盈利平衡考驗(yàn)企業(yè)技術(shù)

最近幾年來，藥店的盈利周期越來越長(zhǎng)，不少藥店陷于擴(kuò)張還是求穩(wěn)的矛盾當(dāng)中，只有實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的單店盈利水平，企業(yè)才能步入良性發(fā)展軌道。

3月7日~8日，由中國藥店雜志社主辦、北京安盛友邦藥店管理顧問有限公司和陜西藥店聯(lián)盟承辦、山東東阿修元阿膠集團(tuán)有限公司協(xié)辦的“中國藥店商學(xué)院西安峰會(huì)”成功舉辦。以“模式創(chuàng)新與老店盈利平衡”為主題的該次峰會(huì)吸引了300多名來自工業(yè)企業(yè)以及西北地區(qū)主流連鎖的代表。

峰會(huì)內(nèi)容豐富，安排緊湊，由五大議題構(gòu)成兩大板塊：一、數(shù)據(jù)學(xué)問。西安伙伴藥房管理顧問有限公司董事長(zhǎng)焦?jié)h雄主講《數(shù)據(jù)化采購》、IBMG副總經(jīng)理徐耿超主講《數(shù)據(jù)背后看營銷與管理的漏洞》；二、盈利技術(shù)。奇運(yùn)生集團(tuán)總裁李興乾主講《盈利期延長(zhǎng)VS藥店擴(kuò)張術(shù)》、資深零售學(xué)專家劉文烽主講《會(huì)員管理創(chuàng)新》、徐坤（西安）中國藥店?duì)I銷管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理徐坤主講《品類組合與營銷策略》。

數(shù)據(jù)學(xué)問

大多數(shù)企業(yè)更多地依靠直觀感覺判斷企業(yè)的管理和營銷，也更多地憑借感性認(rèn)識(shí)糾正管理和營銷中的偏差，但效果往往是不盡如人意的。

焦?jié)h雄在《數(shù)據(jù)化采購》的主題演講中認(rèn)為，藥店的科學(xué)采購必須基于數(shù)據(jù)化分析的基礎(chǔ)之上。他分析道，如何最大化降低采購成本——進(jìn)價(jià)控制技術(shù)、如果最大化加速庫存周轉(zhuǎn)——庫存控制技術(shù)、如果最大化降低門店缺貨——門店補(bǔ)貨技術(shù)以及如何最大化整合貨商資源——貨商評(píng)估技術(shù)是“采購數(shù)字化”的四大支柱；如何最大化提高配送速度——及時(shí)、如何最大化降低配送出錯(cuò)——準(zhǔn)確、如何最大化降低運(yùn)輸成本——經(jīng)濟(jì)以及如何最大化提高安全系數(shù)——安全是“配送數(shù)字化”的四大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；采購主管績(jī)效評(píng)估、采購經(jīng)理績(jī)效評(píng)估、采購部門績(jī)效評(píng)估是“績(jī)效數(shù)字化”的三個(gè)內(nèi)容。由此，共同購成“采購數(shù)據(jù)化”的科學(xué)體系。

數(shù)據(jù)分析不僅能在采購環(huán)節(jié)發(fā)生重大作用，也能看出企業(yè)在管理及營銷環(huán)節(jié)中存在的漏洞。徐耿超認(rèn)為，企業(yè)必須有擁有現(xiàn)代化的系統(tǒng)工具及掌握先進(jìn)的分析手段，才能同時(shí)解決既要精細(xì)又要全面綜合的經(jīng)營需求。為此，徐耿超從數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應(yīng)用、商品結(jié)構(gòu)A、B、C分析法、 價(jià)格空間理論三方面介紹了數(shù)據(jù)分析如何為企業(yè)進(jìn)行管理與營銷決策提供強(qiáng)大、科學(xué)的依據(jù)。

盈利技術(shù)

最近幾年來，藥店的盈利周期越來越長(zhǎng)，不少藥店老總陷于擴(kuò)張還是求穩(wěn)的矛盾當(dāng)中。李興乾以帶領(lǐng)奇運(yùn)生團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速擴(kuò)張的親身體會(huì)，分享了“在盈利期延長(zhǎng)的情況下，如何開店才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”的經(jīng)驗(yàn)。主要包括以下五個(gè)方面：

1、建議大多數(shù)連鎖企業(yè)定位做當(dāng)?shù)氐凝堫^老大，集中資源提升區(qū)域的管控和競(jìng)爭(zhēng)力。

2、如果大規(guī)模擴(kuò)張要做好最少虧2~3年的心理準(zhǔn)備。

3、培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)是盈利期延長(zhǎng)情況下規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的根本保證。

4、找到好的切入點(diǎn)是對(duì)外開店成功的關(guān)鍵。

5、管理、員工、服務(wù)、品質(zhì)是零售藥店具有長(zhǎng)久生命的四大法寶。

李興乾的“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)術(shù)”為同行帶來企業(yè)層面的啟示，就門店角度來講，它將牽涉更多細(xì)小環(huán)節(jié)的技術(shù)問題。

會(huì)員管理即為其一。眾所周知，會(huì)員管理人人都在做，而且大多數(shù)企業(yè)都擁有數(shù)量龐大的會(huì)員，可是真正有效的會(huì)員數(shù)量究竟有多少是不言自明的，針對(duì)這一事實(shí)，劉文烽提出必須通過會(huì)員管理的創(chuàng)新“鎖住顧客的心”。

劉文烽提出了“顧客樹”的概念，根據(jù)顧客的購買歷史（而不是僅僅根據(jù)登記的信息），把相同需求的顧客集中管理。包括品類顧客樹、病癥顧客樹和營銷顧客樹三大分支。

從顧客與企業(yè)之間的連結(jié)元素——商品入手，也能實(shí)現(xiàn)提升門店盈利能力的目標(biāo)。徐坤表示，每個(gè)企業(yè)都經(jīng)營著很多品類，每個(gè)品類都有各自的特點(diǎn)，但并不是每個(gè)品類都能盈利，也不是每個(gè)品類都能吸引客流，企業(yè)要達(dá)到的目的是讓每個(gè)品類都為企業(yè)經(jīng)營做出最大的貢獻(xiàn)。面對(duì)這一矛盾，企業(yè)需要一個(gè)均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的利潤和銷售額。

徐坤從品類優(yōu)化組合、品類角色劃分、轉(zhuǎn)變品類角色考慮因素、品類計(jì)劃與實(shí)施等四個(gè)方面闡述了品類組合與營銷策略技術(shù)。