品牌OTC產品，筆者從營銷的角度對其進行產品分類是，稱之為“大普藥”或者“品牌普藥”，消費者和渠道終端都廣泛認知和認可；價格透明且因為終端價格戰(zhàn)而一路走低；終端鋪貨廣泛，消費者慕名購買；渠道分級且可以在一二級渠道構架中自然流通；有仿制品攔截者出現等。

品牌OTC渠道勢能　　

大普藥上量往往面臨三大障礙：一是由于歷史的原因，大普藥大多是商業(yè)渠道成員偏多，規(guī)模偏小；二是大普藥被渠道和終端視為爭取客源的重要產品，都用其來打價格戰(zhàn)，價格體系混亂，致使渠道、終端沒有利潤，不愿賣而又不得不賣；大普藥由于企業(yè)自身的銷售壓力，多采用渠道促銷的“飲鴆止渴”式的短期快速回款方式，即給渠道政策壓貨回款，導致促銷依賴癥出現及價格體系失效，如企業(yè)給予渠道促銷政策，渠道成員進貨多，但迫于競爭壓力，又不得不把政策部分或者全部貼進價格中，結果價格體系一路走低，直至倒掛，最終導致渠道流通勢能消失。

渠道流通勢能主要由三個方面組成：一是價差體系，保證渠道一級商有錢賺；二是經營品牌產品的各級商業(yè)企業(yè)有一定的銷售規(guī)模，保證利潤總額足夠；三是維護好價差體系和銷售區(qū)域，保證渠道秩序，而所有這些流通勢能的構建，都需要渠道控制營銷才能形成。

渠道控制營銷五關鍵　　

強化執(zhí)行力

企業(yè)往往依靠渠道促銷政策，通過渠道政策壓貨來保證銷量，一旦不促銷，貨物就流不動，形成典型的促銷依賴癥，導致生產企業(yè)與渠道商博弈，生產企業(yè)不給政策，渠道商就不進貨，而企業(yè)往往迫于銷售壓力而最后讓步。其實渠道整合工程的成敗在于企業(yè)的決心、信心與恒心，一旦開始控制營銷，就必須堅持下去，渠道管控既是系統(tǒng)工程，也是日常工作，必須長期堅持。

做好渠道整合和歸攏

一般來說，渠道控制營銷一般都應該縮減直接發(fā)貨回款的一級商數量，目的是提高渠道集中度，通過規(guī)模集中擴大，提升渠道經營產品的積極性；同時，也便于控制渠道流通區(qū)域和價格體系，渠道成員越少，價格體系控制的難度就越小，有利于構建戰(zhàn)略合作體系，互為VIP。

控制營銷就是在渠道重構的過程，把終端歸攏到企業(yè)意向的渠道成員。這是渠道利益體系的重新分配，必然導致原來的渠道成員由于利益受損而短期內抵制與不配合，但長遠來看卻有利企業(yè)渠道的整合

構建一個秩序和兩個規(guī)則

首先是構建一個高效、有序、可控的一二級渠道分銷與終端覆蓋渠道的網絡體系，建立渠道秩序。

二是樹立兩個規(guī)則：一是建立強有力的品牌產品渠道價格秩序與規(guī)則，二是渠道分銷流通秩序與規(guī)則。秩序和規(guī)則建立起來了，渠道流通勢能也就慢慢形成。

擴大市場容量

渠道控制營銷只是建立流通秩序，尤其是價格秩序和區(qū)域秩序，控制是手段，營銷才是目的?？刂坪昧?，就可以提升各級渠道成員經營產品的勢能和積極性，但有了好的流通秩序后，不見得就一定會做大，要想持續(xù)做大產品的銷售，還必須同時通過廣告和終端推廣隊伍，完成純銷的擴大和整個市場的擴容。

維護渠道和終端價格體系

渠道整合要形成流通勢能，就必須強力維護渠道一二級流通價格體系和終端零售價格體系，保證各級價差足夠大，讓渠道和終端成員有錢賺。這就要求生產企業(yè)必須花大力氣，維護和提升自己產品的價格體系，保證渠道推力和流通勢能，而且必須對渠道和終端同時維價，此外還要強力阻止終端和渠道降價銷售你的產品或者拿你的產品打價格戰(zhàn)。