藥店經(jīng)營:不說“好”才是真的好
核心提示: 顧客都有需要解決的問題,藥房導購人員應該先問清楚情況,再對癥下藥,講解時需要展現(xiàn)自己的專業(yè)能力,而不是一味說“好”。不論講解何種藥品,都要講清楚藥品的成分、功能主治或適應癥、是否與顧客的疾病相符、用法用量和注意事項等,還要針對顧客的具體情況給予提醒,比如健康飲食建議等。
藥店營業(yè)員在日常導購時經(jīng)常會說:“這個產(chǎn)品很好,買幾盒吧?”或者是“這個很不錯的,挺好的。”這類話乍聽起來無可厚非,仔細品味起來卻大有問題,為什么呢?因為導購說“挺好的”就跟沒說一樣,顧客會認為你是在“王婆賣瓜,自賣自夸”。
顧客都有需要解決的問題,藥房導購人員應該先問清楚情況,再對癥下藥,講解時需要展現(xiàn)自己的專業(yè)能力,而不是一味說“好”。不論講解何種藥品,都要講清楚藥品的成分、功能主治或適應癥、是否與顧客的疾病相符、用法用量和注意事項等,還要針對顧客的具體情況給予提醒,比如健康飲食建議等。這個過程盡量不說一個“好”字,反倒能讓顧客感覺你很坦誠,不是只為了賣東西,愿意和你進一步交流,就算不買東西,顧客也知道了自己感覺不適的原因以及可以選用的藥物。
營業(yè)員在介紹的過程中,要說到產(chǎn)品具體的特點、與其他產(chǎn)品的區(qū)別、價格細分到每天多少錢等等。比如推薦保健品時,顧客會抱怨我們介紹的產(chǎn)品太貴了。面對這個問題,營業(yè)員不要反駁,只需表示認可,可以說:“好像有點貴,不過您可以看一下,這一瓶有多少粒,每天吃幾粒,一共可以吃多少天,這樣算下來,每天只花一兩塊錢。我們每天隨便買點什么東西也不只一兩塊錢吧,所以其實并不貴。再說了,買這個產(chǎn)品是為了自己的身體健康著想,花錢買健康是值得的。”然后可以根據(jù)顧客的情況繼續(xù)講解產(chǎn)品的作用,能給顧客帶來哪一方面的健康幫助,顧客心里自然會認可產(chǎn)品。雖然由始至終,你都沒有說一個“好”字,但聽的人卻會覺得:“這個產(chǎn)品確實很好,試試吧!”這才是導購要達到的效果,要讓顧客自己覺得產(chǎn)品好,而不是我們主動來說它好,只有這樣,才更容易實現(xiàn)銷售。
有的營業(yè)員可能會覺得:“反正怎么都是說它‘好’,我愛怎么說就怎么說,干嘛要學這么多銷售技巧。”其實說的方式不一樣,效果就不一樣,得到的結(jié)果也不一樣,這就好比花拳繡腿與真功夫之間的區(qū)別。藥房工作雖然待遇不高,其實也很需要學問,我們?yōu)槭裁床蛔屆刻焐习嗟倪@七八個小時過得更精彩呢?說不定,每天學一點,時間一長,你就是個能說會道的高手了,更重要的是,你說“好”了,顧客才能聽得明白、用得放心。
責任編輯:露兒
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