隨著藥店業(yè)務(wù)的多元化以及開架面積的不斷增加，消費者的購買行為也逐漸發(fā)生著變化。開架式的購物環(huán)境給予消費者選擇的自由。各色包裝的保健品、日用品以及一些日常消費的OTC藥品，如維生素及礦物質(zhì)產(chǎn)品，使得消費者非計劃性購買的比例明顯增加。據(jù)統(tǒng)計，在超市環(huán)境中，70%的購買決定是非計劃性的；而消費者做出這種非計劃性的購買決定只需短暫的時間，大概30秒左右。因此，良好的貨架擺放和商品陳列影響著消費者的購買決定，并成為消費者選擇購物場所的重要因素之一。

貨架管理的定義

藥店的開架陳列和超市化發(fā)展只是近兩年的事情，商品的陳列還只限于按藥品的功能進行分類擺放?，F(xiàn)在許多專家的咨詢也僅限于此。實際上，商品陳列或者說零售店的貨架管理是一項很專門的學(xué)問。商品陳列受很多因素的影響，包括藥店的定位、面積的大小、整體貨架的銷售、利潤以及庫存指標(biāo)、單品的數(shù)量、單品的周轉(zhuǎn)率、單品的毛利率、單品的貢獻度以及消費者的購買習(xí)慣等等。舉一個簡單的例子，如果我們已將藥品或商品按功能分類，那么這些類商品該怎樣布置在藥店中呢？依據(jù)是什么？我觀察到很多開架藥店將許多暢銷的品類擺放在不起眼的地方，而許多滯銷商品卻放到熱銷地段。還有，即使一個類別的貨架位置確定下來了，比如說感冒類，那么新康泰克該放在貨架的哪一層？哪一個位置？依據(jù)是什么？

如果給出一個貨架管理的定義，應(yīng)該是：建立完整的品項經(jīng)營評估體系，以消費者的需求及消費行為和習(xí)慣為準(zhǔn)則，對商品進行定位和陳列空間的分配，在有限的空間和庫存投資的前提下獲得最大限度的經(jīng)濟效益。

貨架管理的準(zhǔn)備

可見，貨架管理基本上涉及三大塊。第一部分是商品的定位。一個藥店要經(jīng)營上千種商品，一個大賣場要經(jīng)營上萬種商品，這些品種的銷售將遵循二八原則，即80%的銷售或利潤來自20%的商品。這就是說，藥店銷售的商品絕大部分是附屬和輔助商品，只有20%是主打商品。因此，如果分不清主次商品，次品或滯銷品將充斥貨架，擠壓主品或暢銷品的貨架空間。分不清主次品還將導(dǎo)致庫存積壓，從而放慢庫存周轉(zhuǎn)。另外，過多的商品品項將導(dǎo)致貨架擺放的混亂，影響消費者的購買。這個問題應(yīng)該是現(xiàn)在開架藥店的通病。藥品開架后，消費者很難找到他們需要的東西，結(jié)果或是走掉，或是問店員，失去了開架的意義。

貨架管理的第二部分是消費者的購買需求和習(xí)慣。不同地區(qū)的消費者因為職業(yè)、收入等方面的差異會有不同的消費需求和習(xí)慣。如果不重視這種差異，貨架擺放和商品陳列將失去意義。貨架管理的第三部分是品項的經(jīng)營指標(biāo)，也是貨架管理最難的一部分。它涉及到費用的分?jǐn)偤凸芾硇畔⑾到y(tǒng)對數(shù)據(jù)處理和分析的能力。

貨架管理的內(nèi)容

貨架管理的類型包括商店布局、部門位置和單品位置三種。商店的布局有方格型、跑道式和自由格式三種基本類型。超市、大賣場和便利店基本上采取跑道式的商店布局，既長方形的貨架平行放置在商店內(nèi)，形成跑道狀。該布局的優(yōu)點主要是擺放的商品多，可以使店面空間得以充分利用。藥店基本上遵循該種布局。

貨架管理的部門位置對于藥店來說是指各大類藥品或商品的擺放位置。處方藥不允許開架，要放在柜臺內(nèi)。各類OTC藥品、保健品和日用品的貨架位置則要根據(jù)實際銷售數(shù)據(jù)、消費者的購物習(xí)慣以及經(jīng)驗確定熱銷區(qū)和滯銷區(qū)。下面舉一個超市的例子。

從上圖可以看出，消費者的路徑是有一定規(guī)律性的。一進門的貨架外側(cè)為熱銷帶，貨架里側(cè)則為滯銷帶；斜著靠墻處有三塊為滯銷地帶；消費者沿著長貨架走一段后會斜插到對過的貨架，而不是順著走到另外一個貨架。我們會感覺到家樂福賣場設(shè)計全是一樣的，奧妙就在于此。當(dāng)一個賣場的貨架位置確定后，如果某一地區(qū)的差異性不強，其它賣場可以照抄。

單品的貨架陳列

確定了賣場的基本布局和各品類在賣場的位置后，下一步應(yīng)對整體貨架的銷售情況、利潤率、周轉(zhuǎn)率進行分析，確定整體貨架的經(jīng)營目標(biāo)，可以是銷售額，可以是利潤額，也可以是庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。整體貨架的經(jīng)營指標(biāo)確定后，再根據(jù)每個單品的經(jīng)營指標(biāo)具體確定每個單品在貨架的位置和面積。下面舉一個日用品中洗發(fā)水的例子。

上圖貨架中有三個品牌：飄柔、潘婷和蜂花；每個品牌分別有三個細(xì)分：普通、去頭屑、二合一。每個品牌每個細(xì)分分別有三種規(guī)格。上圖中不同的品牌、細(xì)分和規(guī)格都是混雜地方在一起的。我們在看看陳列優(yōu)化后的效果。

陳列優(yōu)化后，根據(jù)毛利的大小品牌由上到下排序，細(xì)分與規(guī)格由左向右排序，一清二楚，既有利于消費者選購，有利于商家及時補貨。優(yōu)化后的陳列大大促進了周轉(zhuǎn)次數(shù)，并增加了利潤。以上雖然是日用品的例子，但同樣適用于藥店商品。

在確定具體商品在貨架上的位置時，零售商現(xiàn)在都采用一種稱為商品定位設(shè)計圖的圖紙。商品定位設(shè)計圖（Planogram）是一張由照片、計算機輸出結(jié)果或者畫家繪制的圖案，它精確地表明了零售商應(yīng)把每個單品放置的位置。商品定位設(shè)計圖將顯示每個擱板的長度、高度和深度加上每種庫存商品單位的數(shù)量和位置。每個商品定位設(shè)計圖都附有一些預(yù)測其相對經(jīng)營指標(biāo)的報告。

貨架管理的執(zhí)行

與貨架管理相關(guān)的概念還包括臨近商品擺放。人們購買洗滌用品的時候可能會想起抹布該換了，或者順便買一副洗碗用的手套；藥店也一樣，比如，在眼藥水的貨架旁擺一些墨鏡，也許會收到意想不到的效果。這些相臨商品的關(guān)系是通過信息系統(tǒng)中銷售數(shù)據(jù)以及消費者信息統(tǒng)計分析出來的。因此，正如前面已經(jīng)提到的，貨架管理與零售信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力息息相關(guān)。這就涉及到了貨架管理的執(zhí)行能力。

概括地說，貨架管理的執(zhí)行涉及到下面三方面內(nèi)容：信息、科技和人才，在這三方面中，人才是最重要的。人才包括藥店管理人員有沒有貨架管理的概念和意識，還包括能夠?qū)ι唐方?jīng)營信息和消費者信息進行綜合分析的人才。60-70年代信息技術(shù)還不發(fā)達的時候，西方零售企業(yè)用半機器半人工的方式收集和分析商品經(jīng)營信息，用手工繪制貨架圖。相反我們現(xiàn)在有些零售企業(yè)（包括藥店）的信息管理系統(tǒng)已經(jīng)非常先進，但由于缺乏專業(yè)的管理人員，許多數(shù)據(jù)只能躺在系統(tǒng)里睡大覺，沒有被應(yīng)用于貨架管理和商品管理等方面的經(jīng)營決策。所以說人才是最重要的。