特色藥店有明確的客戶群體，對店員的銷售技巧、專業(yè)知識，以及對藥店的裝潢、設(shè)計與陳列等營造與特色吻合的氛圍均有比較高的要求，以提高顧客的信賴度與認同感，若解決了人才、品牌等難題，特色藥店有望成為藥店多元化轉(zhuǎn)型的一個新的突破點。本期我們邀請了三位嘉賓來共同探討這些問題。 

　　主持人：本報記者 逄李翌

　　嘉 賓：趙爾奎 山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長

　　        夏 語 廣州百濟新特藥業(yè)連鎖有限公司行政總經(jīng)理

 　　        陳 健 上海頂尖商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理

　　1 訓練人才比尋找更靠譜　　

　　主持人：對于特色藥店普遍反映的“發(fā)展受制于專業(yè)人才”問題，有哪些解決方法？　　

　　趙爾奎：必然要進行知識和技能培訓。特色藥店靠知識創(chuàng)造財富，尤其對于慢病品類管理項目而言，是用知識服務(wù)會員、維護會員的。

　　若是傳統(tǒng)藥店要轉(zhuǎn)型特色店，不可能在短時間內(nèi)填補專業(yè)人才的空缺，建議先從專柜做起，增加特色產(chǎn)品和服務(wù)，這樣，人才需求不會突然加大，也讓藥店在轉(zhuǎn)型上有所緩沖。

　　若是特色店進行擴張，特別是異地擴張，則可尋找當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的連鎖進行“店中店”模式合作，將特色藥品滲透到新區(qū)域，人才也可從當?shù)剡B鎖中物色?！　?/p>

　　夏語：?？扑幍甑漠a(chǎn)品銷售對店員銷售能力的依賴性非常大，一般采取長期培養(yǎng)的方式強化訓練，而不是急于尋找“現(xiàn)成”人才。

　　如果是新特藥店，更需要的是臨床醫(yī)學人才，因為新特藥一般都是臨床藥，只有臨床醫(yī)學專業(yè)功底深厚的店員，才能對患者進行正確的用藥指導。但是，這類人才本來就是稀缺資源，且大部分流向醫(yī)院，藥店引入困難較大，只能靠硬性的長時間培養(yǎng)。

　　此外，專科特色藥店在每個城市的數(shù)量相對而言不會太多，在一定程度上緩解了專業(yè)人才空缺的壓力。　　

　　陳?。嚎梢远噙x擇醫(yī)學人才，以加強對患者進行教育的說服力，衛(wèi)校的護士專業(yè)也能滿足這一要求。

　　2 用服務(wù)樹品牌

　　主持人：在產(chǎn)品特色上，特色藥店與傳統(tǒng)藥店有著明顯的差異性，那么，在品牌樹立上又應(yīng)該如何把握？

　　趙爾奎：特色藥店的核心是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和技能服務(wù)，品類管理出銷售，技能服務(wù)出毛利。其中，服務(wù)對品牌的影響最大，尤其是技能服務(wù)，特色藥店實際上是專業(yè)技能服務(wù)、產(chǎn)品教育的落地化。當然，產(chǎn)品質(zhì)量也很重要。

　　若采取店中店模式異地擴張，則可與當?shù)剡B鎖采用雙品牌的門店招牌，有了特色藥店的招牌，更容易吸引特殊的客戶群，而依靠當?shù)剡B鎖的品牌影響力，對特色藥店的品牌提升也有非常大的幫助?！　?/p>

　　夏語：特色藥店雖有產(chǎn)品特色，但品牌還是比較難打：一是藥店難成規(guī)模，無法像傳統(tǒng)藥店一樣靠規(guī)模打品牌；二是特色產(chǎn)品有局限性，像新特藥品多為臨床藥品，廠家不太重視零售終端，產(chǎn)品品類的缺失反過來又影響到藥店的品牌形象。因此，還是要從產(chǎn)品質(zhì)量和人員兩方面下手。

　　在產(chǎn)品方面，慢性病藥品與新特藥品的療效是消費者最為關(guān)注的，在藥品質(zhì)量的保證上，正規(guī)的渠道顯得尤為重要，這需要藥店經(jīng)營者花一定功夫來解決渠道問題，許多新轉(zhuǎn)型的特色藥店，因品類存在缺失而從不正規(guī)的渠道進貨，產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，最終自己把品牌搞砸。

　　而在人員方面，由于慢性病患者對自身的病癥比較了解，故接待他們時，銷售人員的技巧與知識顯得尤為重要，在很大程度上決定了能否成交。此外，銷售人員也是吸收會員的執(zhí)行者，很可能吸引了一個會員，會員又介紹了新的會員進入，口口相傳使藥店品牌與收益同時上升。

　　3 特色店經(jīng)營潛力巨大 

　　主持人：新加入特色藥店藍海的競爭者，將會對此業(yè)態(tài)產(chǎn)生哪些影響？ 

　　趙爾奎：特色藥店選擇的領(lǐng)域一般是潛力巨大但有待開發(fā)的，拿糖尿病患者為例，全國有9240多萬名糖尿病患者，大部分藥店都有穩(wěn)定的糖尿病等慢性病藥品的客源，只是沒有開發(fā)出來。此外，某些領(lǐng)域的特色藥店，可能因為缺乏競爭對手，或缺少成功案例而導致畸形發(fā)展，甚至誤入違規(guī)操作的道路。因此，更多的加入者，不僅有助于市場的共同開發(fā)，還可使行業(yè)發(fā)展更加規(guī)范。　　

　　陳?。涸谛碌念I(lǐng)域發(fā)展特色藥店，競爭者肯定是較少，甚至沒有。新加入的競爭者，在模式上必然與原來的藥店有所不同、有所創(chuàng)新，“前輩”可在“新秀”身上吸取更多新的思路、想法，且新老藥店也能在競合共存的形勢下共同發(fā)展，新領(lǐng)域的特色藥店也更能被行業(yè)內(nèi)外所認同。

     后記

　　專業(yè)人才仍是最大掣肘

　　特色藥店在國內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)有一段時間了，目前來說，圍繞專科醫(yī)院開設(shè)的特色藥店，其經(jīng)營的情況都比較理想。在國外，日本的特色藥店更是早于藥妝店存在，并且在數(shù)量、規(guī)模上絲毫不遜色于藥妝店。

　　相對而言，特色店在產(chǎn)品上有獨特的優(yōu)勢，從產(chǎn)品上做品牌相對容易；在模式創(chuàng)新上也比較靈活，相比于藥妝店、大健康店等有著強大競爭對手的業(yè)態(tài)，特色店比較容易找到自己的藍海，且在競爭對手較少、較弱的情況下能得到迅速的發(fā)展。

　　然而，有著獨特優(yōu)勢的特色店，有些經(jīng)營得似乎并非那么理想，其掣肘依然存在。比如，由于經(jīng)營特色產(chǎn)品的要求較高，專業(yè)人才是制約特色藥店擴張的重要因素，尤其當藥店的品牌影響力不夠大時，其在吸收人才方面更是難上加難；此外，獲醫(yī)保資格較難也是制約其發(fā)展的重要因素。有志于發(fā)展、轉(zhuǎn)型特色店的藥店，如何才能揚長避短，需要業(yè)界共同探討和摸索。