這些年，筆者在零售藥店一線打拼，感覺最累的不是工作的繁瑣，也不是調(diào)整貨架的辛勞，而是每次做促銷時的心焦——期待著顧客再來多點，期待著促銷目標早點完成。然而，這種期待常常會落空。也許很多藥店同仁都有著類似的困惑：到底是哪里出問題了呢？　　

海市蜃樓的幻滅

每次活動，該發(fā)的DM單都發(fā)了，該聯(lián)系的顧客也都聯(lián)系了，商品備貨、人員準備也都沒有問題，但每次搞促銷，心里都沒底，不知道活動能“吸”來多少顧客。每次活動的買贈也都大同小異，員工疲乏，顧客也提不起興趣了，甚至說，“反正你們很快又有活動，過幾天再買”。

而隱藏在這些表象背后的數(shù)據(jù)，也常讓人空歡喜一場。很多門店在做活動時，感覺營業(yè)額比平時好多了，但分析一下活動結束后一段時間的營業(yè)業(yè)績就發(fā)現(xiàn)，這一切都只是假象——促銷只不過是顧客提前消費，如果活動把控不好，甚至還會出現(xiàn)營業(yè)額倒掛、做活動時的銷售額還沒有平時好的現(xiàn)象。

當繽紛的海市蜃樓幻滅，種種骨感的現(xiàn)狀讓我們不得不反思：促銷模式該如何創(chuàng)新？　　

貴賓式服務的誘惑

最近，我們有家門店嘗試著做了一次閉店促銷：目標顧客很明確，所有的宣傳內(nèi)容、工具只局限于目標顧客，其他的無關顧客一概不告知。在活動當天，店內(nèi)也只接待收到邀請的顧客，沒有收到邀請的顧客讓他們改天再來光顧，確保店內(nèi)員工與目標顧客的交流充分、細致，讓每一位顧客都能體驗到貴賓式的服務。

兩天的活動，客單價提升了幾倍，員工的積極性被充分調(diào)動起來，目標顧客的潛力完全被挖掘出來，且顧客滿意度較高，給門店日后的經(jīng)營帶來巨大幫助。

由此可以看出，我們的促銷模式要創(chuàng)新，鎖定目標顧客就是很好的一種方法。每次做促銷，可以選定不同的目標顧客。比如這一次是心腦血管用藥顧客，下一次是婦科用藥的顧客。也可從年齡段上來細分目標顧客。在目標顧客明確的前提下，當天活動的關聯(lián)商品準備也會有的放矢，而不會如眉毛胡子一把抓，賠本賺了個吆喝。

當然，要做到鎖定目標顧客并不易，平時的顧客檔案就要做得很健全，每一個顧客的關鍵信息一定要準確，員工與顧客也要有深入、專業(yè)的交流，才能做好一份給力的促銷答卷。當這些顧客檔案越來越多、越來越細時，日后做活動的目標就會越來越清晰、有效，顧客將重新燃起購物欲望，期待下一次的貴賓待遇；把目標顧客拉來了，員工也就不再抵觸廣而泛的促銷了。

經(jīng)營藥店，就是一場搶奪顧客的戰(zhàn)爭，誰對顧客更了解，誰的活動就更有針對性，也就更容易制定目標明確的促銷策略，開展促銷活動，才能擺脫目前“賠本賺吆喝”的促銷困境，打開新的局面。

名詞解釋>>>

閉店促銷

目標顧客很明確，所有的宣傳內(nèi)容、工具只局限于目標顧客，其他的無關顧客一概不告知。在活動當天，店內(nèi)也只接待收到邀請的顧客，沒有收到邀請的顧客讓他們改天再來光顧，確保店內(nèi)員工與目標顧客的交流充分、細致，讓每一位顧客都能體驗到貴賓式的服務。