前言

2011年的終端門店銷售模式依舊沒有大的突破，靠創(chuàng)新營銷生存與發(fā)展的藥店、美容院、養(yǎng)生館等服務領域的終端門店銷售依舊包袱沉重。從大環(huán)境看，政策層面的導向基本上沒有改變，靠單店、單行業(yè)、單領域自身的積累，在艱難潛行，業(yè)內關注更多的是新技術、新產品、新突破，而沒有去鉆營銷售領域的突破，因此，環(huán)境壓抑下的行業(yè)生存，必定灰色。從小環(huán)境來看，藥店本身受到衛(wèi)生院、醫(yī)院等醫(yī)療機構制約，醫(yī)保也難以突破，產品銷售雷同，店內營銷慣性等客上門，藥店利潤大幅度下降，美容院與養(yǎng)生館依靠的服務技能更加迫切，靠產品時代、靠技術手法時代也已經過去，客戶流失現象嚴重，管理客戶成本增加，必然導致利潤下降，而出現困局。

我們看到，藥店、美容院、養(yǎng)生館這些店都是在社區(qū)或者局部的市場里面互相共存著，雖然由于行業(yè)的不同，競爭關系也算不上激烈，但都與健康領域關聯。因此，跳出圈內看圈外，其實都有很多相似的地方，都是以店面的方式存在，都是做服務領域的終端，都依靠小范圍客戶的鏈接，都有一定的店內特色推廣，由此可以看出，有些資源是可以互相交叉利用的，其實在終端銷售領域難度越來越大的時候，互聯的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進。

很多時候，我們理解創(chuàng)新的模式是逼迫出來的，只有到了一種比較艱難的環(huán)境下，才有創(chuàng)造的基礎與動力，2011年的終端服務模式，延續(xù)了以單一制為目標的終端促銷模式，雖然也有所進步但終究無法突破瓶頸，比如利用電子商務的團購、促銷等辦法，也算新生事務，終端的最終引領要依托整個銷售盤面以及需求的教育消費，在合理的 情況自然發(fā)生的消費行為，就是一種消費模式，下面闡述一種互聯模式，對于以上三類門店的經營給與一些提示，希望能促進終端領域的新突破、新發(fā)展。

藥店 美容院 養(yǎng)生館終端門店存在的糾結區(qū)域

藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康門店在自己經營的層面上，均出現三個方面的問題，一是零售還是團體目標比例不明確，就會出現主體銷售思路重復，甚至抓不住重點；二是客戶流量不確定，導致生意時有時沒，形成強烈的銷售淡、旺季之區(qū)別，不屬于正常范疇；三是門店自身的經營項目設置也不完善，到底主營什么，怎么操作，怎么完成，都是一個沒有分解的目標盲點。

問題一：門店做零售還是做會員

大部分門店主要的銷售對象是零售客戶，而做零售主要考慮的就是流水，通常講，要做每天的進店人數銷售，平均值等，這樣的門店銷售核心是等待客人的上門，主要造成這樣的現象是所有門店都主要是做現場銷售的行為，然后，這樣現場銷售行為通常就是快速消費對象，所以門店的吃力點就是做客流的問題。

然后，有些會所的生意很好，也很穩(wěn)定，完全與門店銷售不一樣，雖然也是開店，主要做的是服務，通過服務來體現價值，然后形成會員的開發(fā)，平均開發(fā)一個大客戶可以抵擋門店10天的銷售，這樣的成本與效益是門店零售無法比擬的。

所以門店做零售還是做會員是比較難選的，關鍵是看門店的項目設置，什么樣的項目可以做會員，在不損害原來業(yè)務結構的基礎上，增加做會員的體系建設，會員依靠的主要是服務，項目設置的條件是優(yōu)惠與價值互相置換，實際上消費者要的就是服務后的總體回報比較。

問題二：門店集客與留客之間操作矛盾

問題二延續(xù)問題一的基礎上延伸，既然在項目的設置上可以考慮流水與會員的問題，相對來講，門店集客與留客的方式也就發(fā)生變化，傳統(tǒng)門店主要是消費者主動需求，而沒有開發(fā)消費者，所以，門店的轉變要從門店的集客與留客方向策劃。

很多門店流水很好，每天進出的人很多，但最終消費的結構不穩(wěn)定，主要體現在客人不固定，消費單次金額小，無法展開跟蹤服務等，要想留住客人，首選要從集客模式上做改進，如何贏得消費者2次以上進門是關鍵，簡單的促銷不能表示能做到集客，更不能留客，所以留客是一個連環(huán)的經營模式，從健康大環(huán)境看，能否解決他實際問題， 眼前問題與長久問題結合起來，做好 統(tǒng)籌，也就是做好集客與留客的系列分配體制，門店需要擴大服務類項目、獨家類資源項目、品牌項目、經營優(yōu)惠項目等的創(chuàng)新與改造。

 問題三：門店項目設置與管理局限矛盾

既然門店的項目設置很關鍵，那么，什么樣的項目可以在門店內作為持續(xù)服務與消費，就需要 對項目的設置上有細化的考慮，門店在項目設置上可以考慮主營業(yè)務賺錢，附加業(yè)務贈送的方式開展，從健康項目的設置上可以 考慮對身體健康評估、健康檢測、健康咨詢、健康部分用藥、健康活動優(yōu)惠等開展有價值交易，而產品類可以搭售，實際上這樣的以目前市場上的行為反之行動，效果更好，目前市面上很多附加的項目在做免費，而 主要是賣產品，這樣的固定模式對于服務價值不能提高，對于門店不能引進新項目有巨大的傷害，因為長期的服務成本增加，而產品本身的利潤在下降，就導致服務質量不高，客戶留不住，而循環(huán)體系遭到破壞，因此，必須破除原來的賣習慣。

門店項目設置要考慮與常規(guī)醫(yī)院項目設置以外部分，比如健康管理系統(tǒng)的建設，健康管理系統(tǒng)的建設是未來三大門店聯手合作的橋梁所在，從管理上來講，健康管理體系建設就是一個長久的生意行為，健康管理包括健康 的長久服務與保管健康模式應用，合理分配資源，促進整體健康管理行為，目前比較能夠做到的就是 老年服務體系，中年健康評估體系，婦女兒童健康檢測體系，三大體系的建設是門店經營的關鍵步驟。

 如何突破經營思路轉變

門店要突破經營思路，關鍵要把門店看成什么，是看成一個獨立的店呢，還是以店為 圓心的一個對老百姓服務的健康平臺，如果我們 把她看成是一個健康平臺的話，那么后續(xù)的所有行為開展有有的放矢了 。在統(tǒng)籌考慮門店的基礎上有三個問題必須濾清思路，一個是門店的專一性，是否是作為專賣來體現？另外自身的項目設置與能力是否具備做對外平臺的宣傳，還有就是門店立足與發(fā)展與投資整體性有關聯。

門店的專一性是否必要

一般來講，一個店賣一個行業(yè)的東西是最好的，做到又專又精確，但是隨著社會需求與消費滿足度的不斷演變，門店經營的方向發(fā)生了本質的改變，從大講，醫(yī)藥專營是一個方面，銷售什么產品國家完全放開，主要是符合國家法律法規(guī)，所以門店的銷售可以放開，滿足消費需求是最重要的環(huán)節(jié)，也就是可以考慮整體銷售平臺的搭建，比如藥店可以考慮中、西結合，可以考慮門診與體檢結合，可以考慮服務與保健結合等等，養(yǎng)生美容機構可以考慮體檢與健康評估結合，可以考慮飲食與衛(wèi)生服務結合等等，做好平臺的統(tǒng)一性是非常要緊的。

門店的對外推廣是否可靠

很多門店在對外推廣的過程當中，感覺自己推廣的項目沒有力度，沒能完全被消費者所接受，為什么？因為無非就是一個打折與促銷，沒有什么新鮮的、刺激消費的欲望，所以門店推廣的廣度與深度不夠，成為當下門店走出去的一個難題。

那么門店的深度推廣需要具備哪些條件呢？第一要有活動安排的條件，活動必須具備一定的公益性，品牌度；第二要有獨家性，所推出的活動要素是別人沒有的，或者步多見的；第三是要考慮門店所能展示的核心價值，你的門店到底做什么為主導，不要把主業(yè)與專業(yè)給拋棄了；第四是門店的承諾要有寬容愛心與家庭觀念，而非硬件的表述；第五要創(chuàng)造條件開展聯營活動，擴大基礎面；第六有政府背景的支持最好開展。 

門店的立足發(fā)展與老板愿景

門店的立足與發(fā)展就要看功課做的怎么樣，功課的實際內容比較廣泛，主要是看 門店的愿景是什么，如何能夠達成目標。功課核心表示：1、擴張計劃是否具備；2、目標計劃實施過程控制；3、項目設置的優(yōu)勢條件；4、核心競爭力的條件創(chuàng)造；5、利潤獲取的節(jié)點與后續(xù)發(fā)展；6、自身條件是否具備；7、周圍環(huán)境影響力及消費群體；8、整體保障與風險控制體系是否有能力；9、服務能力與人才是否可靠。

互聯模式的核心操作方向

下面闡述核心互聯模式對于門店之間的鏈接問題，門店雖然是獨立的法人與體系，但從健康領域或者行業(yè)目標來看，消費需求部分是重疊的，因此，聯營合作成為當下不可缺少的一種營銷模式，比如目前看保健品門店銷售模式，有人專門拉客戶上門的，有人專門組織開會議講座的，有人專門做促銷的，有人專門與廠家合作拿產品的，等等已經組織化、操作流水化、銷售一條龍的核心模式，這樣的模式發(fā)展完全放棄獨立經營的辦法，擅長做什么的互相匹配，資源共享，達成銷售目的，做好會員服務等。

那么門店與門店的合作、聯營主要能夠做什么，在什么樣的條件下可以開展聯營，需要看當時的經營條件，但有一定的規(guī)律可以尋找：第一資源性門店與促銷型門店的合作；第二活動型門店與資源型門店的合作；第三是利益共同體加盟合作；

第一資源性門店與促銷型門店的合作；資源型門店包括有合適的場地、有一定的企業(yè)文化包裝、有一定的專家隊伍、有一定的客戶資源，但是不擅長組織做各種自主的活動，所以可以互相鏈接；

第二活動型門店與資源型門店的合作；做活動具備的條件是有合適的消費服務體系，包括前期準備、中期執(zhí)行、后期跟蹤等能力，做到完備的標準化操作，而大部分門店只有數據與資源，無法開展服務，因此浪費客戶資源成為當下店面的困惑。兩者結合就能有巨大的潛能可以發(fā)揮。

第三是利益共同體加盟合作；利益共同體的 合作比較簡單，主要有合適的主題，可以聯系周圍門店一起操作，造大聲勢，現在的門店一定要開放心態(tài)，走出去，不要怕自己店被欺負、資源被挖掘，合作才是方向。利益鏈條包括客戶利益、產品銷售利益、服務利益等，具體在執(zhí)行中可以優(yōu)勢互補，達成目標為最終落腳點。

另外還有幾種合作方式：1、搭配與贈賣的合作，可以互相拿服務與產品來做搭配銷售，增加豐富的內涵；2、活動與會員的串聯，會員的利用率越高，效益就越好，在保護消費者隱私的基礎上，開展會員之間的合作；3、社區(qū)數據的互換，門店是獨立生存在社區(qū)里面，社區(qū)資源可以積極共享，產生連鎖效益；4、借鑒項目的升級與改造，不同門店的項目是獨立的，有很大的優(yōu)勢存在，項目之間的合作空間更大，也更能產生效益，并不浪費各種資源。

展望健康行業(yè)終端門店發(fā)展

2012健康行業(yè)的終端門店必須集中在一個方向上看問題，多少年來，我們一直關注一類門店的銷售行為，也叫門類銷售或者按照類別經營，但實踐告訴我們，很多時候門店之間互相擠兌、客源互相挖掘造成很大的浪費，同時對消費者也是不好的，資源浪費，門店發(fā)展困難，亂，是當下門店經營的總體營銷局面。

所以，我們從大環(huán)境看，健康產業(yè)的整體門店要整合經營，在一定的區(qū)域范圍內開展聯營，這樣節(jié)約成本，擴展思路，走合作發(fā)展的道路。門店經營始終要人氣旺盛，流水客戶與會員客戶協調發(fā)展，有短線有長線，配合不同的主體服務，完成終端的整合營銷。

門店經營最終要落實到效益的發(fā)展，要落實到持久的發(fā)展，抱團經營是時下比較流行的做法，門店經營尤其是如此，后時代門店經營不僅僅是重視店內的，也要重視店外的，兩者相得益彰，不斷遞進，才是2012年終端門店的跨越式發(fā)展起點。