很多銷售代表拜訪客戶的交談話題多是一些非專業(yè)化和非學(xué)術(shù)化的內(nèi)容，比如談?wù)勌鞖猓f說時(shí)事，或“罵罵”公司指標(biāo)，這種拜訪只會讓大家糾纏在公司銷售政策的討論中，很容易被客戶將我們定位為“關(guān)系型”銷售員，而不是顧問式醫(yī)藥代表。如何快速導(dǎo)入專業(yè)化和學(xué)術(shù)化拜訪呢？

1.描述患者的具體癥狀。建立良好的溝通氛圍后，可以描述與我們產(chǎn)品治療適應(yīng)癥相關(guān)聯(lián)的患者的具體癥狀，比如患霉菌性陰道炎孕婦的治療方案，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。

報(bào)紙報(bào)道的相關(guān)病例也可以使用，比如某媒體報(bào)道一周4例早孕婦女查出宮頸癌，代表可借這則新聞?wù)埥虒＜遥瑢m頸癌能否提前預(yù)防和治療，順利導(dǎo)入到專業(yè)化和學(xué)術(shù)化拜訪中。

2.請教專業(yè)學(xué)術(shù)問題。專家通常都好為人師，但建議你不要說“有問題請教”，可以這樣說：“我前幾天去周邊城市出差，很多客戶都聽過您講課，都很尊重您，特別有一個(gè)專業(yè)的問題想托我向您請教，不知道可不可以？”這個(gè)時(shí)候，客戶多半會很高興，不會拒絕你提的問題。當(dāng)然，你一定要事先設(shè)計(jì)好問題，方便導(dǎo)入我們的產(chǎn)品。

3.疾病治療的難題和話題。比如，目前宮頸癌的防治是一個(gè)世界性難題，臨床上也沒有特別有效的藥物，可以請教客戶：“您目前對于篩查出HPV陽性的患者，通常采取什么樣的治療方案？您對目前的治療方案滿意嗎？如果有更好的治療方案，您會否考慮？”接下來可以談我們產(chǎn)品提供的治療方案獲益，給出很多臨床報(bào)告證據(jù)去說服客戶。

4.上次拜訪留下的專業(yè)問題。銷售拜訪的最后一步不是銷售締結(jié)，而是總結(jié)此次拜訪，制定下一次拜訪計(jì)劃，所以可以銜接上次拜訪的話題，比如上次拜訪可能資料準(zhǔn)備不充足，下次拜訪帶給客戶新的資料；上次拜訪可能受時(shí)間限制，某個(gè)專業(yè)性話題沒講透徹，此次拜訪可以講得更清楚。

5.科室宣傳欄的某個(gè)話題。最近，筆者與鄭州辦事處韓經(jīng)理拜訪鄭州市某大型三甲醫(yī)院門診，看到宣傳欄上介紹了很多關(guān)于HPV檢測方面的知識、宮頸癌的危害性和篩查的必要性。拜訪客戶時(shí)，筆者很自然地提到宣傳欄中的話題，開始與客戶探討關(guān)于宮頸癌的預(yù)防和治療問題，順利引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品。

還有一次，筆者與長沙辦事處陳經(jīng)理拜訪長沙市某大型三甲醫(yī)院門診。筆者早到了一會兒，等待陳經(jīng)理的時(shí)候，隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在宣傳欄看到，我們上午計(jì)劃拜訪的專家正好下午有個(gè)學(xué)術(shù)講座，題目是《宮頸癌的熱點(diǎn)與難點(diǎn)問題》。于是，筆者拜訪客戶時(shí)很自然地提到她下午講課的事情，談到相關(guān)疾病的診治問題，給出我們公司的一些建議和推薦，讓客戶感覺我們很專業(yè)。