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藥妝店轉(zhuǎn)型實例:品類優(yōu)化的力量

2011-10-24 11:03 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:  A藥店是廣西某品牌醫(yī)藥連鎖店的一家加盟店,位于南寧市某高校宿舍樓下,營業(yè)面積190平方米。地理位置理想(樓上就是學生公寓)。常有在校生6000多人左右,女生占70%以上。顧客群體以大專生及學校老師、周邊居民為主,客源穩(wěn)定,消費能力中下,是一個典型的校園店。

  A藥店是廣西某品牌醫(yī)藥連鎖店的一家加盟店,位于南寧市某高校宿舍樓下,營業(yè)面積190平方米。地理位置理想(樓上就是學生公寓)。常有在校生6000多人左右,女生占70%以上。顧客群體以大專生及學校老師、周邊居民為主,客源穩(wěn)定,消費能力中下,是一個典型的校園店。 

  A店長期以來的店務基礎(chǔ)管理工作十分落后,在商圈經(jīng)營定位,品類設(shè)置,品牌設(shè)置,陳列布局和陳列細節(jié),店面形象,人員定崗定位,績效考核,會員開發(fā),管理人員對銷售數(shù)據(jù)分析能力等方面都存在嚴重的缺陷,從某個層面上說完全是一個夫妻店。長期以來,經(jīng)營者作為門店的最高管理層,不設(shè)店長,門店大小事務直接由經(jīng)營者管理。尤其是員工長期高流失率,讓經(jīng)營者頭痛不已。

  經(jīng)過與經(jīng)營者的深入溝通,科學分析提高門店經(jīng)營質(zhì)量的結(jié)構(gòu)和方法之后,其同意抱著嘗試的態(tài)度,進行了一系列調(diào)整。

  經(jīng)營篇 從細節(jié)抓起  

  1.調(diào)整經(jīng)營思路和銷售模式

  以商圈周邊300米內(nèi)的居民群體和學生群體為主要服務對象,以提升醫(yī)藥服務專業(yè)度和提升個人護理及化妝品購物便利性、愉悅性為服務方向,努力提升商品動銷力系統(tǒng),走藥品專業(yè)服務、護理用品化妝品量販式銷售道路。

  2.制定促銷管理流程,加強促銷推廣和執(zhí)行力度

  以季度為一個促銷規(guī)劃單元,每月一大促,每周一中促,每日嚴格執(zhí)行通用促銷,多種促銷手法齊頭并進。同時,利用廠家的促銷資源,比如美膚寶品牌,在學生開學階段,采取大型場外促銷,現(xiàn)場體驗+買贈的做法,銷售和宣傳可謂“名利雙收”。

  3.制定日常店務管理規(guī)范,形成合理流程并固化

  筆者認為,所有的經(jīng)營問題都是從日常的管理細節(jié)演化而來的。店務管理注重細節(jié),有管理標準和要求,才能給員工更多的指導。制定簡短、實用的管理制度,能告訴員工該做什么,不能做什么,怎么做才更好,做好了有什么獎勵,那么,這個管理制度才能說真正有效。

  管理篇 強調(diào)團隊合作

  1.調(diào)整人員配置和崗位安排

  安排區(qū)域崗位,人員合理分工,考慮到打造門店整體性的形象,不做區(qū)域單獨管理。人員崗位設(shè)值班主管,專職收銀員、日化美導、藥柜藥師、百貨理貨員等,各崗位人員各盡其職,負責本崗位的基礎(chǔ)工作;達到柜臺事事有人做的同時,又可全場做銷售服務,力求每個顧客都得到周到、專業(yè)、熱情的服務。

  2.優(yōu)化績效考核制度

  以往的績效考核方案只體現(xiàn)出個人的貢獻,而不注重團隊合作和團隊利益,導致店內(nèi)拉幫結(jié)派,勾心斗角。因此,從源頭上解決這些問題,績效考核方案可位列其首。傾聽員工的建議反饋,集思廣益,制定了以加強個人銷售貢獻為主,團隊利益為輔的績效考核方案,不但提升了員工的銷售積極性和團隊合作性,也適當讓員工有一定的銷售壓力。事實證明,以上措施能減輕了門店的人工支出,使人員管理走上了正軌。

  3.加強銷售技能培訓

  從員工基本服務利益入手,進行工作責任心、商品知識、處理顧客異議,銷售成交達成、提高連帶率及會員客情維系等幾個方面進行生動化的培訓;對管理人員進行銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析方法指導,讓管理者懂得如何通過數(shù)據(jù)找到解決銷售問題和提升銷售的方法。

   調(diào)整前,洗護品擺放在開放貨架上略顯凌亂(見圖1),調(diào)整后將美容護膚歸類到壁柜上,顯得更簡潔專業(yè)(見圖2)。女士護理區(qū)經(jīng)過修飾整理后,也顯得更整齊大方(見圖3、4)。

  形象篇 針對消費群體轉(zhuǎn)變

  1.調(diào)整品類和品牌 根據(jù)學生群體的消費需求,適當增加日化、個人護理品類的陳列面積,引進新的品牌。目前引進的日化品牌增加了8個,分別有美膚寶、迪痘、曼秀雷敦、妮維雅及中島自選名品;進一步壓縮處方藥柜陳列面積,增加中島藥妝自選柜陳列面積,有選擇性地進行柜位調(diào)整。

  2.調(diào)整陳列 針對學生消費群體的購物習慣和購物需求,適當調(diào)整個人護理用品和化妝品的陳列位置和陳列方式。食品柜保持不變;合理分區(qū),重點突出個人護理和化妝品這兩個具有巨大消費潛力的品類。藥品區(qū)受傳統(tǒng)的經(jīng)營模式的影響,考慮到大調(diào)整需要較多的資金投入,只壓縮部分封閉柜,其他暫時不做太大的變動。

  3.調(diào)整店面形象 從店面硬件形象入手,帶動軟件形象。對門店的燈帶、燈光、噴畫、門頭、陳列、標簽、衛(wèi)生等做了進一步的優(yōu)化。對各種管理細節(jié)做硬性規(guī)定,樹立標準,監(jiān)督檢查執(zhí)行到位情況。經(jīng)過一個月的努力,整店的形象大有好轉(zhuǎn),員工的精神面貌也有了很大的提升。 

 ?。ㄗ髡呦到∈棵浪帄y咨詢管理機構(gòu)營運總監(jiān),從事零售行業(yè)10年,目前專職致力于藥店轉(zhuǎn)型藥妝店的管理研究和實踐。) 

Tags:經(jīng)營者管理 促銷管理 藥妝店

責任編輯:露兒

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