天津瑞澄大藥房:靠人心收服加盟店
核心提示:目前管理加盟店的最大難點是如何杜絕加盟店私自采購,一旦加盟店觸及法規(guī)紅線,對于整個連鎖品牌就是“一損俱損”。對于加盟店為何普遍自采的原因,北京醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理李慶福指出:
目前管理加盟店的最大難點是如何杜絕加盟店私自采購,一旦加盟店觸及法規(guī)紅線,對于整個連鎖品牌就是“一損俱損”。對于加盟店為何普遍自采的原因,北京醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理李慶福指出:
“你加盟麥當勞、真功夫等品牌,只能賣他們的商品,從總部進貨,但藥店經(jīng)營的都是公共商品,可采購的渠道很多。另外,連鎖總部大多不收取加盟費,但要對配送商品加點,一般加價率在3%以上,這導(dǎo)致了比加盟店自己進貨還要貴的現(xiàn)象。一沒有核心商品,二沒有價格優(yōu)勢,自采泛濫就不難理解了。”
伴隨著食品、藥品安全問題的日益突出,加盟店的私采問題更像是一枚定時炸彈,不少連鎖藥店對此也空前重視。北京金象在今年10月份全面開展了對加盟店自采問題的檢查,加大獎懲力度,同時提高自身采購的議價能力及商品配送能力,做到“一手抓管理、一手抓服務(wù)”。
不少藥店為了遏制加盟店自采,會與批發(fā)商簽訂對抗條款——禁止批發(fā)商與其加盟店發(fā)生交易。但這樣做的前提是企業(yè)規(guī)模足夠大,對批發(fā)商有足夠話語權(quán),才能使用這種“霸王條款”。但解決自采問題的關(guān)鍵不在于你規(guī)模是否大或者懲治手段是否足夠強硬,根本在于連鎖企業(yè)是否能鑄起與加盟店間的“人和”,加盟店本就不屬于你,連鎖企業(yè)更應(yīng)順應(yīng)“凝聚人心第一,編制制度第二”的王道管理,“人心像水,制度像竹籃,竹籃編得再緊,也難免落得一場空”。
天津一家名不見經(jīng)傳的中小連鎖瑞澄大藥房卻為我們很好地詮釋了什么叫做“王道加盟”,它只有40家店,直營店與加盟店約各占一半,加盟店從其總部進貨率達100%。這家藥房從未禁止過加盟店外采,但他們的政策之好令加盟店毫不猶豫地選擇從總部百分百采購。
這家藥房對于品種采取差異化加價率,非獨家的品種,他們?nèi)科秸{(diào),這類品種加盟店也能進到貨,這類商品價格往往比較敏感,這家藥房會到處詢價保證最低價,而且給予加盟店賬期的優(yōu)惠,加盟店覺得從總部進貨比自己進貨劃算,這類非獨家品種全部從總部走。而對于自己的獨家品種,價格并不敏感,這家藥房是加了比較高的差價給加盟店,加盟店無法自己進到貨,而且這些獨家品種多是出自品牌企業(yè)。假設(shè)瑞澄大藥房獨家品種加價20%,非獨家品種銷售占比為30%,則那么整體配送收益率為6%,遠高于藥店行業(yè)加盟收益率3%的行業(yè)水平。
瑞澄對加盟店的支持也不僅止于鋪貨,凡總部提供給直營店的服務(wù),加盟店一律享受同等待遇。瑞澄每個月的員工培訓(xùn)、經(jīng)營分析都會邀請加盟店參與,幫助加盟店做日常管理,加盟店與直營店一樣管理得井井有條,藥監(jiān)局來檢查,也分辨不出加盟店與直營店的區(qū)別。”
天津瑞澄總經(jīng)理閔麗認為收服人心是秘訣:“你不把別人當成一家人,別人也不會把你當一家人。真正成為一家人,加盟店就對你沒有外心”。在瑞澄,不分直營與加盟,服務(wù)上一視同仁。
康顧多資深顧問尹東宇指出:“絕大多數(shù)連鎖企業(yè)認為根據(jù)國家政策規(guī)定,加盟店就應(yīng)該聽從總部的任何指令, 這種管理哲學(xué)與文化本身就與加盟體系沖突。我們應(yīng)該提倡服務(wù)而非要求的管理哲學(xué)與文化。”也即是說,合約制度只有基于加盟商對連鎖總部的管理和文化的真正認同,才可能得到貫徹實施,否則只能像加盟發(fā)展之初似的,盡管各種協(xié)議完備,卻難免淪為一紙空文。
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