近期正逢滋補(bǔ)品的銷售旺季，我們藥店趁著旺季大搞促銷，“銷售能人”謝藥師把許多潛在消費(fèi)者變成了目標(biāo)消費(fèi)者，推薦過程可圈可點(diǎn)。我們一起來領(lǐng)略其中的奧秘吧！

 　　一對青年夫婦在參茸柜前瀏覽后，注視著人參。謝藥師主動迎上去，微笑地說：“您倆好！需要點(diǎn)什么？”夫婦回答說：“我們不買，就來看看。”謝藥師保持微笑，熱情地說：“歡迎，不買也沒關(guān)系的！但我可以給你倆一些建議。”

 　?。ó嬐庖簦菏矍拔⑿哟?；試探性的介紹，可激發(fā)顧客潛在的購買欲望。）

　　女士對謝藥師說：“你們這里的人參好像要比別的藥店賣得貴嘛！”

 　　聽罷，謝藥師暗喜，試探問：“是打算送人，還是自己吃呢？”女士“嗯、嗯”地沒有表態(tài)，但也沒有拒絕。謝藥師趁勢解釋說：“如果是自己吃的話，可以選這些簡易包裝的，比較實(shí)惠……”話還沒有說完，女士就馬上搭口：“那如果送人呢？”謝藥師順勢而為說：“那要看送給什么樣的人了。送給自家人，那么，簡易包裝和普通包裝的都比較劃算；如果送給貴客，那就首選禮盒包裝的，有派頭、有檔次！”“我們想送自己的老人。”聽了這句話，謝藥師知道，下個(gè)步驟應(yīng)該轉(zhuǎn)入到專業(yè)知識的環(huán)節(jié)了。

 　?。ó嬐庖簦赫劶皟r(jià)格，即表示顧客有潛在的購買心理；追問“如果送人”，更彰顯了購買欲望；站在消費(fèi)者立場想問題，會讓其坦言“送老人”。此時(shí)已成功了一半。）

　　謝藥師和悅地問：“兩老的身體還可以嗎？”“這跟送人參有啥關(guān)系??？”

　　謝藥師因勢利導(dǎo)，用專業(yè)的知識娓娓道來：“有關(guān)系的，還不是一點(diǎn)點(diǎn)呢！用人參滋補(bǔ)，一定要根據(jù)個(gè)體的身體狀況，選對人參的品種，才能夠達(dá)到調(diào)理身體的效果。”謝藥師指著不同的“參”，“像紅參，一般不適合高血壓、體熱的人進(jìn)補(bǔ)；西洋參性涼，脾胃虛寒者不宜吃。”

　　夫婦有所領(lǐng)會，女士說：“我媽身體還好，就是體質(zhì)差一點(diǎn)，還經(jīng)常便秘，精神不是很好。”謝藥師對證地介紹：“那可以送白參。白參相對性溫，能大補(bǔ)元?dú)?，補(bǔ)益脾肺，生津安神，增強(qiáng)免疫力等。你媽媽有些氣虛，兼有點(diǎn)熱，適合清補(bǔ)，用白參最合適。”

　　女士嗯了一聲：“好像蠻有道理。那白參怎么挑選？”謝藥師隨即拿出一袋白參，當(dāng)著消費(fèi)者的面拆開，任他們挑揀：“一般參體粗短、飽滿，少抽溝，頂端有蘆頭，蘆碗粗大，下有參腿，手感質(zhì)地堅(jiān)硬的，就比較好。這一袋是剛拆開的，一定能夠選到最好的。”

　　男士笑著說：“周末到丈母娘家去，我們也不懂，挑來挑去也是籮里挑花——越挑越眼睛花，就請你幫忙挑一個(gè)吧！”

　?。ó嬐庖簦簩I(yè)的人參知識介紹，是得到顧客認(rèn)可的最重要因素。）

 　　謝藥師挑選出4個(gè)，說：“這4個(gè)都很好，要不買2個(gè)吧！兩邊父母各一個(gè)，冬至快到了，盡盡孝心，讓他們都補(bǔ)補(bǔ)！”

　　女士滿臉喜歡地說：“聽你的，給我婆婆也買一個(gè)。”

　　謝藥師邊開發(fā)票邊說：“就這兩個(gè)，分量一樣！女婿送丈母娘、媳婦送婆婆，兩個(gè)媽媽樂開花！你把銷售發(fā)票拿好，食用前，拿小票來給我們看看，我們就會幫你切的了！記得告訴老人，最好在飯前空腹服用，這樣吸收好，容易補(bǔ)得進(jìn)！”

　　夫婦很滿意：“下次買補(bǔ)品，還要來找你哦！”

　?。ó嬐庖簦鹤プ〖磳⒌絹淼亩凉?jié)日，用孝心把“1”變成“2”，客單價(jià)翻番；優(yōu)良的售后服務(wù)讓顧客成為回頭客。）