醫(yī)藥代表的談判氛圍決定結(jié)果
(1)核心提示： 銷(xiāo)售談判就是談判，就是一場(chǎng)桌面上的戰(zhàn)爭(zhēng)，每個(gè)醫(yī)藥代表都很清楚。談判氣氛很重要。火藥味太濃就難以達(dá)成合作。
銷(xiāo)售談判就是談判，就是一場(chǎng)桌面上的戰(zhàn)爭(zhēng)，每個(gè)醫(yī)藥代表都很清楚。談判氣氛很重要。火藥味太濃就難以達(dá)成合作。談判氣氛主要有4種類(lèi)型：一是對(duì)立型，談判雙方彼此互相敵視，氣氛緊張，似乎只有打倒對(duì)方才算勝利，洽談氛圍通常冷淡、對(duì)立、緊張。二是松散型，洽談缺乏節(jié)奏，拖沓而低效，并且談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等松散現(xiàn)象。三是和諧型，談判雙方能夠發(fā)現(xiàn)共同的利益，彼此心情愉快，氣氛融洽，相互支持，洽談也富有效率和節(jié)奏。四是慎重型，談判雙方都認(rèn)真對(duì)待，一絲不茍，洽淡氣氛平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真，常見(jiàn)于意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真、嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。在談判過(guò)程中，每一方的講話、表態(tài)都要思考再三，決不盲從，會(huì)談也應(yīng)富有秩序和效率。如果談判雙方都有合作的誠(chéng)意，就應(yīng)該努力使談判節(jié)奏化、高效率。因此，醫(yī)藥代表引導(dǎo)終端商營(yíng)造第三種或第四種類(lèi)型的氣氛，更容易出成果。
醫(yī)藥代表都希望能順利拿單，也希望與終端商的談判輕松、愉快，但往往事與愿違。“兩國(guó)交兵，各為其主”，談判雙方少不了相互刁難與糾纏。終端商是形形色色的，也往往很難纏。終端商難纏有其道理：一是終端商對(duì)其所服務(wù)的企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)，為企業(yè)爭(zhēng)取最有利的合作條件；二是終端商私心太重，故設(shè)重重障礙，為牟取私利創(chuàng)造機(jī)會(huì)；三是終端商談判人員的個(gè)人心態(tài)、性格決定，性格對(duì)談判進(jìn)程可以產(chǎn)生重大影響。因此，醫(yī)藥代表應(yīng)該以良好的心態(tài)與終端商談判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，要隨時(shí)做好應(yīng)對(duì)難纏終端商的準(zhǔn)備。
對(duì)于這個(gè)可能會(huì)比較漫長(zhǎng)的談判過(guò)程，醫(yī)藥代表一定要堅(jiān)持住，不要害怕或厭倦難纏的終端商。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，他們只是為自己或自己的企業(yè)多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這沒(méi)有什么不正常和不可理解的。很多醫(yī)藥代表遇到了難纏的終端商就采取“主動(dòng)避讓”的策略，覺(jué)得這樣的終端商即便開(kāi)發(fā)后也很難伺候，這種想法是錯(cuò)誤的。難纏的終端商不代表難以合作，終端商在談判階段難纏，并不代表在以后的合作中也難纏。
責(zé)任編輯：露兒
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