

會(huì)員管理的核心是什么？個(gè)人認(rèn)為，正是“會(huì)員的分級(jí)管理”！ 

我們有五萬(wàn)、十萬(wàn)，甚至是二三十萬(wàn)的會(huì)員，面對(duì)如此龐大的會(huì)員群，怎么辦？只有分級(jí)管理是出路。根據(jù)“二八”法則，在數(shù)萬(wàn)名會(huì)員里約有20%的會(huì)員會(huì)為我們創(chuàng)造的80%的利潤(rùn)。那么我們應(yīng)該把這20%的會(huì)員挑選出來(lái)，這是其一。其二，我們可以想一想，如果一個(gè)消費(fèi)者，他收入水平很低，甚至生活在貧困線下，這時(shí)候我們送他一瓶醬油，送他一袋米，他會(huì)感激你，會(huì)對(duì)你有感情，會(huì)忠誠(chéng)于你，可是如果他生活水平高，消費(fèi)意識(shí)也很強(qiáng)，他會(huì)在乎一瓶醬油、一袋米嗎？所以，會(huì)員管理必須分級(jí)。 

因此，我們可以把所有會(huì)員分成ABCD四類，A類：每月消費(fèi)1500元以上,消費(fèi)水平高，自我保健意識(shí)強(qiáng)；B類：每月消費(fèi)1500~1000元，消費(fèi)水平中等，有自我保健意識(shí)；C類：每月消費(fèi)1000~500元，消費(fèi)水平較低，保健意識(shí)較差；D類：每月消費(fèi)500元以下，消費(fèi)水平低，保健意識(shí)差（具體的分類方法可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而定）。  

 量身定做的營(yíng)銷手段 

假如我們要做一個(gè)大型活動(dòng)，那么針對(duì)A類消費(fèi)者，我們的重點(diǎn)不在兌換禮品，而是考慮消費(fèi)者可能對(duì)體檢、健康知識(shí)或者健康講座更感興趣，因此我們應(yīng)當(dāng)以這些東西為紐帶，根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際情況，給他傳遞他需要的信息。比如他是個(gè)糖尿病患者，我們就要傳遞諸如此類的信息：地黃丸對(duì)糖尿病并發(fā)癥的作用；蜂膠對(duì)糖尿病的作用；進(jìn)一步還可以傳遞苦瓜對(duì)血糖的影響等信息。對(duì)會(huì)員的另外一個(gè)極端——D類會(huì)員，以心腦血管病患者為例，我們需給他傳遞這樣的信息：五一大回饋，積分送大禮等。通過這些信息將D類吸引來(lái)，然后再適當(dāng)介紹聯(lián)合用藥，包括宣傳健康知識(shí)，增加會(huì)員消費(fèi)。 

只有這樣，我們才能真正把會(huì)員制營(yíng)銷做好，發(fā)揮它本來(lái)的功能，使企業(yè)的資源能合理的最大化利用。