藥店商品促銷之平常心應對突發(fā)大單
核心提示:在門店,我們最激動的時刻莫過于遇到突發(fā)大單了,但你知道嗎?大單來時需要注意的地方還不少呢!一天中午,一個顧客走進藥店說要買20盒伐昔洛韋片,170元/盒,一算下來有3400元呀,藥店平時一天只有1500元的銷售額。
在門店,我們最激動的時刻莫過于遇到突發(fā)大單了,但你知道嗎?大單來時需要注意的地方還不少呢!一天中午,一個顧客走進藥店說要買20盒伐昔洛韋片,170元/盒,一算下來有3400元呀,藥店平時一天只有1500元的銷售額。遇到這么大的單,能不激動嗎?可惜店里只有4盒藥,當時正值筆者巡店,加上當班的兩個人共3個人。顧客是開車來的,說:“馬上要貨,等得太久就不要了。”于是,我們迅速撥打附近門店的電話,有2盒的,有3盒的,但這樣調(diào)貨時間太久。于是,打商品部的電話,得知N店有9盒,附近3家門店也分別有幾盒。我們迅速分頭行動,一個人在店里穩(wěn)住顧客同時防盜,兩個人出去調(diào)貨,沿途讓附近門店直接將藥送到門口,接到藥就奔下一家,兩個人調(diào)貨,時間20分鐘,全部搞定。這一路走得急呀,真擔心顧客不要貨了,還好最后顧客為我們的速度買了單,我們都很開心。
說實話,大多數(shù)突發(fā)大單都有類似的情形,關鍵在于貨源信息和調(diào)貨時間,一般我們會盡可能說服顧客爭取更多的時間調(diào)貨,或直接送貨上門。但不少顧客急著要貨,不然就到別處買,這時候,我們要盡可能尋找支援,迅速解決貨源,才能留住顧客。說到支援,C店曾為調(diào)某個產(chǎn)品動用了3個城市的人力資源,最后將三地的貨全部集中在一起才足夠,花的代價大了點,但精神可嘉。不過在類似的貨源過于分散的情況下,有時我們也只能選擇放棄,因為成本太大會使得過程有意義而結果毫無價值,所以,遇到大單也要注意權衡。
其實,大單更多時候會集中在夏天,夏令用品的團購比較常見。遇到小商品團購時,自己的門店要備足貨,同時需要兄弟門店支持。有的門店為了自己的生意,可能不太樂意調(diào)貨給別的門店,這就需要每一家門店都有開放心態(tài)。如果有貨也不調(diào)給需要的門店,那么“連鎖”就有名無實了。
突發(fā)大單也可以自己創(chuàng)造,針對有潛力的顧客,通過關聯(lián)銷售也完全可以創(chuàng)造千元甚至幾千元的大單,所以大單有時不能靠等,更多的時候要靠自己主動創(chuàng)造。
遇到大單時還要冷靜。有一次,我們正要拉門打烊,來了3個人。一個人說胃不舒服,要買胃藥,一個工作人員去導購了;另兩個人到處方柜要買賀普丁,說要買5盒,手里拽著一把鈔票,另一個工作人員將賀普丁拿給他們,然后點錢??禳c好錢的時候,兩個人又說不要了,把藥放在處方柜上,迅速把錢拿走,那個買胃藥的人也很快走掉。當時,我們不太在意,第二天細想感覺奇怪,再看那5盒賀普丁,一查我們沒有那個批號的貨,原來被調(diào)包了。這是一個很慘痛的教訓,所以,遇到大單時心里要多一根弦,切莫一時激動,大單成騙局。
大單對于門店來說固然是好事,但遇到大單一定要保持冷靜,積極應對,才不至于丟掉或變成壞事。保持一顆平常心,尋找支持巧應對,就能順利成交。
責任編輯:露兒
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