有人說藥店比商超更適合銷售保健品，我們調查了之后發(fā)現(xiàn)：藥店保健品銷售確實不錯。已經(jīng)修行于國內兩家最具代表性的保健品企業(yè)八年之久，并致力于在深度上探索保健品的營銷創(chuàng)新的蘇奕智先生，分析了藥店經(jīng)營保健品的優(yōu)勢——藥店應該更多的發(fā)揮服務優(yōu)勢?！?/p>

　　分眾營銷，細分市場 

　　蘇奕智認為，分眾是一種市場定位，是細分基礎上的市場瞄準。市場發(fā)展到今天，像藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。比如藥店對消費者群體的占領上應該更加細分，即分眾營銷，抓住最容易抓住的人。 

　　保健品的消費人群有三種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預防和調養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。第二種人群因對保健品的理解更趨向于營養(yǎng)補充和機體調養(yǎng)，這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習慣也因此更多趨向于商超，藥店占有分額相對較少，第三種人群消費主要是想選擇禮品，并不看重保健品本身，這也是商超的優(yōu)勢。“但第一種人群則因為其的健康情結，才是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。”在出售藥品過程中藥店可以擔供“治療+調養(yǎng)”的橫向消費便利，還可提供專業(yè)的咨詢指導和一些增殖檢測服務。蘇奕智說：“針對上述原因，這類消費者愿意選擇這樣的購買渠道，并且有可能發(fā)展為依賴。”　　 

　　發(fā)揮專業(yè)服務優(yōu)勢 

　　蘇奕智給藥店建議了具體的服務形式： 

　　售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務，讓消費者充分了解自己的身體狀況，針對性地選購最適合的產品。 

　　售中：專業(yè)指導服用方法，注意事項等等。 

　　售后：建立消費者檔案，以電話回訪，聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤，爭取的顧客的再消費。 

　　服務營銷重在執(zhí)行，難在堅持。能細致長期地做好以上服務工作不但是對保健品銷售促進，更是一種品牌帶動。　　 

　　設置保健品專柜，資源整合 

　　蘇奕智說：“聯(lián)合保健品廠家設置保健品專柜，與廠家共同維護共同經(jīng)營共擔費用，藥店可以參照這種經(jīng)營模式，與保健品廠家結成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經(jīng)營風險又降低經(jīng)營成本。”市場上不乏有另外一些專營性的保健品，其特點是不進入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高，走量大，通常都配合有強勁的廣告支持，專賣點又少，銷量體現(xiàn)集中。“這種競爭小的運作方式對于藥店來說，可操作性很強。” 

　　蘇奕智同時建議，藥店應該壓縮中間環(huán)節(jié)，提升價格優(yōu)勢。“既然價格是藥店與商超競爭的致命點，當然不能視而不見。”解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。藥店現(xiàn)有的商品配送模式經(jīng)過的環(huán)節(jié)過多，層層的利潤疊加使得商品價格比起大的商超來不具有競爭力。而一些大型的平價藥房在此就有優(yōu)勢，也有不少也已經(jīng)跨出了一大步。