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好陳列被買斷,該怎么辦?

2011-08-22 08:56 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:黃靜 點擊:

核心提示:商超賣場中酒水出現(xiàn)一種情況,讓供應商十分困惑。就是有些實力強大的一線品牌商花高價買斷貨架,買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣,在哄抬之中,賣場陳列面被抬高到離譜的地步。這種情況下,沒有買斷陳列面的二三線品牌,不知道如何應對,該怎么辦?

案例:

  商超賣場中酒水出現(xiàn)一種情況,讓供應商十分困惑。就是有些實力強大的一線品牌商花高價買斷貨架,買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣,在哄抬之中,賣場陳列面被抬高到離譜的地步。這種情況下,沒有買斷陳列面的二三線品牌,不知道如何應對,該怎么辦?

  這不是簡單的二三線品牌如何應對的問題。實際上,大賣場(特別是主流國際大賣場)并不主張完全意義上的拍賣貨架,因為這樣會打破賣場商品的結構,商品是有各自的不同屬性的,并且在大多數(shù)時候消費者是依據(jù)商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費用的考慮,有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進行買斷或拍賣,這種情況是有的。因此,拍賣陳列面并不是賣場分配陳列資源的常態(tài)行為,供應商應該理性對待這個問題。不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當中,要弄清楚賣場是不是真的要拍賣貨架,很多時候,賣場不過是放風出來,讓供應商哄搶,變相要錢。從本質上來說,賣場玩的就是造成供應商你爭我奪的游戲,如果大家都不接受這個游戲規(guī)則,游戲自然就沒得完了。供應商要權衡值不值得競拍,該不該花這筆錢?花了有沒有效果?采用高額費用,讓陳列費用節(jié)節(jié)抬高。表面看,這是用高投入換取獲取更大的利益,但在實際銷售中并非如此。不過,有兩種情況就要力爭最好的陳列位置,一、廠家支持,廠家處于戰(zhàn)略目的要花錢做市場,經銷商何樂不為呢?二、策略性的打壓競爭對手,如果你跟某個對手咬得很緊,或者基于跟賣場的深度合作,如果競爭對手參與競拍,那就一定要想辦法把陳列資源搶到手,壯大自己,抑制對方。無論處于什么目的,在陳列這個問題上不是不可以花錢,而是要衡量和核算回報,切不可以只是為了爭口氣,做生意需要的是多點理性少點沖動。

  對于那些沒有搶到最好陳列的供貨商,也不要氣餒,可以暗暗做些“專業(yè)”的活,或許能找到絕處逢生的機會。關注那些買到陳列面的產品銷量,和賣場里同類商品銷量做對比,幫助賣場把占用優(yōu)勢資源卻沒有好銷量的產品抓住來,用數(shù)據(jù)事實提醒賣場去調整,占著茅坑不拉屎的被干掉了,你不就有機會了嗎?當然,分析銷量的目的,是找對方的不足,從而讓賣場對陳列面重新作調整,如果對方做的很好,則這個分析報告你自己掌握就行了,留著提醒自己更努力。主陳列搶不到,就開發(fā)多點陳列,多做活動,值得注意的一點是,在你沒有最好陳列位置的時候也要體現(xiàn)出積極做業(yè)績的表現(xiàn),讓采購能感覺得到你一直在努力,用你的堅持和積極打動他。誰會喜歡一個消極、自暴自棄的合作伙伴呢?

Tags:大賣場 黃靜

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