編者按：藥店、美容院、養(yǎng)生館等雖屬不同行業(yè)，但都與健康領域關聯(lián)。因此，跳出圈內看圈外，其實都有很多相似的地方：都是以店面的方式存在，都是做服務領域的終端，都依靠小范圍客戶的鏈接，都有一定的店內特色推廣。由此可以看出，當終端銷售領域難度越來越大的時候，互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進。

藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康終端在自己經(jīng)營的層面上，均出現(xiàn)三個方面的問題，一是無論零售還是團體，目標比例不明確；二是客戶流量不確定；三是終端自身的經(jīng)營項目設置不完善?！　?/p>

做零售還是做會員？

大部分終端主要的銷售對象是零售客戶，講求每天的進店人數(shù)銷售等。但這樣只能等待客人上門，通過現(xiàn)場銷售行為吸引快速消費對象，所以客流問題是最頭痛的。

而有些會所主要做的是服務，通過服務來體現(xiàn)價值，然后形成會員的開發(fā)。平均開發(fā)一個大客戶可以抵擋終端10天的銷售，這樣的成本與效益是終端零售無法比擬的。

終端選擇做零售還是做會員，關鍵是看終端的項目設置——什么樣的項目可以做會員。在不損害原來業(yè)務結構的基礎上，增加做會員的體系建設。　　

集客之后如何留客？

很多終端店每天客流量很大，但最終消費的結構不穩(wěn)定，主要體現(xiàn)在客人不固定，消費單次金額小，無法展開跟蹤服務等。

要想留住客人，首選要從集客模式上改進，如何贏得消費者2次以上進門是關鍵，簡單的促銷不能表示能做到集客，更不能留客，所以留客是一個連環(huán)的經(jīng)營模式，從健康大環(huán)境看，能否解決其實際問題， 眼前問題與長久問題結合起來，做好統(tǒng)籌，也就是做好集客與留客的系列分配體制，終端需要擴大服務類項目、獨家類資源項目、品牌項目、經(jīng)營優(yōu)惠項目等的創(chuàng)新與改造。

業(yè)務如何突破管理局限？

終端在項目設置上可以考慮主營業(yè)務賺錢，附加業(yè)務贈送的方式開展。項目設置要考慮與常規(guī)醫(yī)院項目設置以外部分，比如健康管理系統(tǒng)的建設。健康管理系統(tǒng)的建設是未來三大終端聯(lián)手合作的橋梁所在，從管理上來講，健康管理體系建設就是一個長久的生意行為，健康管理包括健康的長久服務與保管健康模式應用，合理分配資源，促進整體健康管理行為，目前比較能夠做到的就是老年服務體系、中年健康評估體系、婦女兒童健康檢測體系，三大體系的建設是終端經(jīng)營的關鍵步驟。