PTO是中國(guó)成立的第一個(gè)藥店采購(gòu)聯(lián)盟，但目前一直運(yùn)作良好的藥店采購(gòu)聯(lián)盟卻是特格爾聯(lián)盟，這與劉豐盛的瘋狂堅(jiān)持分不開。筆者第一次遇見劉豐盛是多年前在安徽的一次藥店大會(huì)上，演講完畢，會(huì)務(wù)組派車將筆者送到合肥機(jī)場(chǎng)，正好和他同車。一路上，我們聊得非常投機(jī)，他給筆者的感覺(jué)是——一個(gè)激情滿懷的人。

激情滿懷的“老板創(chuàng)業(yè)者”

幾次接觸交流后，筆者能深刻感受到，劉豐盛是一個(gè)心中有著堅(jiān)定信念、能為健康事業(yè)獻(xiàn)身的人，“要把中小連鎖服務(wù)做大”的信念一直支持著他，使他成為一個(gè)聯(lián)盟商業(yè)模式的老板創(chuàng)業(yè)者。他的激情體現(xiàn)在以下3個(gè)方面：

一是演講。為了聯(lián)盟事業(yè)，他總是上臺(tái)演講，且場(chǎng)場(chǎng)必到，苦口婆心，動(dòng)之以情，曉之以理，傳經(jīng)布道，讓聽者不得不進(jìn)入他設(shè)定的話題中。

二是親歷親為。在東莞的一次會(huì)議上，劉豐盛親自帶隊(duì)，個(gè)個(gè)精神抖擻、喊著口號(hào)，在會(huì)場(chǎng)入口處列隊(duì)迎接客戶。晚上，他又親自帶隊(duì)，一個(gè)個(gè)敲開客戶房門，登門送資料、送禮品、了解客戶需求等。

三是他的執(zhí)著、認(rèn)真和方法靈活。2008年，在東莞的一次藥店博覽會(huì)上，筆者和同餐桌的劉豐盛發(fā)生了爭(zhēng)吵。當(dāng)時(shí)，筆者是PTO執(zhí)行總監(jiān)，在發(fā)展客戶的問(wèn)題上與劉豐盛有異議。筆者認(rèn)為，藥店采購(gòu)聯(lián)盟應(yīng)該是一個(gè)封閉的體系，一家連鎖藥店只能成為一家聯(lián)盟的會(huì)員，是PTO的會(huì)員，特格爾就不應(yīng)該再去接觸發(fā)展。對(duì)此，劉豐盛理直氣壯地說(shuō)：“客戶怎么就一定是PTO的，不是特格爾的？憑什么連鎖會(huì)員就不能加入多個(gè)聯(lián)盟？難道PTO就沒(méi)有發(fā)展特格爾的會(huì)員為自己的客戶嗎？市場(chǎng)是大家的，客觀存在的，有本事就去爭(zhēng)奪客戶？或者問(wèn)問(wèn)人們需要不需要加入幾家聯(lián)盟？”說(shuō)到最后，他竟然說(shuō)出：“（我）本來(lái)對(duì)你這種研究性操盤手是尊敬的，（你）這么說(shuō)我們爭(zhēng)奪你的客戶，你就不值得尊敬！”

不過(guò)爭(zhēng)吵歸爭(zhēng)吵，我們還是好朋友。無(wú)論何時(shí)、何事，他的激情和執(zhí)著認(rèn)真總能讓人肅然起敬！

專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)到位

特格爾在藥學(xué)專業(yè)知識(shí)服務(wù)上做得比較到位，能給客戶“授之以漁”，這與劉豐盛的執(zhí)業(yè)藥師身份有關(guān)。筆者看過(guò)特格爾制作的聯(lián)合用藥、薦藥技巧等培訓(xùn)資料和視頻文件，編寫認(rèn)真、專業(yè)，并有專業(yè)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)。

選對(duì)品種，就能快速上量。坦率地說(shuō)，當(dāng)時(shí)特格爾的品種選擇勝于PTO，他選貼牌品種眼光獨(dú)到：一是銷量大的品牌產(chǎn)品的替代品，二是相對(duì)療效、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品。說(shuō)起產(chǎn)品，劉豐盛如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)，不禁讓人迷惑：他到底是專業(yè)的技術(shù)人員還是企業(yè)的CEO？

2009年初，客戶給特格爾聯(lián)盟的訂單誤傳到了PTO。筆者發(fā)現(xiàn)，訂單上的30多個(gè)自有品種價(jià)格比PTO貴10%~20%，還要自付運(yùn)費(fèi)，而PTO的運(yùn)費(fèi)由聯(lián)盟承擔(dān)。筆者頗為不解，后通過(guò)一些會(huì)員客戶了解到，價(jià)格便宜、服務(wù)不到位，客戶也不認(rèn)可，比如發(fā)貨速度和方式、退換貨速度和機(jī)制、備貨周期等都制約了PTO的發(fā)展，而當(dāng)時(shí)的特格爾把這些問(wèn)題都解決好了。劉豐盛應(yīng)該是意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，其供貨價(jià)格就沒(méi)有低到無(wú)法為客戶提供較好服務(wù)的程度，預(yù)留了運(yùn)輸、物流、退換、培訓(xùn)、提供EMBA班的費(fèi)用空間。其實(shí)，采購(gòu)因?yàn)閿嘭浺还究己耍覍?duì)銷售確實(shí)有影響，價(jià)格高一點(diǎn)卻能保證供貨，連鎖客戶只要零售價(jià)加價(jià)率高一些，客戶的毛利并無(wú)損失。