胡老板是W市一個小家電的代理商,做這個行當已經(jīng)快20年了,用他自己的話說“我的資格比那些知名產(chǎn)品的年齡還老”?？吹浆F(xiàn)在大賣場開得如火如荼，熱熱鬧鬧的景象深深的打動了胡老板，守著原來的批發(fā)點日子也不好過了，他動了要進大賣場的心思。說干就干，胡老板的個性就是這樣風風火火雷厲風行，花一個月的時間進了當?shù)刈畲蟮膬蓚€大賣場連鎖，接單送貨可是相當積極呀。三個月過去了，送了快100萬的貨，錢卻一分沒拿回來。胡老板暴跳如雷，把業(yè)務員罵得狗血淋頭：“貨款收不回來，NTM就不要拿工資了”。業(yè)務員也是焦頭爛額火燒屁股團團轉，整個公司雞飛狗跳!

象胡老板這樣雖然資本越來越雄厚生意越做越大，卻高興不起來的供應商還有很多。為啥?因為賣場越開越多，開一家賣場鋪一家貨，少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬，這幾十、上百家賣場鋪下來得多少錢?鋪貨就是滾雪球，應收貨款越滾越多，一個月幾十、上百萬的款收不回來，你說著急不著急?看起來生意越做越大，可是感覺這錢周轉越來越困難，帳面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了?全壓在貨款上了!

賣場雖然有巨大的銷售能力，但是其風險性也是很大的。嚴格苛刻的交易把供應商置于被動地位，賣場成為游戲規(guī)則的制定方，盡享先機!并不是隨便的供應商就可以和賣場合作的，復雜的流程和規(guī)矩讓賣場的門檻不是那么容易跨越，供應商要理性分析決定自己的賣場之路如何走。要保障貨款的順利安全，我們先從供應商要了解的幾點來談：

首先：賣場與貨款有關的部門和人員有哪些?

從賣場的組織結構中我們可以看到與業(yè)務面有關的是商品采購部和門店，分別負責商品的進與銷,價格、銷量、庫存會對貨款造成影響，進貨和退貨會對數(shù)據(jù)造成異動，這些經(jīng)營動作是要供應商與賣場一一對接的，如果你不夠專業(yè)不夠勤快，在流程上不了解不到位，會對最后的貨款不順埋下隱患。

再來就是財務部，對帳、繳交票據(jù)、費用交納，都是財務部的權限，如果你在業(yè)務口的工作很到位，忽略了財務部，那是很要命的，財務無小事，只要一個數(shù)據(jù)一張單據(jù)一筆費用有差異，不論你在業(yè)務口做的多好都拿不到錢。

所以說，要順利拿到貨款的第一步就是了解賣場與貨款有關的部門和人員有哪些，把門認準，把人找對。

再來：賣場的財務體系和結帳流程相對復雜，要了解相關的一些概念：

1、 正確理解帳期的概念。

一般來說，賣場以“月結”為主要結算方式，很多經(jīng)銷商因為已習慣原國營賣場的“實銷月結”、“代銷”、“送二結一”等方式，較難正確理解什么是“月結”。舉例說明：

假設從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結30天則到五月才可以結到款，如果是月結60天，則到六月才結到款，因各個賣場財務付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票。“月結”本身就意味著隔一個月(30天)，再加上月結后面的天數(shù)，所以月結三十天就是60天，月結45天就是75天，月結60天就是90天。

2、 不同的結款方式

2-1、請款單。是指經(jīng)銷商送完貨后，除了送貨單外還需填寫賣場規(guī)定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣場實際價格與廠方送貨價格的差異。如果不一致會列印出差異單交由采購確認。當然，通常采購會取對賣場有利的價格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項。

2-2、票隨貨到。是指經(jīng)銷商送貨時需同時附上稅票，這樣能保證入帳及時，但弊端是如果稅票開錯，更改非常麻煩。

2-3、網(wǎng)上結款。就是對帳、繳費、交票都是利用網(wǎng)絡程序進行，優(yōu)點是清楚、快捷，但目前大多數(shù)供應商的水平還是有差距的。

3、關于稅票

即是指的增值稅發(fā)票，增值稅是對納稅人生產(chǎn)經(jīng)營活動的增值額征收的一種間接稅。一般納稅人基本稅率為17%或13%，家電類屬于普通商品，稅率是17%，供應商要和賣場做生意，必須要有納稅人資格，并且能提供正規(guī)的增值稅發(fā)票，在結款的時候如果不能提供全額的、正確的增值稅發(fā)票，賣場就不能做抵扣，它就不會給供應商貨款。而且現(xiàn)在不接受手填發(fā)票必須提供打印稅票，所以說供應商如果在稅票上出了問題，要結款是沒可能的。做批發(fā)生意習慣了現(xiàn)金交易，交的是定稅，跟大賣場合作完全是另一回事，供應商要加強學習才對。

4、 與結款有關的幾點注意要素

4-1、贊助金。只有將你該給賣場的錢給了，你才能拿到錢。要想順利結款，你必須確認清楚當期你要付的贊助金并準備好支票，否則休想拿回你的貨款。

4-2、庫存天數(shù)。如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力，也不容易結到款。如果賣場要求廠商的庫存天數(shù)是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達到其標準天數(shù)的要求，否則別想拿錢，因為賣場是不會用自己的錢去周轉的。

第三，要了解造成供應商資金周轉不暢的情況有哪些：

1、 合同談判的結款帳期太長。跟賣場做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結款條件談好，就無法保障快速順利的回款。象哪種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個月的貨款。如果一家?guī)资畟€分店的系統(tǒng)全壓上二個月的貨款，就會有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場結帳的最基本條件。供應商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。

2、 輕重不分，貪多求大。在現(xiàn)如今終端競爭越來越激烈的情況下，實際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。供應商應該以資金周轉、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好實力不夠的賣場要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價值的賣場才會有賺錢的回報，盲目的貪多求大是不可取的。

3、 資金、商品管理不清。大多數(shù)供應商是財務、銷售兩條線，一個管回款一個管發(fā)貨，通常發(fā)了多少貨財務不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發(fā)覺出了問題，才把財務、銷售抓到一起對帳、催款。如果能用財務來控管發(fā)貨就能有效的避免這種問題，規(guī)定未收貨款到多少時就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。

4、 不了解賣場的貨款流程。我曾經(jīng)服務于一家賣場，它就要求供應商要提供請款單，結果有個廠家三個月送了好幾十萬的貨，卻一張請款單都沒交，后來覺得不對了，來要錢時才明白怎么回事，結果拖了半年才拿到錢。我想不了解流程吃虧的不只一家，要充分注意這一點。

任何問題肯定都是有原因的，胡老板的貨款拿不回來，也是有原因的，重要的是對問題分析了沒有?對經(jīng)驗教訓總結了沒有?大賣場是有門檻的，要做生意，該了解的要了解，稀里糊涂就望前沖，就難免會載跟頭，所以說，想好了學好了再做也不遲。