L藥店位于一個中型成熟社區(qū)，社區(qū)內(nèi)常住人口3000人左右，以老年人居多，居民消費潛力大。該藥店附近并沒有強大競爭對手，距離最近的藥店處在社區(qū)邊緣，因此L藥店占盡地利優(yōu)勢。盡管如此，該門店的生意長期處于不溫不火狀態(tài)，L店長為此頗為頭疼。經(jīng)過品類專家指點，原來是門店的品類定位出了問題：藥店原品類以品牌藥和兒童藥為主，因為小區(qū)內(nèi)有兩所幼兒園，L店長誤認為兒童藥應該很好賣。但實際上，兒童生病，家長一般會去醫(yī)院和診所，到藥店進行自我藥療的比例非常低。在品類專家的指導下，L藥店調(diào)整經(jīng)營品類，將主打產(chǎn)品調(diào)整為中老年人常用藥，同時增加了中老年人保健品和嬰幼護理產(chǎn)品，門店業(yè)績很快得到提升。

　　解析<<<

　　品類定位是品類管理中一個重要環(huán)節(jié)。不同業(yè)態(tài)的門店對品類定位的需求是不同的。在軟件設施（制度、流程、人員素質(zhì)）和硬件設施（位置、面積、布局、品種等）有限的情況下，通過品類管理、精準品類定位實現(xiàn)門店業(yè)績的增長是非?？尚械摹Ｉ鐓^(qū)門店的品類定位應遵從以下原則：

　　找準主客戶群

 　　品類定位是解決“賣給誰”的問題。門店的產(chǎn)品主要賣給哪些人群？這些人群的消費特點如何？不同的客戶群會有不同的需求，高檔社區(qū)里的金領、寫字樓里的白領、企業(yè)中的藍領、以及普通的居家主婦和老年人在消費過程中會有不同的品類選擇。

　　有些門店由于沒有進行市場調(diào)查和商圈分析，導致品類定位失真，最終會降低門店盈利能力。正如案例中該小區(qū)老年人居多，有巨大的老年人慢性病用藥需要，但L藥店卻錯誤地認為“社區(qū)里有兩所幼兒園”，把品類錯誤地定位為兒童用藥。孰不知“兒童生病，家長一般會選擇到醫(yī)院和診所就診，到藥店進行自我藥療的比例非常低”。可見錯誤的品類定位就像是射箭偏離了靶心，自然射不準。

　　做好品類選擇

 　　品類選擇是解決“賣什么”的問題。確定了消費的主流客戶，門店要考慮的就是賣什么的問題。

　　對于社區(qū)門店而言，根據(jù)社區(qū)的不同可以選擇不同的品類：以金領或商賈居住的高檔社區(qū)可多增加中高端產(chǎn)品的銷售，以及商務用的高檔禮盒套裝；以白領或公務人員居住的公務員社區(qū)，可多增加品牌類產(chǎn)品的銷售，兼顧品牌藥妝的經(jīng)營；以普通工薪階層居住的安居房或經(jīng)濟適用房社區(qū)，可增加日用品經(jīng)營，同時以常用藥為主；而諸如案例中以中老年人居多的小區(qū)，則應以中老年人常用藥（如心腦血管病用藥、高血壓用藥、糖尿病用藥、降脂類藥物）為主，同時結(jié)合小區(qū)內(nèi)有兩所幼兒園這個特征，適當增加嬰幼兒護理用品?！　?/p>

　　做好品類設置

　　品類設置是解決“怎么賣”的問題。品類設置主要包括主次品類，大分類，中分類，小分類等。品類設置要根據(jù)門店不同品類的銷售狀況而定，有些社區(qū)門店以感冒類藥物為大品類，而有些社區(qū)則以老年人用藥為大品類，大型醫(yī)院附近的藥店也會以處方藥為大品類。

　　同時品類設置還要考慮產(chǎn)品組合，根據(jù)不同季節(jié)進行產(chǎn)品組合也會成為銷售增長的亮點，比如夏季的“防暑藥品組合”、冬季的“流感藥品組合”以及“三八”婦女節(jié)的“美麗養(yǎng)顏組合”、“兒童節(jié)的“補益類產(chǎn)品組合”等。總之，品類設置不僅要“因人而異”，還要“因時而異”。