零售促銷要因店而異
核心提示:借鑒成功經(jīng)驗是銷售常用的方法,這樣可以少走彎路,但也常常會因為盲目“拿來”而犯錯。某醫(yī)保定點(diǎn)藥店通過很好的策劃與陳列,促銷活動取得了很好的效果,創(chuàng)造了歷史新高。很多兄弟門店前來“取經(jīng)”,紛紛效仿,卻發(fā)現(xiàn)效果不太理想。
借鑒成功經(jīng)驗是銷售常用的方法,這樣可以少走彎路,但也常常會因為盲目“拿來”而犯錯。某醫(yī)保定點(diǎn)藥店通過很好的策劃與陳列,促銷活動取得了很好的效果,創(chuàng)造了歷史新高。很多兄弟門店前來“取經(jīng)”,紛紛效仿,卻發(fā)現(xiàn)效果不太理想。
這家醫(yī)保店做促銷時,在進(jìn)門貨架、收銀臺、堆頭位陳列了一些鈣制劑,這些商品在醫(yī)保范圍內(nèi),經(jīng)員工推薦,加上有促銷,銷售火爆。同樣的模式復(fù)制到其他藥店卻沒有成功,后來分析可能出于以下原因:一是其他促銷門店大多不是醫(yī)保定點(diǎn)藥店,類似商品的吸引力不強(qiáng);二是促銷產(chǎn)品沒有針對自己商圈的顧客量身定制,進(jìn)店顧客感覺沒有適合自己的商品,逛一圈就走了。
事實上,目前的零售促銷大同小異,促銷只有形式?jīng)]有實質(zhì)意義,還有更深層次的原因。大多數(shù)藥品零售連鎖企業(yè)執(zhí)行公司統(tǒng)一指令,包括促銷方案,店員有好點(diǎn)子也不愿提,一是很少有公司的市場部真正放低姿態(tài)傾聽一線聲音,二是門店提建議有時還會招來麻煩,三是很少有公司激勵門店自主創(chuàng)造性地提出方案。如此一來,門店大多埋頭執(zhí)行公司方案,有沒有用不重要,照著做就不會挨罵,不照做就是給自己找麻煩。
擺脫促銷困境,既要尊重共性的成功經(jīng)驗,也要找到適合自己的個性特點(diǎn),兩者結(jié)合,才能讓促銷發(fā)揮真正的作用。
促銷前期要深入研究自己商圈的特點(diǎn),活動執(zhí)行過程中根據(jù)顧客建議做及時調(diào)整,活動后總結(jié)經(jīng)驗。借取別人經(jīng)驗也要認(rèn)真分析,他人經(jīng)驗是否適合自己,首先要看商圈是否相同,其次看社區(qū)類型,高檔社區(qū)和老社區(qū)的顧客消費(fèi)能力和習(xí)慣差別較大。此外,還要看藥店類型,社區(qū)店與超市店大不相同。就算是同類型、同檔次的藥店,顧客的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣,這些因素都會影響促銷方案的成敗。
就像導(dǎo)購需要因人而異那樣,促銷也要做到因店而異。
作者:云中月
責(zé)任編輯:陳竹軒
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