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企業(yè)如何選拔優(yōu)秀的銷售人才

2012-03-31 09:08 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:吳斌我要評論 (0) 點擊:

核心提示:銷售人員的招聘,目前為止已經(jīng)成為了企業(yè)的老大難問題,持續(xù)排在招聘職位的前幾位,其他崗位的不斷降溫,唯有銷售崗位卻由于經(jīng)濟危機更加升溫!可以說銷售贏就企業(yè)贏,銷售敗就企業(yè)敗! 我們做過一個調查,問你企業(yè)碰到的最大銷售人員問題是什么?

銷售人員的招聘,目前為止已經(jīng)成為了企業(yè)的老大難問題,持續(xù)排在招聘職位的前幾位,其他崗位的不斷降溫,唯有銷售崗位卻由于經(jīng)濟危機更加升溫!可以說銷售贏就企業(yè)贏,銷售敗就企業(yè)敗! 我們做過一個調查,問你企業(yè)碰到的最大銷售人員問題是什么?選擇一個得話,你選什么? 

1、 選不準! 

2、 留不住! 

3、 用不好! 

4、 養(yǎng)不了! 

大家一起選擇的是用不好,其實人沒有選準人就是根本原因!就像你要兔子去游泳,鴨子去跑步一樣,挑戰(zhàn)的是世界規(guī)律,失敗的注定的!我們要讓銷售人員成為我們業(yè)績的發(fā)動機話,那就先從招聘選拔開始,因為這個是入口!原材料不好,產(chǎn)品質量一定不好! 

我們從操作的角度來看以一下如何選拔優(yōu)秀的銷售人員: 

一、 選拔的原則性綱領:把選拔銷售人員作為公司的一項長期的基本戰(zhàn)略。 

我們先揭示一個隱形成本的算法:對于招聘一個銷售人員,在公司工作半年以上的,公司總共為一個人到底付出多大成本?面試成本、管理成本、培訓成本、運營成本、電話成本、其他成本加一塊,大約是1萬多1人,智力密集行業(yè)會更高在3萬以上。 

這樣重要的一個崗位,這樣花這多錢的一個事情,這樣一個能夠改變企業(yè)命運的事情,企業(yè)往往采取粗放型、任意的碰撞型來解決問題;同時做這個事的部門:人力資源部很多企業(yè)地位都不是很高、薪水也不是很高(一般情況下薪水和能力成正比),就會出現(xiàn)人力看的挺好的人,到總裁那里不行,新來的業(yè)務人員很優(yōu)秀,非常認同總裁結果被一個不合格經(jīng)理給逼跑了! 

所以當我們找不到優(yōu)秀銷售人員的時候,總裁請做以下自查: 

1、 真的沒有優(yōu)秀的銷售人員嗎? 

2、 你為優(yōu)秀的銷售人員選拔花了多少時間?(總裁至少需要10%的時間) 

3、 不要奢望改造一個人,只能選擇一個適合你的!你在軟件,選拔的方法上下了多大的功夫? 

4、 人力資源部門的人員對業(yè)務熟悉嗎? 

5、 有合適的帶隊經(jīng)理嗎? 

通過這個基本自查,就知道那里出了問題,人沒有好壞之分,只有合適不合適之分!   

二、 人才的標準:選拔的方向 

選拔中間最難的就是什么是人才的標準,如果標準建立準確的話,那招聘工作就是如何通過技術來解決了。 

在實踐的過程中人才的標準分兩大類:企業(yè)沒有差別差別的是團隊一致性與不一致性的選拔方式。 

1、 大的集團超過1000人以上的,業(yè)務很穩(wěn)定,那就需要建立素質模型的常?;蛱啬5姆绞竭M行比對,如果有行業(yè)的素質模型那就更加準確了。如像汽車行業(yè)、家電行業(yè)等等 

2、 團隊不一致是指流失率和文化差異很大的情況下,可以參考自己內部的優(yōu)秀銷售人員的特質進行標準確立。民營企業(yè)尤其適合。 

找到標準,是解決選拔的方向問題,必須通過實踐的結果確認選拔的準確。 

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Tags:銷售人才 招聘

責任編輯:露兒

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